1、幫助店鋪管理者清楚的認知自己的角色定位，掌握店鋪團隊管理的方法和工具，對人員做好管控和輔導，提升終端團隊的工作熱情和工作績效，從而有效提升店鋪員工的忠誠度和積極性。 2、掌握終端銷售的黃金三角，建立規范，提供工具，協助門店建立一套業績提升的實施規范和流程系統，且有效提升門店一線人員銷售技巧和能力； 3、幫助店鋪管理者有效調整心態，提升管理技能，以顧客消費規律出發，總結提煉出一套科學規范的終端門店零售步驟和方法，并通過有效的訓練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售，倍增業績。
課程時長
一天
適合對象
總經理、營銷管理者、營運經理、優秀店長等終端管理人員
課程大綱
第一模塊 終端管理
推動業績
一、導論：零售成交的核心思想
1、解析零售成交的核心思想：兩點：（價值點、舒服點）
二、門店的核心關鍵人---店鋪管理執行者
1、你的困惑？
2、你的角色認知
3、你的能力要求
4、你的職業操守
5、你的職業理念
6、你的未發發展規劃：職業生涯規劃
三、終端管理 “四化”為王：系統化、流程化、精細化、服務化
第二模塊 決勝終端 贏在感覺 （四覺論）
一、銷售的本質性認知：感覺認知
①銷售過程中銷的是什么？
②銷售過程中售的是什么？
③買賣過程中買的是什么？
④買賣過程中賣的是什么？
二、銷售過程中客戶在思考什么？：需求認知
①你是誰？
②如何證明你講的是事實？
③你談的事情對我有什么好處？
④為什么我要現在就買？
三、終端管理感覺營銷：
A、團隊視覺管理：
1、內在管理：
①解析成功與心態、能力的關系
②管理者所具備的心態特質：“五心”理論
③三大正確與自我的對話及有效解決的方法：自我溝通、自我確認、自我超越
④管理者成功素質建立與體驗
⑤互動游戲、學員分享
2、外在管理：四美
①儀容美：職業妝容技巧、操作規范/示例/演練
②體態美：操作規范/示例/演練
③行為美：操作規范/示例/演練
④語言美：操作規范/示例/演練
B、賣場視覺管理：
1、賣場動線：顧客人流動線、銷售人員站位動線
2、賣場陳列：技巧與手法、氛圍布置（日常+節日+活動）物料、POP手工制作方法等
3、商品陳列：造型、搭配原則、產品層級分類等
C、聽覺嗅覺心覺管理
1、音樂播放：分時段進行
2、賣場氣味定位
3、心覺：感覺到位、心里舒服，行動促成交易
第三模塊 決勝店鋪 贏在團隊（四步曲）
一、店鋪的關鍵人物：店長
1、店長的角色定位：（8個角色：店長就是店的總經理，店長決定店的業績）
2、店長的能力要求：（商品、服務、陳列、管理、形象、VIP、促銷等）
3、店長的的工作內容：（店長的工作手冊）
二、管理團隊四步曲：選、育、用、留
1、如何選人
①店鋪等級分類、店員隊伍規劃、人員配置等
②招聘標準制定依據，崗位說明書
③人員的四種類型，選人的標準及要求、怎么招、4S招聘模型
2、如何育人
①秘訣：持續教育培訓
②培訓兩大忌：培訓缺少規劃，培訓輕練
③培訓5T模型：培訓標準、培訓課程、培訓實施、測試考核、完善工具
④育人核心：培訓追蹤與績效掛鉤
⑤專賣店的培訓方式解析
a建立年度培訓計劃且認真執行
b新員工入職培訓（內容：培訓目標、培訓方法、培訓技巧、培訓跟進、培訓日程、培訓評核）
c建立導購的培訓制度和課件，并時刻更新提升
d建立店長培訓制度與課件，并時刻更新提升
e建立淡旺場的導購培訓和學習項目
⑥育人輔導的流程與方法：6部法
3、如何用人
①中國式管理：情理與法理，80后OR 90后，95后？
②員工技能星級管理
③制定合理的績效指標
④優化薪酬結構與激勵機制
⑤目標管理
a目標制訂的概念、作用、原則（smartPE）（正能量平衡）
b目標分解的方法和技巧：年、月、周、日、時段
c目標執行落地：店鋪標準作業流程
d目標落實的方法：每月、每周、每天（會議：晨會、夕會、目標會、總結會等）
e目標跟進技巧：一分鐘回應技巧、反饋技巧等
⑥會議管理：
有效會議的三要素：
要素一：意愿，有意愿等于有執行
要素二：目的，有目的等于有方向
要素三：流程，有流程等于有保障
a 早會、夕會、交接班會：流程、關鍵點、模版等
b三欣會模式：鼓勵關鍵點
c四新會模式：檢討關鍵點
d業績PK對賭會模式：流程、關鍵點、模版等
e目標啟動大會模式：流程、關鍵點、模版等
4、如何留人
①留人準則：留人須留心、情感留人
②留心四部曲：生存—開心—尊重—發展
③團隊12321原則
④留人的激勵政策
⑤如何營造開心的工作環境：快樂工作坊
5、新老員工管理
①新員工管理：傳、幫、帶
②老員工管理：銷售目標量化：目標激勵、持續的目標活動PK賽
第四模塊 決勝零售 贏在細節 （四要素）
一、店鋪業績增長的核心秘訣：開源節流
1、開源：多客、多買、多來
2、節流：少費、少耗
二、店鋪管理規范：
1、店鋪手冊案例講解：營運手冊、店長手冊、導購手冊、財務手冊、安全手冊、陳列手冊、促銷手冊、VIP手冊、開店手冊、商品手冊、客服手冊等
三、店鋪管理工具表單：
1、管理工具：店鋪日記、店長日記、百問百答等
2、表格表單：銷售日報表、工作檢查表、人員排班表、績效考核表等
四、店鋪管理流程：
1、運營流程：
①店鋪管理者的工作職責
②每日的工作內容與流程：店長、店員
③營業前的工作：準備：精神狀態+工作物料
④營業中的工作：銷售營運流程
⑤營業后的工作：總結
2、顧客服務流程：
①顧客購買的10種動機
②顧客購買的8種心理
③顧客的6種類型
④顧客的5步溝通法
⑤解法處理顧客投訴的1個步驟
3、銷售服務流程：（銷售十步法）
①開工準備：人員、貨品、物料等
②招呼迎賓：方式和話術
③了解需求：看的方法、問的技巧
④介紹產品：FABE法則、因人而異法則
⑤邀請試穿：步驟、贊美的話術技巧
⑥異議處理：正確對待真假、糖丸理論、話術分析
⑦附加推銷：三部曲、六大絕招
⑧開單付款：成交信號：語言上與行為上、四大成交法、六步曲
⑨售后說明：流程與話術
⑩禮貌送客：行為、話術
說明：每一個步驟講解、示范、演練等相互交叉進行，充分讓學員能夠學有所獲、學有所用，真正達到“課堂學習，企業實用”目標。
