【課程收益】：
1.
理論聯系實際，從實踐中來到實踐中去，掌控大客戶銷售的能力，提高項目運作水平。
2.
學會項目的推進工作，并通過三情分析建立優勢，逐步形成意向分析，判斷，并制定策
略的能力。
3. 學會博弈分析工具，并結合博弈模型來把項目全過程監控運作。
【課程大綱】：
第一講:客戶心里需求分析
1. 客戶采購的4要素
2. 客戶選供應商的要素
3. 客戶采購因素模型
4. 客戶晴雨分析表
5. 客戶決策比例表
6. 客戶關系評估分析表
7. 利益分析圖
8. 個人需求分析圖
9. 客戶購買決策因素
10. 金字塔圖
11. 案例分享
第二講：大客戶銷售的路、圖、情
1. 大客戶銷售的8種方式
2. 大客戶銷售層級圖
3. 銷售感悟分享
3.1現場互動，讓業務員分享自己的銷售感悟
4. 培養客戶的“六情”
5. 案例分享
第三講：客戶的采購流程
1. 分析客戶的采購流程
2. 分析客戶角色作用
3. 讓拍板人信任
4. 案例分享
第四講：業務的銷售流程
1.客情分析
2.建立信任
3.挖掘需求
4.展現價值
5.獲取訂單
6.滿意服務
7.案例分享
第五講：銷售訪談之術
1.開發客戶的需求
2.價值等式
3.隱性需求
4.兩種類問題
5.提問題的技巧
6.案例分享
第六講：問題對策之術
1. 情況問題
2. 難點問題
3. 隱性問題
4. 回報問題
5. 案例分享
第七講：總結回顧
1.總結回顧
2.溝通互動
