保險(xiǎn)客戶投訴處理談判技巧

【培訓(xùn)收益】

1、了解投訴常用到的法律、法規(guī)、熟練運(yùn)用溝通技巧和談判策略。

2、分析保險(xiǎn)客戶常見(jiàn)投訴的原因、演練保險(xiǎn)投訴說(shuō)服客戶的方法。

3、探討保險(xiǎn)處理投訴的精細(xì)步驟、精細(xì)精益匹配投訴處理的舉措。

【課程對(duì)象】   續(xù)期、運(yùn)營(yíng)、客服、合規(guī)人員

【培訓(xùn)時(shí)間】   8課時(shí)

【培訓(xùn)形式】   理論講解、案例分析、趣味游戲、分組討論、角色扮演等

【課程收獲】  課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動(dòng)、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗(yàn)，提升客戶投訴談判能力和企業(yè)績(jī)效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。

【課程內(nèi)容】

第一講：保險(xiǎn)客戶投訴原因解析

一、客戶為什么會(huì)投訴？

1、客戶滿意模型                           2、投訴客戶的動(dòng)機(jī)                 3、投訴客戶的五種類型

4、客戶投訴時(shí)的心理分析                   5、影響客戶滿意的BPM因素        6、客戶投訴的基本誘因

二、保險(xiǎn)客戶投訴案例分析

1、保險(xiǎn)代理人的原因

【1】夸大保險(xiǎn)投資收益的投訴案例                           【2】隱瞞免責(zé)條款的投訴案例                  

【3】錯(cuò)誤引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的投訴案例                       【4】保險(xiǎn)代理人騙保的投訴案例

被保險(xiǎn)人的原因

【1】隱瞞以往病史的投訴案例                                【2】異地就醫(yī)的投訴案例

三、保險(xiǎn)客戶真假投訴辨析

【1】真的異議                      【2】假的異議                       【3】隱藏的異議

案例：車險(xiǎn)條款、除外責(zé)任等的告知

案例：理賠方式爭(zhēng)議、定損金額爭(zhēng)議

演練：車險(xiǎn)理賠金額的投訴應(yīng)對(duì)案例

演練：人壽意外險(xiǎn)賠付金額的投訴應(yīng)對(duì)案例

四、保險(xiǎn)客戶投訴價(jià)值的再認(rèn)識(shí)

1、投訴可以指出企業(yè)的缺點(diǎn)                                  2、投訴是一種“免費(fèi)”的資源

3、投訴的保險(xiǎn)客戶是朋友而不是敵人                          4、投訴處理有利于增進(jìn)保險(xiǎn)客戶滿意

5、投訴處理有利于提升組織形象                              6、客戶投訴處理是一種增值活動(dòng)

7、投訴可以提高投訴處理人員的能力                          8、投訴處理是核心價(jià)值鏈的重要一環(huán)

9、投訴處理使客戶成為企業(yè)的長(zhǎng)期理性保險(xiǎn)客戶

第二講：保險(xiǎn)投訴與理賠談判

一、談判中應(yīng)遵循的原則

【1】關(guān)切對(duì)方的利益達(dá)成雙贏（基本要求）               【2】部分最好的需求被滿足（更高要求）

【3】必要的妥協(xié)與讓步                                 【4】利益是分層次的

二、談判的前期準(zhǔn)備

【1】選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)                                【2】談判準(zhǔn)備

【3】確定談判的目標(biāo)                                    【4】制定談判的指導(dǎo)方針

【5】制定談判方案                                      【6】分析雙方情況

【7】研究對(duì)方?jīng)Q策人的情況                              【8】充分掌握信息

三、談判的實(shí)施

【1】開(kāi)場(chǎng)白                                        【2】與客戶討論談判方案

【3】談判的順序                                    【4】談判中的障礙

【5】打破沉默或僵局                                【6】達(dá)成協(xié)議

四、談判的注意事項(xiàng)

【1】保持與上級(jí)的溝通                              【2】做一個(gè)耐心的聆聽(tīng)者

【3】想辦法多了解對(duì)方情況                          【4】不做超出責(zé)任范圍的承諾

【5】向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后才能確認(rèn)                          

五、談判時(shí)采取的技巧

【1】用微笑化解冰霜                                【2】必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

【3】避免談判破裂                                  【4】用肯定的語(yǔ)氣

【5】從客戶的立場(chǎng)說(shuō)話                              【6】以退為進(jìn)

【7】以事實(shí)說(shuō)話                                    【8】特殊情況的處理

六、 如何控制談判的速度

1、如何用不開(kāi)價(jià)戰(zhàn)術(shù)控制談判速度                 2、如何用“切臘腸”戰(zhàn)術(shù)控制談判步伐

3、換人戰(zhàn)術(shù)                                     4、抽換議題戰(zhàn)術(shù)

5、冷場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)                                     6、用先決條件控制談判速度

7、炒蛋戰(zhàn)術(shù)