經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程目標(biāo)

現(xiàn)階段，中國的經(jīng)銷商最難管理！在大流通、大網(wǎng)絡(luò)未形成的情況下，生產(chǎn)性企業(yè)必須要面對還處在初級階段的不成熟的中國市場，在這個市場中，由成千上萬個各自為政的、惟利是圖的、輻射區(qū)域不大的、實力懸殊相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商扮演著重要的角色。在整個銷售渠道的鏈條中，對經(jīng)銷商的有效管理，將是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵所在。誰擁有了經(jīng)銷商，誰將擁有未來的市場。

課程大綱

課程大綱：

　　一、經(jīng)銷商的選擇
　　如何選擇經(jīng)銷商
　　團(tuán)隊式開發(fā)方案
　　投資型經(jīng)銷商的開發(fā)
　　經(jīng)銷商開發(fā)的前期工作

　　二、如何管理經(jīng)銷商?
　　設(shè)立課題管理制度
　　建立經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
　　產(chǎn)品管理
　　供應(yīng)鏈管理
　　資產(chǎn)安全管理
　　分層管理
　　錯位管理

　　三、管理經(jīng)銷商的細(xì)節(jié)動作
　　如何深入了解經(jīng)銷商
　　那些話題是能觸動經(jīng)銷商
　　廠商之間的常見矛盾和誤區(qū)分析
　　經(jīng)銷商為什么不好管，三個角度看過來
　　業(yè)務(wù)人員的自我管理
　　與經(jīng)銷商的談判誤區(qū)
　　如何應(yīng)對經(jīng)銷商的退貨
　　產(chǎn)品質(zhì)量事故處理
　　如何培訓(xùn)經(jīng)銷商
　　廠家高層如何拜訪大經(jīng)銷商
　　如何改造經(jīng)銷商
　　如何處理與經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)人員的關(guān)系
　　幫助經(jīng)銷商樹立對廠家投入的新概念
　　經(jīng)銷商找組織
　　為經(jīng)銷商制作月度刊物
　　為經(jīng)銷商制作管理/經(jīng)營手冊
　　經(jīng)銷商的主題式座談會
　　經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度
　　經(jīng)銷商管理工作中的第三者干擾問題
　　如何大程度調(diào)用經(jīng)銷商的社會資源
　　壓貨還能怎么壓
　　如何面對經(jīng)銷商的抱怨
　　業(yè)務(wù)人員如何用個人品牌來影響經(jīng)銷商
　　如何設(shè)計超越經(jīng)銷商想象的項目
　　經(jīng)銷商的經(jīng)驗導(dǎo)向與業(yè)務(wù)人員的教育導(dǎo)向
　　業(yè)務(wù)人員短線利益與經(jīng)銷商長線利益的矛盾
　　那些話題是不能與經(jīng)銷商溝通的
　　如何向經(jīng)銷商傳輸創(chuàng)新贏利模式

　　四、如何防范經(jīng)銷商？?
　　防范經(jīng)銷商的變故給廠家的影響
　　防范經(jīng)銷商的惡意拖欠
　　防范經(jīng)銷商的竄貨
　　防范經(jīng)銷商節(jié)后大退貨
　　防范經(jīng)銷商的價格破壞

　　五、與經(jīng)銷商的有效溝通?
　　常見的廠商溝通障礙
　　了解經(jīng)銷商內(nèi)部運作
　　優(yōu)化溝通形式及內(nèi)容
　　管理方式的選擇

　　六、廠家開發(fā)管理經(jīng)銷商常見問題?
　　溝通問題
　　進(jìn)貨問題
　　費用問題
　　質(zhì)量問題
　　價格問題
　　終端配合問題