電板塊：解碼店長自發(fā)成長DNA
針對公司發(fā)展的四個勝任力——
單元一：GPS自我導航系統
1、“六者先鋒”——店長定位的自我評價
2、店長優(yōu)勢勝任力模型——開發(fā)情感智力
3、為自己負責——店長崗位危機意識
4、店長人格魅力鍛造
單元二：如何掀起工作興奮潮？
1、正能量信念系統改變
◆引導：讓下屬追隨你的三大法寶
2、“店面人生”到底為店長沉淀了何種精神能量？
◆練習：店長氣場的關鍵動作（表演《氣場》）
3、“植物性工作倦怠”干預心法
◆引導：回歸本我
單元三：個人職業(yè)規(guī)劃“尋寶圖”
1、獨擋一面的“二老板”歷練
A、像老板一樣思考b、像老板一樣籌劃c、像老板一樣全力以赴
2、平臺練手磨礪練心
A、兩個雷區(qū)不能碰b、三大天條不能犯
3、追尋生活、家庭、生命的全贏人生
單元四：絕對執(zhí)行力的“情感賬戶”
1、自我執(zhí)行力的三個核心前提
2、怎樣激發(fā)老員工的主動性積極性？
A、深度理解老員工心理需求b、配置你的專屬“副手”c、打開老員工心鎖的三個密碼
3、對“三老”員工執(zhí)行對策
A、老桿子b、老油條c、老后臺
4、成熟店長的“皮-肉-骨、修-煉-悟”
A、店長心急如焚，店員隔岸觀火b、店長全力以赴，店員全力應付
淀板塊：打造自動自發(fā)團隊
針對店員管理的四個勝任力——
單元一：DISC銷售性格測評應用
1、店員情緒性格管理價值
2、DISC性格測評分析比對
◆《性格測試評估表》
3、員工性格分析與銷售能力配置
4、形成客戶適應度高的個人領導風格
5、解碼優(yōu)秀店面3大文化基因
A、快樂基因b、復制基因c、氣質基因
單元二：店面業(yè)績目標管理
1、商圈有效客源開發(fā)7法
2、銷售目標管理基準工具應用
A、戴明環(huán)b、SMARTc、5W1Hd、四象限法則e、魚骨圖
3、“五常管理法”現場操作
4、業(yè)績目標優(yōu)化與考量
◆門店月計劃、周計劃與工作日志表單應用
5、如何避免店面管理中的“三MANG”
單元三：員工培訓與輔導激勵
1、如何讓晨會例會產生利潤？
A、晨會的組織訓練b、晨會的效果評估
2、OJT輔導訓練流程
3、人才培養(yǎng)三個維度：知、能、愿
4、下屬訓練的“6步教練法”
5、店面教練技術三大應用（待開發(fā)）
單元四：團隊情境領導
1、激發(fā)員工無限銷售潛力
2、后8090后員工關系管理
A、后8090后的有效引導與激勵b、后8090后員工流失率嚴重的應對思路
3、如何輔導店員心理減壓快樂工作？
4、終端效能管理必備的4大法寶（情、理、威、法）
5、斬草除根的“4不放過”
A、發(fā)現問題無方法，不放過b、發(fā)現問題沒找到責任人，不放過c、發(fā)現問題沒找到整改措施，不放過d、整改措施沒有固化，不放過
墊板塊：引爆店面業(yè)績的持續(xù)倍增
針對店面業(yè)績的四個勝任力——
單元一店面賣貨-賣活-賣火
一、突破個人自我設限
目標：世上不適合銷售的人還未誕生
1、心智模式與導購心態(tài)訓練
◆樹立良好堅定的銷售心態(tài)
2、成熟導購要過“三大關”
A、冷水關b、熱水關c、淚水關
3、明辨客戶類型（消費者購買分析）
4、“全覺購買環(huán)境”營造5個方法
◆眼耳鼻身意
5、掌握客戶購買的終極動力（二法）
二、訓練導購專業(yè)高端形象
目標：導購的“真身”要為商品加分
1、前3秒決定顧客對導購的好惡感
2、專業(yè)導購必須避免“四習”行為
A、怎樣糾正導購儀表上的陋習？b、怎樣糾正導購神情上的固習？c、怎樣糾正導購舉止上的惡習？d、怎樣糾正導購語言上的流習？
3、具體練習指標與方向
