一、授課課時：6小時

二、課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險      公司營銷精英

三、課程大綱：

第一部分：有效列名單

1、名單來源

2、名單有效分類

運(yùn)用財富空間表進(jìn)行已有名單的二次有效分類

3、演練環(huán)節(jié)

第二部分：如何有效進(jìn)行邀約

1、買過保險的老客戶

2、理財?shù)狡诘目蛻?b>
第三部分：理念導(dǎo)入及實(shí)戰(zhàn)案例解析

1、五個維度深度挖掘保險對于客戶的價值

2、案例分享與分析
第四部分：產(chǎn)品講解及促成

1、PAR法則的有效運(yùn)用

2、理財表格的運(yùn)用

3、快速促成法
a禮品法
b限額法
c朋友圈氛圍烘托法
d假設(shè)成交法
第五部分：拒絕處理

1、異議列舉

2、處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

第六部分：保單的有效整理

1、保單整理的要點(diǎn)

2、保單整理的優(yōu)勢

3、整體銷售邏輯總結(jié)

第七部分：線上線下客戶深度經(jīng)營技巧

1、線上客戶深度經(jīng)營技巧

⑴線上微沙龍實(shí)操流程

a名單來源

b邀約要點(diǎn)

c建群要點(diǎn)

d沙龍形式

e沙龍追蹤要點(diǎn)

⑵線上保障年檢法的運(yùn)用

⑶線上客戶群開發(fā)及維護(hù)流程

⑷微信知識課堂實(shí)操流程

⑸朋友圈的有效經(jīng)營

a朋友圈內(nèi)容發(fā)表法則
b朋友圈內(nèi)容發(fā)表禁忌

2、線下客戶深度經(jīng)營技巧

⑴重要節(jié)日的問候及禮品維護(hù)

⑵客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)

⑶工作日程本的運(yùn)用

⑷建立客戶檔案

⑸客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用

包芮華    銀行保險營銷專家

保險系統(tǒng)高級講師

銀行系統(tǒng)資深講師

國家一級理財規(guī)劃師

臺灣NBSS家庭財務(wù)安全顧問

世界500強(qiáng)保險公司總部特聘產(chǎn)品專家

IARFC 國際認(rèn)證財務(wù)顧問師

曾擔(dān)任：某國有銀行資深理財經(jīng)理

現(xiàn)就職：世界500強(qiáng)保險公司

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

包芮華老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，無論是在團(tuán)隊(duì)管理、營銷、培訓(xùn)都有極其深厚的造詣。

在銀行系統(tǒng)多次“臨危受命”并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)最終取得系統(tǒng)內(nèi)銷售業(yè)績前三的成績，也多次超前超額完成上級下達(dá)的全年任務(wù)；在營銷方面，隨著市場環(huán)境及企業(yè)環(huán)境的不斷改變，包芮華老師帶領(lǐng)銷售人員不斷創(chuàng)新及踐行銷售模式，不斷推動銀行系統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新，并獲得實(shí)際的成果。

現(xiàn)服務(wù)于世界500強(qiáng)保險公司，先后擔(dān)任業(yè)務(wù)推動，資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)部經(jīng)理、公司總部產(chǎn)品專家；有6年個險、3年銀保業(yè)務(wù)推動及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

既是保險銷售高手，又是保險銷售培訓(xùn)的資深講師，是市場少有的兼具銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和保險從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的金融講師。

授課風(fēng)格

包芮華老師擅長以案例互動的方式進(jìn)行教學(xué)，課程中大量的案例均來自于企業(yè)和自身的真實(shí)經(jīng)歷，并以結(jié)合現(xiàn)場研討。這不僅給予學(xué)員解決問題的工具和方法，而且還引導(dǎo)學(xué)員歸納解決問題的思路、方法論。

擅長課程

銀行保險營銷、客戶關(guān)系經(jīng)營管理

核心課程

《專業(yè)化保險營銷技巧和案例解析》

《旺季開門紅保險營銷新策略和案例解析》

《新形勢下的大額保單營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《保險營銷--銀行客戶關(guān)系管理及營銷技巧提升》

《客戶深度經(jīng)營技巧及保險實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《保險期交銷售技能和年金險銷售黃金法則》

《理財經(jīng)理職業(yè)化心態(tài)塑造及營銷技能提升》

授課經(jīng)歷

金融內(nèi)訓(xùn)：中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵儲銀行、中國建設(shè)銀行、建信人壽、中信銀行、中國銀行、恒豐銀行、中國郵政、平安保險、安邦保險、生命人壽等多家金融企業(yè)。

公開課：銀行開門紅保險營銷公開課、線上保險營銷技巧公開課等。

部分授課評價

1、上了包老師的課，我對保險有了新的認(rèn)識，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽包芮華老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險課程，收獲很大，包老師通過對保險業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3、包老師的課程很生動，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4、包老師，您的課程真的是太實(shí)用了，很多干貨，我還是第一次全程無尿點(diǎn)，認(rèn)真聽課。

5、包老師，您好，您在課程上分享的知識點(diǎn)，我真的非常受用。

6、包老師對于銀行保險業(yè)銷售的講解非常獨(dú)到，對于我們銀行工作人員來說實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

7、包老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險業(yè)務(wù)的個案教學(xué)領(lǐng)域，包老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力。

8、包老師用其獨(dú)到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評與肯定。