【課程目標】
n 學習新形勢下的項目銷售的流程
n 實戰高效的項目客戶拜訪技巧
n 巧妙顧問式探詢洞察客戶需求
n 分析甲方項目小組成員關系，有效獲得信息
n 實現專業產品實效銷售拜訪
n 與客戶有效溝通，快速建立客情關系
n 靈活處理項目客戶提出產品、關系、費用、不理睬、敷衍的異議
【課程特色】
n 根據項目的發展階段，每個階段給與詳盡實戰項目銷售技巧
n 以銷售人員項目銷售拜訪為基礎，一切以實戰出發
n 顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧
n 對于與競爭對手長期合作良好拜訪攻堅話術
n 靈活處理客戶提出產品、關系、費用、不理睬、敷衍的異議
n 對于異議處理的5層技巧
n 特有項目客戶快速成交模式
【課程大綱】
**單元 項目銷售的特點與挑戰
n 項目銷售常見挑戰
l 深陷信息孤島：理不清項目小組內部成員間關系，搞不懂客戶的真實需求
l 無法推動項目：無法與真正的決策人建立關系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策
l 無法控制局面：好不容易與決策人建立起關系，眼看要簽單，卻被半路殺出的對手拿下
n 影響客戶決策的因素
n 新形勢下項目銷售實戰客戶拜訪的要求
l 熟悉競品：必須根據競品的資源和工作特點，制定出多種客戶可接受解決方案
l 靈活實戰：客戶可能提出產品、關系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應對
l 精研產品：提煉產品核心賣點，為任何一種競爭情境設計推廣理由
l 洞察客戶：必須根據客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
l 主動成交：高效談判，與客戶達成合作意向
第二單元 項目型銷售流程—目標、任務、策略和技巧
客戶采購流程
n 產生需求
n 調查初選
n 制訂標準
n 采購決策
n 采購實施
廠商項目銷售流程
n 項目立項
n 初步接觸
n 技術&商務突破
n 現場投標
n 合同簽約與執行
銷售流程里程碑—目標/任務/策略和技巧
第三單元 實戰大項目銷售的五步循環
項目銷售**階段： 項目立項
n 項目立項階段的階段目標：完成客戶評估
n 項目立項階段的工作任務
l 發現項目線索
l 收集初步信息
l 進行項目評估
l 開始正式跟蹤
n 項目立項階段常見用銷售技巧
n 評估項目的四項基本原則
n 初次約訪的五個步驟
項目銷售第二階段： 初步接觸
n 階段目標：獲得內線和關鍵人以及其它關鍵信息
n 提交采購組織分析圖
n 尋找線人和關鍵決策人
n 提交項目關鍵信息表
n 了解高級項目需求
n 初步接觸階段常用技巧
n 客戶組織分析五步法
n 拜訪客戶核心技巧-探詢聆聽技巧
項目銷售第三階段： 技術與商務突破
n 階段目標：獲得入圍資格，指定采購標準，指定競爭對手
n 工作任務：建立關系、價值展示、引導客戶、成功入圍、我定規則、我定對手
n 常用策略與技巧
l SPIN-項目銷售客戶探詢技巧
l FABE-說服法
n 贏得個人信任與組織信任
n 建立深度客戶關系四部曲
n 洞察客戶需求：隱含需求、明確需求，采購標準
項目銷售第四階段： 現場投標
n 階段目標：成功中標
n 獲得招標小組中主導力量的支持與承諾并成功
n 工作任務：設計投標策略，參加現場投標
n 投標前的準備與規劃
n 招標前運作的常規策略：
l 技術壁壘策略
l 負面案例策略
l 選擇對手策略
l 分割訂單策略
項目銷售第五階段： 合同簽訂與執行
n 階段目標：簽訂供貨合同，收到首付款
n 常用項目銷售談判技巧
l 談判的三類籌碼：時間、信息與力量
l 讓對方先報價
l 永遠不要接受**次報價
l 虛設領導—給自己回旋余地
l 除非交換—決不讓步
l 黑臉白臉策略
l 降價的方式發法
結尾：拜訪決定銷售，專業成就未來
