區(qū)域銷售與渠道管理

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
　　1. 掌握開發(fā)代理商的基本步驟
　　2. 正確評(píng)估與選擇中間商原理
　　3. 了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容
　　4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧
　　5. 掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失
　　6.. 防止銷售誤區(qū)學(xué)會(huì)銷售規(guī)劃
　　四、培訓(xùn)內(nèi)容 （可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)重新安排與調(diào)整）
　　一、 分銷渠道的選擇
　　1. 開拓新市場(chǎng)模式
　　2. 銷售期望值戰(zhàn)略
　　3. 經(jīng)銷商四種矛盾
　　4. 銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　二 尋找理想代理商
　　1． 平行法
　　2． 金字塔法
　　3． 以點(diǎn)帶面法
　　4． 其它四方法
　　三、 控制權(quán)強(qiáng)弱模式
　　1. “化敵為友”法
　　2.“自建網(wǎng)絡(luò)”法
　　3 “門當(dāng)戶對(duì)”法
　　4. 連鎖與直銷
　　四、價(jià)格戰(zhàn)和竄貨治理
　　1. 經(jīng)銷權(quán)處理
　　2. “5-3-2原則”：
　　五、銷售戰(zhàn)略計(jì)劃
　　1． 三級(jí)流通
　　2． 成本和費(fèi)用
　　3． 通路與終端
　　4． 如何降費(fèi)用
　　六、戰(zhàn)略與控制
　　1．控制權(quán)強(qiáng)弱模式
　　2．“5-3-2原則”
　　3．審核和評(píng)估
　　4. 波士頓矩陣
　　訓(xùn)練：尋找與篩選
　　七． 鑒別與防范
　　1． 詐騙
　　2. 詐貨
　　3. 竄貨
　　4. 鋪底
　　5． 退換
　　5. 資金回籠
　　案例：巨額詐貨案件
　　八． 促銷與配合
　　1． 投入產(chǎn)出比
　　2． 扣率分?jǐn)?/span>
　　3. 預(yù)測(cè)和措施
　　4. 管理與配合
　　九．銷售戰(zhàn)略策劃
　　1． 組合營(yíng)銷
　　2. 促銷策劃
　　3. 商業(yè)情報(bào)
　　4． 銷售網(wǎng)絡(luò)
　　討論：如何制定銷售計(jì)劃
　　十．競(jìng)技博弈
　　1． 信號(hào)界限
　　2． 售后服務(wù)
　　十一．銷售管理
　　1． 授權(quán)原則
　　2． 防范串通
　　3． 間接客戶
　　培訓(xùn)游戲：緊急事件處理
　　十二．環(huán)境與機(jī)會(huì)營(yíng)銷
　　1． 技術(shù)因素和技巧
　　2． 扣率和促銷
　　3． 提升‘滿意度’
　　4． 訟案預(yù)防