課程背景
在市場競爭的新時期，大客戶市場將成為各市場競爭、資源投入的重點陣地，在新形勢下如何在大客戶市場搶占先機是企業面臨的機遇和挑戰。大客戶的重要性不言而喻，對大客戶進行深度捆綁是企業構建持久競爭力的一個重要策略。提高大客戶的粘性需要對客戶進行深入了解和分析，大客戶的營銷推廣能力以及關系管理能力，對目前銷售人員而言是亟待提升的。
課程目標
l 透視客戶關系管理：**客戶關系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關系狀態，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中**一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關系，實現客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立；
l 本課程將披露客戶關系測評與提升項目的核心成果“客戶關系溫度計”，即客戶關系測評模型，銷售人員可隨堂進行客戶關系自評，明晰自身的客戶關系現狀；
l 基于超過2000個銷售人員的實地調研訪談，本課程采用的幾乎全部是企業內部的客戶關系發展案例，富有針對性，更符合企業實際；
l 幫助學員扭轉傳統的營銷觀念，建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念，實現顧問式銷售思維模式的轉型。
課程大綱
**單元 大客戶決定營銷成敗
n 互聯網時代的市場競爭現狀與發展趨勢
n 大客戶-市場競爭與銷售管理的焦點
n 確立自己的大客戶精細化管理體系
n 市場競爭的焦點就是大客戶精細化開發與管理
第二單元 競爭態勢下大客戶關系的評估
n 關系營銷對于大客戶的重要性
n 競爭對手與我司和客戶的關系圖譜
n 正確解讀客戶關系
n 理清現狀：客戶關系測評與分析
n 量化客戶關系：客戶關系溫度計
第三單元 大客戶關系五步法
關鍵策略一：增進彼此熟悉度
n 如何建立良好的**印象
l 黃金三分鐘法則的理論基礎
l 怎么讓客戶**時間記住你
l 提前做好充分的準備
l 深度的專業知識讓客戶印象深刻
n 如何邀請高層客戶建立關系
l 正面策略：了解客戶的交際圈
l 營銷人員搭臺，客戶唱戲
l 側面策略：關系人的六度分離理論
l 蜘蛛關系網的借力
l 分割策略：帶來利益化的邀約
l 分割利益，切入影響者
l 如何在大客戶內部發展內線
l 內線篩選三原則
l 細水長流型內線培養法
l 如何讓客戶對你有好感
關鍵策略二：讓客戶與你達成同盟
n 客戶關系類型解析
l 客戶XY模型
l 四象限客戶區間
l 揚長避短：**易達成同盟的客戶關系類型
n 如何實現順利的客戶互動
l 客戶個人需求洞察“三步法”
l 客戶的溝通風格判斷及對接技巧
l 如何與“八面玲瓏”的打交道
l 如何打動“冰冷”的客戶
n 客戶達成同盟的關鍵時間
l 以“情”動人，客戶好感是同盟**步
l 以“理”服人，客戶信任是同盟**關鍵一步
n 客戶關系發展系列手段
關鍵策略三：讓客戶接受你的產品和服務
n 客戶產品需求分析
l 行業價值鏈分析
l 行業需求分析
l 各行業需求解析：金融行業客戶需求解析、政府行業客戶需求解析等
n 企業內各關鍵崗位需求分析
l 決策人需求分析
l 使用者需求分析
l 評估者需求分析
l 影響者需求分析
n 判斷客戶需求狀態
l 結合客戶需求的不同狀態實施不同策略：明顯需求、隱形需求、不明確需求，有價值創造性需求
l 四類需求應對方法技巧
n “廣深高速”的產品介紹
l 三句半產品話術：基于FABE法則的產品介紹
l 四化原則要素：基于產品結構原理
l 掌握了如何將復雜的信息化業務采用“大白話”的方式進行介紹
關鍵策略四：如何應對激烈的競爭
n 競爭對手信息建檔
l 收集競爭對手的哪些信息
l 建立競爭對手檔案庫
l 如何應用競爭對手信息
n 耳聽八方的內線網絡
l 客戶內部的**內線布點部門
l 內線布點方法與技巧
n 如何應對競爭對手占盡關系優勢的集團
n 如何不同的競爭態勢制定有突破性競爭策略
關鍵策略五：與客戶形成共同體
n 大客戶關鍵人服務策略
n 關鍵人的服務流程與實戰
n 客戶服務的危機、風險及應對
l 客戶關系危機信號分析
l 指標分析
l 關鍵崗位關系人際關系分析
l 可能性變動分析
l 客戶關系危機及應對
l 確定危機發生核心原因
n 客戶挽留的系列解決措施分析
l 產品捆綁：自由產品，外在APP產品體系
l 成本捆綁：固有成本，變動成本
l 平臺捆綁：自由平臺，服務平臺，第三方平臺
l 立體化關系捆綁：其他行業，渠道，關系
n 有效服務公關策略：
l 個性化服務：尊重客戶感知的公關
l 細節化服務：關注客戶癢點與敏感點
l 關注客戶細節的禮物
l 顧問式服務：獲取客戶認同的公關
結束語：關系決定成敗 專業成就未來
