顧問(wèn)式銷售

課程大綱

課程背景：

在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：

● 你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的?

● 當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?

● 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)?

● 客戶的真正需求到底是什么?為什么看來(lái)很有希望的單子，**終卻輸給了對(duì)手?

● 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?

● 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話?

● 客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題?

課程說(shuō)明：

   顧問(wèn)式銷售技巧(Consultative Selling Skills）是以客戶為中心，以給客戶帶來(lái)**大價(jià)值為目的的高效銷售模式。

   如今的銷售人員，面臨的**大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù)）的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù)），并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

   顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從**根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益：

顧問(wèn)式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式，使客戶**提出問(wèn)題來(lái)參與銷售過(guò)程。顧問(wèn)式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài)；

● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃；

● 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；

● 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策 ?

● 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；

● 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 ? 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的；

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求；

● 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

● 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；

● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的**有效方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

課程大綱

**講：銷售模式分析

一、顧問(wèn)式銷售的定義

1. 銷售行為

1）銷售人員的三個(gè)類型

a推銷

b服務(wù)

c顧問(wèn)

2）不同類型銷售的特點(diǎn)

互動(dòng)研討：我所處的銷售問(wèn)題思考

2. 傳統(tǒng)銷售模式的問(wèn)題分析

1）大額訂單的采購(gòu)四大難道

a特點(diǎn)

b技巧

c關(guān)系

d風(fēng)險(xiǎn)

互動(dòng)研討：您在銷售所遇到的問(wèn)題和解析

2）如何從產(chǎn)品走向銷售方案

二、顧問(wèn)式應(yīng)具備的素質(zhì)

1. 顧問(wèn)式銷售人員的ASK模型

1）積極心態(tài)

案例研討：我被客戶拒絕了

2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因

工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：

a市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

b內(nèi)部管理

c銷售技巧

d個(gè)人心態(tài)

3）我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?/p>

模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶

2. 銷售思維

1）推銷和顧問(wèn)的換位思考

2）客戶購(gòu)買產(chǎn)品的四層次

購(gòu)買四層次工具運(yùn)用：

a概念

b需求

c方案

d成交

第二講：客戶角度

一、顧問(wèn)式的會(huì)談準(zhǔn)備

1. 接觸前期

1）客戶背景

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2）制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單

3）成功案例的運(yùn)用

2. 了解途徑

1）7度空間理論

2）我們朋友還有誰(shuí)？

二、顧問(wèn)式銷售四步

1. 初步接觸

哈佛大學(xué)印象測(cè)試：管理你的**印象

1）**印象的五維模型

a儀容儀表

b人際能力

c專業(yè)知識(shí)

d銷售技巧

e行業(yè)資歷

2）開(kāi)場(chǎng)白

工具運(yùn)用：3P表達(dá)法

2. 需求調(diào)查

思考：客戶為什么會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品？

思考：客戶為什么不購(gòu)買？

1）客戶的顯性需求和隱性需求

互動(dòng)研討：客戶不想購(gòu)買的原因及對(duì)策方法

2）狀況性詢問(wèn)技巧

3）問(wèn)題性詢問(wèn)技巧

4）暗示性詢問(wèn)技巧

5）需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧

工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具的情景演練

第三講：公司立場(chǎng)

一、能力證明

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4）如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例研討：客戶說(shuō)——為什么要買你的？

2. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1）問(wèn)題與需求背后的原因？

2）與客戶做價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、晉級(jí)承諾

1. 為什么要有晉級(jí)承諾？

1）完成銷售我們要有哪些銷售行為

2）每個(gè)銷售階段的識(shí)別和劃分

3）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯

2. 客戶的晉級(jí)承諾對(duì)銷售的影響

1）銷售不是一個(gè)人銷售

2）影響客戶晉級(jí)承諾的要素

視頻討論：客戶為什么不承諾

第四講：客戶角色認(rèn)知

一、關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色

1）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力EB

2）應(yīng)用購(gòu)買影響力UB

3）技術(shù)購(gòu)買影響力TB

4）教練Coach

2. 四種角色的影響力

1）**終決策者

2）建議決策者

3）預(yù)算審批者

4）流程操作者

5）擁護(hù)者Champion

6）指導(dǎo)者Coach

互動(dòng)研討：列出客戶人員組織架構(gòu)

二、關(guān)鍵人物的作用

1. 四種角色的對(duì)銷售成交的影響

1）客戶的影響力分析

2）客戶的參與度分析

3）判斷客戶的支持程度

2. 大客戶項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”

1）每個(gè)階段的影響力分析

2）客戶參與度思考

案例研討：客戶角色在大訂單中的影響決策力

第五講：客戶關(guān)系

一、面對(duì)的客戶的顧慮和異議？

1. 客戶異議思考和處理

1）客戶為什么會(huì)說(shuō)“不”

2）異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)

3）異議應(yīng)對(duì)的技巧

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表

2. 如何看待客戶異議

1）**異議工具表分析背后的原因

2）客戶的個(gè)人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表

二、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶關(guān)系維護(hù)

1）客戶關(guān)系和個(gè)人關(guān)系

工具運(yùn)用：客戶關(guān)系層次工具表

2）如何超出客戶期望

3）如何**個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)

案例研討：如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程