A、外化于形——儀表篇b、習慣于行——舉止篇c、內化于心——神情篇d、和諧于馨——語氣篇e、呈現形式：示范、全員演練與PK賽
4、迎客、送客的表演最佳練習
三、導購每天與顧客必玩的8個心理游戲
目標：導購不會“玩”游戲，只能被顧客“玩”
游戲一：撥云見日
情境描寫：顧客不直接表達真實的需求與想法，跟導購云山霧罩、婉轉迂回。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)握鐒e點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲二：坑人的轉折
情境描寫：顧客口是心非，搞“虛假同意”，目的是催眠導購而獲取私利。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲三：挑撥離間
情境描寫：顧客用競品來“借力打力”，目的是利用信息不對稱讓導購暈菜。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲四：可算讓我逮著了！
情境描寫：顧客抓住導購的口誤或錯誤，借題發(fā)揮，最終目的是要求降價。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲五：官兵追強盜
情境描寫：顧客口口聲聲說“價格沒問題”，但真正關注的還是價格問題。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲六：分庭抗禮
情境描寫：顧客利用第三方或在場朋友的人多勢眾，借勢打壓導購脆弱心理。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲七：捕熊游戲
情境描寫：訓練導購變被動為主動，甚至可以“主動挖個坑，讓對方掉進去”。
1、顧客心理點：2、真?zhèn)舞b別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲八：都是你害的！
情境描寫：訓練在危機中找生機，變消極為積極。借機調整客戶關系，主動展示專業(yè)心態(tài)和素養(yǎng)，變抱怨為忠誠。
A、顧客心理點：b、真?zhèn)舞b別點：c、情境練習點：d、講師化解點：
四、超級賣手如何賣貨、賣活、賣火？
宣言：只會賣貨，連工資都對不起
把貨賣活，剛剛對得起自己
把貨賣火，才是真對得起老板
1、顧客購買前的6種心理顧慮
2、導購一生就做4件事：
◆探詢、推介、體驗、成交
3、專家的形象，仆人的身段
◆測試：導購3秒-17秒與顧客建立第一印象
4、每天說錯一句話，每年損失500萬
5、找找每天導購說的“正確的空話”
6、放松！放松！放松!——永恒的不二法門
7、如何讓最難對付的顧客開口說話？
A、打招呼b、搞互動c、辦教育d、套信息
8、理性的顧客難道真的知道自己買什么嗎？
9、如何讓導購的提問具有“松弛感”“設計感”？
◆導購指向性發(fā)問的6個技巧訓練
10、收拳頭=做認同：杜絕“自然性銷售”的訓練
11、營造顧客互動的“三子功”：鉤子、墊子、梯子
A、現場情景練習與點評b、墊子一：對人c、墊子二：對事
12、控制談話方向的“三功夫”：迎合、主導、制約
◆現場情景練習與點評
13、商品“二次賣點開發(fā)與應用”訓練
A、FAB（E）現場情景練習與點評b、顧客“利益點”全呈現c、觸動顧客的“心門開關”
14、商品賣點展示次序4大套路
A、例證說b、搭配說c、神秘說d、雙簧說
15、怎樣利用區(qū)隔營銷打擊競爭對手？
16、沖擊顧客右腦的感性營銷
A、三種故事營銷訓練法b、讓顧客無法質疑的三種見證
