萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營

【培訓對象】 
渴望成功的一線保險代理人、保險經紀人、卓越的保險代理人團隊管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人 

【培訓收益】 
● 學會運用多個模型，能針對實際案例將高客的需求結構化，并繪制清晰的需求導圖 ● 理解保險產品工具化理念，能將本公司主要產品做工具化分析，并完成銷售話術升級 ● 學會運用多個模型，以本公司主要產品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊 ● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質量 ● 掌握顧問式保險銷售方法論，能自如應對多種實戰場景下的案例演練，并通過考核 ● 熟練運用高客需求系統化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務的技術儲備和心理準備 

 課程背景：

急于習慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產品，是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤，也是客戶不愿繼續溝通導致出現“尬聊”的原因，這正是傳統的推銷式保險銷售的不足。

大多保險代理人習慣于用拉家常、套近乎、無事獻殷情的方式建立客戶關系，用販賣焦慮、下危機、挖痛點的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互聯網和社交媒體的高速發展，以及互聯網保險的興起，網上有關保險類知識分享的內容可謂是汗牛充棟，客戶普遍通過各種渠道已對相關保險產品資訊有了不少了解，對代理人講的話有更多自己的認識與理解，代理人講的越多犯錯的幾率也會越大，導致傳統的關系型保險銷售的成交率越來越低。

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》課程建立了七大訓練內容：風險管理流程化、保險需求結構化、保險產品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險銷售顧問化、解決方案系統化。助力代理人升維銷售邏輯，以客戶的實際情況與原始需求為基礎，形成一套科學、專業、系統、有效并具前瞻性的人壽保單顧問式銷售培訓系統。

 課程方式：講師講授 案例解析 角色扮演 實操演練 人人過關

課程大綱

導引破冰：保險是什么——金融工具

互動：人類面對風險的應對辦法

視頻：電影《瘋狂原始人》片段

1. 忘掉產品，升維工具化思維

案例分析：沒有完美的保險產品

2. 敢講不足，是銷售思維升維

現場案例：診斷你與客戶溝通時的語境

3. 忘掉自己，是成為顧問的前提

第一講：風險管理標準化——教會客戶管理家庭風險的方法

一、風險識別——管理風險從識別風險開始

小組研討：羅列生活中的風險

1. 黑天鵝風險三大特點——意外發生性、嚴重影響、不可預測但人類總是嘗試預測

2. 灰犀牛風險三大特點——習慣性、被忽略、必然將至

3. 家庭風險結構化分類法

小結：簡單的風險清單羅列沒有意義，結構化思維才是升維！

二、五大風險估測——客戶買多大保額從來不是拍腦門

互動：嘗試估測不同風險的規模

1. 大額剛性支出規模估測——以終為始法、以始為終法

2. 重大疾病風險規模估測——家庭年收入倍數法、預估最大醫療支出法、家庭年度總保費分配法

3. 疾病風險規模估測——不可能完成的任務

4. 意外風險規模估測——三大責任缺口法

5. 人壽風險規模估測——方法&目的匹配法、三大責任缺口法

小結：用科學方法量化風險

三、風險管理的兩大方法

互動：風險管理方法舉例

1. 控制法——規避、預防

2. 財務法——對沖、轉移、自保

小結：有風險不可怕，不會管才可怕，管錯了更可怕

四、效果評估兩方法——定期檢視法、動態調整法

口訣：效果評估十六字方針

小結：用方法、記口訣

第一講總結：幫客戶建標準，教客戶用方法，是顧問式銷售第一步！

第二講：保險需求結構化——碎片化需求是小單，結構化需求成大單

互動：不同風險不同工具

一、RHT模型運用原則——WBS方法

1. 以因果關系為線索

2. 以結果影響為節點

3. 以應對方法為終點

小結：大道至簡的WBS方法

二、RHT模型分類標準——2類對象3類風險

1. 兩類對象——人、財

2. 三類風險細分——灰犀牛、黑天鵝、混合類

小結：兩類對象三類風險是需求結構化的基礎

三、RHT模型運用實例——1個案例學會RHT模型

演練：以某客戶為例運用RHT模型結構化需求

小結：大道至簡的RHT模型，卻是無限故事素材的源頭

第二講總結：需求從模糊到具象，化紛繁為簡約，結構化客戶需求是顧問銷售第二步！

第三講：保險產品工具化——產品是銷售視角，工具才是顧客視角

一、風險對沖工具——422（4特點2條件2工具）

互動：最樸素的投資方法，卻是最難執行的堅持

1. 風險對沖的四大特點——相關、相反、相當、相抵

2. 有效對沖的兩個條件——時間、規模可估測

3. 最常見的兩個工具——教育、養老

小結：風險對沖的底層是對客觀規律的尊重

二、風險轉移工具——232（2特點3條件2工具）

互動：保險代理人最容易犯的錯誤——轉移風險

1. 風險轉移的兩個特點——轉嫁、損失的承擔

2. 有效轉移的三個條件——對價、規模、支點

3. 最常見的兩個工具——健康、意外

小結：風險轉移的底層是對未知的敬畏

三、對沖&轉移混合工具——2222（2不足2矛盾2標準2工具）

互動：有一類特殊的風險

1. 僅靠對沖工具管理此類風險的兩點不足——時間錯配、規模錯配

2. 僅靠轉移工具管理此類風險的兩點矛盾——給付條件、投資回報

3. 混合工具界定的兩個標準——時間、獲利

4. 最常見的兩個工具——重疾、人壽

小結：確定性與不確定性的平衡

第三講總結：做客戶的顧問，教會客戶使用工具，客戶將從“被推銷”到“主動買”

第四講：工具匹配模型化——將復雜的問題簡單化

一、用客戶聽得懂、記得住的方法講活用好風險對沖工具

互動：先從房子說起

1. 復利是世界第八大奇跡

1）復利的倍增特點

2）復利與單利的對比

3）復利的數學模型——Power函數

4）決定復利的三大因素——本金、利率和時間

2. 復利模型下的對沖工具——年金險模型、躉繳年金險模型

3. 復利速算法則——72法則

案例分析：典型的復利模型保險工具

小結：曉之以理，用EXCEL拆解保險工具

二、用客戶聽得懂、記得住的方法活學活用風險轉移工具

互動：面對不確定性時人的本能選擇

1. 杠桿——可以撬動地球的力量

2. 杠桿模型下的轉移工具——醫療險模型、意外險模型

案例分析：典型的杠桿模型保險工具

小結：杠桿——保險的核心價值

三、用客戶聽得懂、記得住的方法用活用好復合模型

互動：復合型工具的典型運用

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