基于招投標(biāo)的客戶開發(fā)、維護(hù)與突破

一、 大客戶營(yíng)銷進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代

二、 客戶定標(biāo)受到法律約束

三、 項(xiàng)目權(quán)力分散化

四、 政企客戶不同特點(diǎn) 

招投標(biāo)背景資料分析

客戶開發(fā)管理第二章客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)與心理 

孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

一、 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖

二、 三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)

三、 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

四、 把握客戶不同層級(jí)的心理

1、 決策層的心理

2、 管理層的心理

3、 執(zhí)行層的心理

五、 演練：現(xiàn)場(chǎng)歸納客戶三層次的心理類型

案例分析：

國(guó)家Z部委的客戶關(guān)系案例介紹。

客戶開發(fā)管理第三章客戶關(guān)系維護(hù)與突破要訣 

一、 識(shí)破人心：五行與五心

愛、善、良、貪、色

二、 三交秘訣

交往、交情、交心

三、 平常關(guān)系維護(hù)的原則

四、 投標(biāo)期間維護(hù)的原則 共同分析應(yīng)對(duì)措施。

投標(biāo)期間關(guān)系維護(hù)的案例 

客戶開發(fā)管理第四章客戶關(guān)系突破五種方法 

一、 窮追不舍法

二、 從長(zhǎng)計(jì)議法

三、 曲線救國(guó)法

四、 共同愛好法

五、 幫助提高法 

各舉一個(gè)案例進(jìn)行分析，

賞案例分享 

客戶開發(fā)管理第五章客戶關(guān)系危機(jī)處理方式 

一、 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

二、 只有一條線認(rèn)可怎么辦？

三、 客戶不信任怎么辦？

四、 客戶幫對(duì)手怎么辦？ 

一一總結(jié)應(yīng)對(duì)措施，形成實(shí)用工具。 

客戶開發(fā)管理第六章培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。

二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：

1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲；

2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施；

3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口。 

一．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

二．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

三．頒獎(jiǎng)。