17、怎樣給顧客“挖痛點、開藥方、造美夢”？（快樂與痛苦）
18、顧客購買4種角色判斷與應對
A、使用者b、付錢者c、決策者d、參謀者
19、如何激發(fā)聯想讓顧客自我說服？
A、用興奮度購買，不用大腦購買：“兩問兩Xiang”b、導購克服“自話自說”法
20、“洞里乾坤大，壺中日月長”——試衣間業(yè)績最大化利用
◆7字箴言：引、詢、緩、輔、查、定、結
21、克服與顧客爭辯的APTT法訓練
22、怎樣應對顧客的“偽異議”？
◆案例：巧妙處理客戶對商品質量的異議
23、導購珍藏三寶：平常心、小念頭、表演欲
導購銷售中四大正向行為模式訓練——
A、打岔b、討好c、超理性d、指責（人盡皆知綜合癥）
24、催眠技巧在銷售中案例應用兩例
25、導購最高境界：只盯動作不盯人，只看能量不看身
hold住任何冷靜顧客的宗教式誘因四大技巧訓練——
a、重復b、新鮮c、三分醉意d、第六感
26、“摸瓜理論”終于找到菜鳥導購的DNA問題
◆案例分析：悲情導購小雅為何一直悲情？
27、為何一般導購不敢使用“壓力銷售”？
A、怕客戶跑了b、怕客戶惱了c、怕客戶炒了
28、絕對成交的三個關鍵時刻MOT
29、留住顧客的“五住”套路訓練
A、按住b、套住c、粘住d、抱住e、hold住
30、美譽度——不成生意，萬不可成仇人
31、顧客離店發(fā)送“三顆子彈”[FBO]
32、54張撲克牌，隨時隨地訓練導購達人溝通術
單元二：品項管理與促銷
1、品項管理的3大要素/4大關注（直擊資金回籠）
2、店長零售終端數學
A、《一量四率》 0.9奧秘b、終端集客力：虎、狼、小白兔、瘦狗
3、庫存控制與損耗管理
A、庫存期間的商品管理b、三套數據分析表格c、庫存管理制度化控制
4、促銷活動的運作與評估（案例）
單元三：狙擊競爭對手
1、狙擊要點與力度
2、競品信息處理能力
3、針對性營銷策略
單元四：品牌區(qū)隔營銷6大策略
1、感性營銷
2、關系營銷
3、體驗營銷
4、口碑營銷
5、故事營銷
6、深度營銷
殿板塊：銷售服務的遞進管理
針對客戶增值的四個勝任力——
單元一：嵌入式銷售“四度管理”
1、需求度、滿意度、美譽度、忠誠度
2、客情關系維護工具包
3、客戶服務體系構建
單元二：創(chuàng)新客戶服務要領
1、創(chuàng)新服務構成要點
2、創(chuàng)新服務策略與技巧
3、創(chuàng)新服務的運作評估
單元三：客戶怨訴處理技巧
1、投訴變金磚
2、疑難投訴處理兵法
3、如何對顧客使用道歉語言？
4、如何在投訴中進行情緒管理？
5、投訴處理與服務補救挽留
6、服務補救與客戶挽留技巧
a、抱怨投訴6大心理、b、口者，心之門戶。——鬼谷子c、兵者，詭道也。——孫子d、抱怨投訴處理5大技巧
7、如何將投訴者轉化為忠誠客戶？
單元四：VIP管理策略與客戶跟進服務
1、有效客戶細分法則
2、優(yōu)質資料客戶收集管理
3、制定深度服務策略
4、增值銷售策略與技巧
5、如何提升客單價和貨單價？
6、導購必須學會的10種替店面拉客的技巧
7、導購6種有效客源開發(fā)技巧
8、客戶滿意的三大杠桿比
9、客戶忠誠度的“三度”表現技巧
a、有粘度b、粘度強c、超粘度
10、如何對顧客使用道歉語言？
11、如何電話跟單促單？
備注：課程實戰(zhàn)大串聯——現場演練，活用內化
目標：當場學當場用，上午學下午用，今天學明早用
一、現場實戰(zhàn)PK賽
模擬檢查課程所學技巧
錄像回放，讓學員看看自己每天是怎樣賣東西的
暴露銷售過程中關鍵時刻問題，再次重復其重要性
二、現場PK實戰(zhàn)操練具體要求
每組推舉幾位組員
模擬銷售一套產品
時間：根據具體情況確定
學員角色轉化互評
評委現場終極點評
