【課程背景】
商業地產的銷售和招商具有一定的規律,需要從系統論的高度和可持續發展的角度重視商業策劃(即市場定位和業態組合等),商業銷售和招商工作。
本課程從菲利浦·科特勒(PhilipKotler)《營銷管理》一書第九版中提出的S、T、P戰略，S——Segmentation(市場細分)，T——Targeting(目標市場選擇)，P——Positioning(產品定位)出發，將STP戰略基本理論運用于商業地產的租售推廣實務中，
事實告訴我們，簡單的把商鋪銷售完畢作為商業地產成功的標志是不可取的,銷售之后的招商和運營才是商業地產收益實現的**終手段,由此，一個商業地產項目運作成功與否歸根結底就看是否能夠持續達到和維持比較高的開鋪率，而只有把這個作為項目開發成功的真正標志,才能樹立可持續經營的理念。要達到這一點，系統的前瞻性的規劃必不可少。
同時，對于商業地產的銷售和招商來說,掌握旅游商業、社區商業等各類商業地產的產品特性和規劃要點，掌握**終客戶的消費模式和消費傾向，并在商業運營過程中不斷調整也是商業地產成功招商和營運的關鍵所在。
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程對象】
擁有社區商業、旅游商業等各類商業地產的開發商,規劃設計單位,政府商業局等相關部門人員,經營管理各類商業地產的商業管理公司的高級管理人員。
【學員人數】：
小班授課，30人為限。
【授課方式】：
理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑。
【課程收益】
1、 了解各類商業地產的產品特性；
2、 了解商業地產租售招商運營的一般規律；
3、 重點掌握商業地產的產品定位和產品策劃重要原則和方法；
4、 重點掌握商業地產租售的方法和計劃安排，規避常見商業風險；
5、 理解商業地產租售成敗的關鍵點和問題點。
6、 掌握商業地產在租售過程中不斷調整的技巧和方法
【課程大綱】
一、商業地產概述
1、商業地產的定義
2、商業地產的類型和特點
沿街商鋪的產品特點和客戶特征
社區中心的產品特點和客戶特征
商業中心（綜合體）的產品特點和客戶特征
旅游等特色商業區的產品特點和客戶特征
案例分析：某房地產集團商業地產系列的三個品牌的分析：
1）四海系列：綠地中心，綠地中央廣場
2)八方系列：新都會、繽紛城
3)人和系列：鄰里中心、 樂和城
3、商業地產和住宅地產銷售的不同點和共同點
二、商業地產項目的定位內容與定位依據
（一）STP項目定位
1、商業地產項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產品組合定位
3、建筑設計定位
4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業類別/功能、消費客群等）
5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發模式、項目類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）
7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業硬件等）
8、功能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）
9、業態業種配比定位（依據：商圈性質/類別、規模面積、樓層數）
10、產品售價與租金定位（依據：當地租售價、投資客群、消費力）
（二）項目定位的依據
1、城市等級
2、城市經濟發展水平
3、城市人口規模
4、城市商業消費水平
5、城市商業格局與競爭態勢
6、項目交通條件
三、商業地產的建筑設計規劃解析
1、商業地產的設計要素
商業地產的規模設定及應對
商業地產的建筑風格和塑造
商業地產的休閑配套設置原則
商業地產整體氛圍營造
人車流動線的規劃和分析
鋪位面積配比
合適鋪位開間/進深比例
2、 銷售產品的規劃要點
3、 自營產品的規劃要點
4、 大盒子、內街、外街設計要點
5、 設計師常犯錯誤的幾個問題點
案例分析：日本六本木新城的商業定位和規劃設計分析
案例分析：萬達商業規劃的四個代次的差別和遞升
四、商業地產的運營規劃與租售實施
1、劃分商業類別和品牌
2、規劃預留主力店的位置
3、維護統一主題形象和統一品牌形象
4、招商的順序原則
主力店的選擇要充分考慮業態之間的關聯性
做好招商摸底
洽談品牌商家進入
社區商業同中小主力店初步洽談的準備
商鋪銷售與項目招商的關聯
如何舉辦商鋪招商活動
招商的方式及注意問題
5、互聯網 下的商業地產
電商沖擊下的商業業態變化特點
商業資源或商業配套公司的導入和常規商業地產的不同點
五、商業地產的租售價格
1、租售價格擬定
商鋪租售價格與整體項目的定位相關
商鋪租售價格與業態定位相關
商鋪定價
A與周邊商業項目的比較
B運用參照系數減法
C租價反推的方法
2、 商鋪銷售對象的痛點
3、 銷售的常用方式：裸賣、包租、定租的利弊分析
4、 商業地產成敗的關鍵點和問題點，規避常見商業風險。
案例分析：某商鋪銷售案例
六、商業地產的招商工作步驟
1、常規招商工作步驟
組建團隊
制定招商計劃
制定招商宣傳資料
制定招商工作進度表
制定招商工作流程
選定招商目標
設定招商條件
制定招商優惠和扶持措施
招商談判和簽約
組織商戶的商裝
2、商業地產招商工作的操作要點
3、實戰中招商的七大誤區總結
4、實戰中招商的十二大風險及其規避
七、商業地產的租售推廣的管理要點
1、商業地產的年度目標設定
2、商業地產的年度計劃的安排和要點
3、商業地產的年度計劃中的租售推廣安排注意事項
4、商業地產租售工作中的常見的主要問題和應對策略
案例分析：某商業項目全程策劃案例介紹
八、商業地產的租售推廣中的調整
1、租售中的業態調整的原則
2、租售中的租金調整的技巧
3、租售中的推廣活動安排要點
4、調整中的不當措施及其彌補
