對象
新員工
目的
新員工銷售技巧
內容
課程目標：
新員工崗前培訓：標準銷售步驟及話術、服務禮儀、客戶維系
1、標準化會議模式：晨會、晚會、交接班會議
2、掌握五大服務原則
3、掌握標準服務禮儀
4、學會標準六大銷售步驟
5、進行高效開場、給顧客留下美好的第一印象
6、進行有效提問、獲取有效信息
7、變被動服務為主動介紹產品、引導顧客選擇方向
8、顧客異議處理方式
9、顧問式銷售技巧：專家形象打造
10、跟蹤服務：電話追蹤技巧、上門回訪技巧
……
課程形式：
理論講解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業跟蹤
課程對象：終端門店銷售人員（店長、導購）
課程時長：建議4-5天
課程大綱：
第一章 保持最佳服務狀態
1. 標準化門店會議
l 企業文化、團隊文化
l 表揚與提醒
l 銷售分析
l 工作安排
l 公文分享、業績目標
l 事務性工作、追蹤事項
l 一日學習
l 其它注意事項
2、專家形象塑造
3、服務原則
4、差異化服務
第二章 尋求接近顧客時機
1. 掌握寒暄的10條基本原則
2. 高效開場：
l 寒暄清單的準備
l 首次提問模型設置
l 5步主動交談模式
3. 有效發問：
l 8大痛點設置流程
l 直擊顧客的渴望
l 提問了解需求
l 篩選有效信息
4. 扭轉乾坤的能力：
l 交談不順的信號
l 掌握逆轉的機會
5. 掌握深挖顧客需求的黃金定律
l 如何為客戶制造痛苦？
l 如何強化客戶“得不到”的痛苦？
l 如何固化客戶“必須要得到”的快樂？
l 如何讓客戶從“購買”行為中產生“助人為樂”的“幻覺”？
第三章 適時推薦合適產品
1、準確抓住深入交談的信號與契機
2、5個拉近顧客情感距離的小妙招
3、9大信任策略：
l 轉移策略的應用
l 錨定策略的應用
l 極不情愿策略的應用
l 蠶食策略的應用
l 贈品策略的應用
l 反問策略的應用
l 遛馬策略的應用
l 黑白臉策略的應用
l 上級權威策略的應用
第四章 達成最佳組合銷售
1、 產品組合
l 高檔、中檔、低檔
l 不同需求搭配
l 不同場景的搭配
2、 賣點提煉
l 產品賣點提煉方法
l 產品賣點介紹時機
l 產品賣點介紹方式
l 產品賣點介紹頻率
3、演示方式
l FABE法則
l 上升式介紹法
l 引用權威法
l 視覺銷售法
l 對比介紹法
l 假設成交法
l 預先框式法
4、激發欲望
l 從眾心理應用
l 求異心理應用
l 占便宜心理應用
l 懶人心理應用
l 后悔心理應用
l 好面子心理應用
l 炫耀心理應用
l 稀缺效應應用
l 權威效應應用
l 明星效應應用
5、8大典型顧客應對話術：
l 十分難纏的顧客
l 忠厚老實型顧客
l 專業專家型顧客
l 自命不凡型顧客
l 夸耀財富型顧客
l 精明嚴肅型顧客
l 沉默寡言型顧客
l 吹毛求疵型顧客
6、8大常見反對問題處理話術：
l 顧客說“不需要”如何應對？
l 顧客說“沒有錢”如何應對？
l 顧客說“沒時間”如何應對？
l 顧客說“考慮考慮”如何應對？
l 顧客說“有同類產品了”如何應對？
l 顧客說“做不了主”如何應對？
l 顧客說“再看看”如何應對？
l 顧客說“太貴了”如何應對？
第五章 介紹售后服務保養
1、提供顧客預期以外的服務：延遲滿足 意外驚喜
2、假設成交：售后引導
3、售后條款呈現策略
4、售后案例提供
5、深化專家形象
第六章 定期進行情感維系
1、回訪目標設定
2、回訪時機選擇
3、回訪行動計劃
l 制定老顧客回訪目標與計劃
l 詳細回訪時間安排
l 回訪話術的編寫
l 回訪方式的篩選
4、潛在顧客追蹤電話：
l 4項電話流程
l 二次挖掘顧客
6大電話策略 6個關鍵點 5個催化劑
5、社群粉絲維護策略
6、回訪：回訪禮策略、上門回訪話術
第七章 銷售演練
12例典型銷售案例實戰演練考核
