大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程大綱

談判技巧

單元 小節(jié) 方式

一、了解你的客戶(hù) ?國(guó)企特性

?民企特性

?特殊組織特性

?核心：人 解說(shuō)

視頻播放寫(xiě)作練習(xí)

個(gè)人演練

小組對(duì)練

全場(chǎng)呈現(xiàn)

二、視頻學(xué)銷(xiāo)售 【討論】聚焦式會(huì)話(huà)

三、銷(xiāo)售五步曲 【故事】黃山下的老太太

**步建立親和 【工具一】建立八大框架

【練習(xí)一】八大框架實(shí)際運(yùn)用

【工具二】保持六種同步

【工具三】USP 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

【討論一】檢視/調(diào)整我們公司的USP

第二步 尋找需求 【工具一】SPIN 需求發(fā)掘

【討論一】十大欲望&痛點(diǎn)

第三步 放大需求 【工具一】動(dòng)力窗

【練習(xí)一】動(dòng)力窗實(shí)際運(yùn)用

第四步 解除抗拒 【練習(xí)一】客戶(hù)六大抗拒情況演練

1.價(jià)格太高了

2.我考慮考慮

3.可買(mǎi)到更便宜

4.真的有效/用嗎？

5.沒(méi)有時(shí)間了解

6.公司預(yù)算不足(超出預(yù)算)

第五步 價(jià)值交換 【工具一】FABE產(chǎn)品推薦

【討論一】檢視/調(diào)整我們公司的USP

【理論一】掌握大客戶(hù)要的八大利益

【理論二】?jī)r(jià)值交換的十六條定律