一、 知己知彼——大客戶銷售從了解客戶開始。
1、大客戶和小客戶購買產品的心理趨向、購買及決策過程。
2、銷售禮儀影響和觸動大客戶的購買行為。
3.大客戶銷售中的首輪效應與55387定律。
二、精神名片——營銷人員的職業化形象塑造。
1、從頭到腳塑造營銷人員職業化的形象。
1) 營銷人員的發型要求。
2）女性營銷人員妝容與職業化妝方法。
3）營銷人員細節注意。
4）營銷人員的職業裝束。
5）營銷人員的各種配飾要求。
6) 營銷人員目光禮儀及面部表情訓練。
2、開口就要打動大客戶——有吸引力的開場白
1）有趣味——讓大客戶對你記憶深刻。
2）簡潔——大客戶的時間耽誤不起。
3）沒有固定的開場白——見什么人說什么話。
三、細節決定成敗——營銷人員必備的端莊姿態訓練。
1、基本禮儀姿態。
1）站、坐、行、蹲姿訓練。
2、銷售工作中常見的禮儀姿勢訓練。
1）大、中、小請引導禮儀訓練。
2）奉茶、倒水等姿勢訓練。
3、營銷人員的舉止忌諱。
四、大客戶銷售中的禮儀實務。
1、大客戶拜訪前的準備工作。
1）外部準備工作。
2）內部心理工作。
3）初次拜訪和再次拜訪的不同要素。
2、從進門開始的營銷禮儀。
3、妥善使用介紹禮儀。
1）簡單自我介紹。
2）充當好介紹人。
4、小握手的大學問。
1）讓你的握手更加自信。
2）讓你的握手給客戶留下好印象。
5、如何得體、職業的使用名片
1) 遞名片的原則。
2) 收名片的講究。
6、商務饋贈。
1）是否需要饋贈。
2）客人類型。
3）時機選擇。
4）禮品選擇。
7、末輪效應之送客禮儀。
1）送客時機。
2）送別人員安排。
3）送別人員表情要求。
4）送別人員語言規范。
5）送別人員的姿態。
6）送客的講究和規則。
五、決定成交的大客戶商務宴請禮儀。
1、中餐商務宴請必備。
1）商務宴請之穿什么。
2）商務宴請之吃什么。
3）商務宴請之談什么。
4）商務宴請之如何點菜。
5) 商務宴請之怎么坐。
6）商務宴請之餐具使用
7）商務宴請之五不原則。
8）商務宴請禮儀之酒桌禮儀。
2、商務宴請之基本西餐禮儀
1）西餐吃什么。
2）餐具怎么用。
六、凡事預則立——大客戶商務接待基本知識。
1、商務接待的7項要素。
2、客戶類型及接待計劃。
3、接待工作的成功秘訣一——準備、準備再準備。
4、接待工作中的成功秘訣二——檢查、檢查再檢查。
5、接待工作成功的秘訣三——演練、演練再演練。
6、政府機關大客戶銷售中的注意事項。
七、大客戶銷售中位次排列禮儀。
1、乘車座位位次與上車下車規范引導。
1）各項人員要求。
2）各種車型位次規范。
2、行進中的位次與引導禮儀。
1）引領一人。
2）引領多人。
3、走樓梯的禮儀與位次。
1）基本規范。
2）特殊情況。
4、乘坐電梯的禮儀和位次。
1）自動扶梯。
2）升降式電梯。
5、會議座次安排。
1）一般會晤位次安排。
2）談判和簽約位次安排。
七、成功的銷售要過溝通關——有效大客戶溝通禮儀規范。
1、優質有效的大客戶溝通禮儀。
1) 有效溝通要素——一個關鍵、兩個正確、三A原則、四個講究。
2、千金要靠一線牽——大客戶電話溝通規范。
1）15項原則。
2）5W原則。
八、優質的大客戶服務核心要求。
1、培養大客戶服務的理念。
2、優質大客戶服務的四個階段。
3、提高客戶滿意度的四個途徑。
課程總用時：3-4天。
