門店銷售之六脈神劍》
--江猛老師
《開發此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢
1：專賣店沒客人；2：專賣店業績不好；3：導購員沒激情；4：門店成交量不高；
5：導購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導購流動性大；
這些應該是我們急切掌握和運用的
1：優秀的導購是什么樣的，我們那里做的不到位
2:如何吸引更多的顧客
3:如何有一個新穎的店內陳列，吸引顧客
4:如何與顧客快速建立信賴感
5:如何找到顧客真正的需求點
6:如何有效介紹產品
7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客
8:如何在關鍵時刻要求成交
9:如何跟蹤意向顧客建立跟蹤檔案
10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉介紹
培訓對象: 導購員,店經理,經銷商
課程大綱:
第一部分:導購綜合素養修煉與診斷
?導購人員個人定位
?導購人員的自畫像
?導購個人形象：第一印象
?店面商品形象：陳列體現
?店面形象：視覺形象
?導購自我形象檢查
?店面早會和晚會如何開
?導購人員心態調整
?導購人員心態不好時怎么辦
?導購銷售人員的職業發展規劃
?診斷銷售業績不好的幾個原因分析
?優秀導購人員應具備的能力要素
?導購員如何建立正確的意識
?導購員的商務禮儀技巧
?導購員的日常工作流程與執行力的打造
?四大金牌導購員的類型分析
第二部分: 門店銷售六脈神劍
第一式 : 吸引客人
?店里沒有客人的時候，我們在做什么
?導購不忙時我們應該做什么
?正確的動作:忙碌準備
?導購人員常見錯誤的行為：
第二式 : 留住客人
?打開心扉：迎賓留住
?留住客戶的黃金時間
?留住客戶的理性因素和情感因素
?辨別哪些是閑逛的客人
?對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么
?尋找機會接近客戶
?哪些是接近客戶的錯誤動作
?客戶哪些信號是讓你接近她
第三式 : 產品價值塑造和開場方式
?塑造產品價值的三個原則
?客戶買的是什么
?我們賣的又是什么
?深度挖掘產品本身之外的價值
?為產品增加更多的附加值
?錯誤的開場語言
?開場技巧一：新款開場
?開場技巧二：熱銷開場
?開場技巧三：唯一性開場
?開場技巧四：促銷開場
?開場技巧五：贊美開場
?開場技巧六：滿足需求點開場
第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通
?銷售就是發問——需求
?什么是客戶的買點
?什么是我們產品的賣點
?多人一起進店注意觀察誰是決策者
?充分照顧和他一起逛店的其他人
?激發客戶需求的三種方式
?問簡單的問題、
?多問開放式問題；
?問出客戶的需求；
?問客人關于“需求”的問題
?記住:問題不要一個接一個
?導購錯誤的問話有哪些
?導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣
?導購如何和客戶套感情
?“五同”行銷法：
第五式: 為客戶選擇他需要的產品
?讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
?忌諱推薦過多的商品
?別具一格的產品介紹技巧
?介紹產品注意客戶的反應
?介紹產品切記太多專業術語
?如何讓產品介紹的更有價值
?幾家品牌空調的導購產品介紹演練
?如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們
第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
?如何化解客戶矛盾和異議
?客戶拒絕的本質是什么
?顧客對優惠折扣存在異議
?顧客對價格異議時該怎么辦
?客戶對服務不滿時怎么辦
?客戶包裝不滿時怎么辦
?客戶對款式不滿時怎么辦
?處理客戶決絕的幾種方法和話術
快速成交
?導購成交的心理準備
?成交的關鍵 —— 敢于要求！
?成交高于一切，沒有成交就等于零；
?成交時機的把握
?客戶發出的成交信號有哪些
?成交時間的關鍵動作有哪些
?成交時候的關鍵用語有哪些
