培訓對象
基層主管 基層員工
課程收獲
明確銷售理念，重新定位銷售工作的理解
掌握銷售的基本流程
了解掌握調查分析目標客戶，甄選目標客戶
了解并運用高效詢問、信賴感建立、價值塑造等顧問專業技術。
學習用思維導圖等銷售工具整理目標客戶的信息收集，提升分析力度。
課程大綱
課程大綱：
一、顧問的準備：
基礎準備—心態準備、專業知識準備（研討）
命運方程式：結果來自于行動，行動來自于思想（活動）
銷售中售的是觀念（研討）
列出產品的優勢觀念
賣產品前首先賣的是自己，顧問的品質決定顧問的銷售高度
買賣過程中買的是感覺
信賴感建立
五大同步建立，和顧客同步思維
銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。
1.有效的傾聽。80%的時間應由顧客講話。
2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
3.問題類型：背景性問題難點性問題暗示性問題
思導圖助你成為信息專家
1、思維導圖基礎學習
2、畫出客戶的思維導圖
3、記憶顧客名字特征
二、銷售基礎流程圖
做一定的調查和分析（研討）
1、不可批評競爭對手，
2、不良客戶分析，選擇質優客戶
3、比較產品的四個要素
①點出產品的三大特色
②舉出最大的優點
③舉出對手最弱的缺點
④跟價格貴的產品做比較
了解顧客、了解需求。
①關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
產品介紹：
1、顧客買結果，所以不賣成份。
2、如何說？
3、幫助顧客創造價值
錢是價值的交換顧客購買的是價值觀
顧客價值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認同型：生存型：混合型：
了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
異議處理：
①解除前先預防，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”
②三種蘋果：
③所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
9大常見異議：
1、顧客說：就要考慮一下。
2、顧客說：太貴了。
3、顧客說：市場不景氣。
4、顧客說，等一下（拖延）。
5、顧客：能不能便宜一些。
6、顧客說：別的地方更便宜。
7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
9、顧客講：不，我不要……
三、顧問心態瓶頸突破（活動、冥想）
1.使命
2.信念
3.態度
4.價值觀
四、顧問成交（研討演練）
①富蘭克林成交法
②售后服務確認成交法
③二選一成交法
④確認單簽名成交法
⑤沉默成交法。
⑥對比原理成交法
⑦回馬槍成交法。
⑧假設成交法：
五、請顧客轉介紹
①給你價值，令你滿意
②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
④請寫出他們的名字好嗎？
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦確認對方的需求
⑧預約拜訪時間。
六、售后服務
做售后服務，不如做售前服務。
服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
與顧客親善活動的技巧
超出顧客的期望值。
改變自己，擁有世界最佳服務行為。
七、綜合運用：（情景演練）
運用一天所學，綜合演練銷售實戰
