解決方案導(dǎo)向思維與“鐵三角”概要

課程大綱

向華為學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之一

《解決方案導(dǎo)向思維與“鐵三角”概要》

---IBM的方法論與華為**實(shí)踐的完美結(jié)合

很多人說(shuō)華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系，卻很少有人知道華為年銷(xiāo)售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國(guó)實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷(xiāo)售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷(xiāo)售體系。

思考  幾乎每個(gè)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售都說(shuō)自己是由產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

到底產(chǎn)品銷(xiāo)售與解決方案銷(xiāo)售的根本區(qū)別在哪里？

思維模式有何區(qū)別？

從市場(chǎng)、銷(xiāo)售到支撐，解決方案導(dǎo)向的切入點(diǎn)有何不同？

       “鐵三角“模式的優(yōu)勢(shì)在哪里？

       良好的合作需要什么心智？

       相互之間的目標(biāo)、利益如何設(shè)計(jì)，才能激發(fā)團(tuán)隊(duì)效能**大？

本課程：

基于華為”鐵三角”**行為研究

結(jié)合解決方案導(dǎo)向型組織研究

您的收獲：

了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷(xiāo)售和方案設(shè)計(jì)的具體影響

“鐵三角“模式的內(nèi)在心智動(dòng)力

“鐵三角“模式的能力組合與利益驅(qū)動(dòng)

整體安排

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)（1天）

學(xué)員人數(shù)： 40人以?xún)?nèi)

課程類(lèi)別：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

通信形式：講授、體驗(yàn)、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶(hù)的實(shí)例展開(kāi)，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。

適用對(duì)象：行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、解決方案支撐經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

**部分：解決方案導(dǎo)向思維：從產(chǎn)品到解決方案

1、 行業(yè)信息化解決方案銷(xiāo)售現(xiàn)狀

2、 市場(chǎng)細(xì)分與專(zhuān)業(yè)化發(fā)展

3、 客戶(hù)為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、 客戶(hù)是如何被打動(dòng)的（No pain，no change！）

5、 企業(yè)客戶(hù)的四層“痛”

6、 解決方案定義三要素

第二部分：解決方案導(dǎo)向的銷(xiāo)售原則

1、 解決方案導(dǎo)向的銷(xiāo)售能力模型

2、 解決方案導(dǎo)向銷(xiāo)售的八大黃金法則

第三部分：解決方案導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

1、 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)

2、 以解決方案為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)六層結(jié)構(gòu)

第四部分：解決方案導(dǎo)向的市場(chǎng)工作

1、行業(yè)分析與問(wèn)題導(dǎo)向

2、行業(yè)問(wèn)題與解決方案映射工具

3、行業(yè)案例與銷(xiāo)售輔助

第五部分：“鐵三角”模式的心智思維

游戲：合作的心智

第六部分：“鐵三角”模式的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)

1、如何制定共同目標(biāo)

2、如何設(shè)計(jì)利益關(guān)聯(lián)

第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透

1、滲透哪些知識(shí)

2、如何才算**效能