《大客戶營(yíng)銷突破與客戶關(guān)系管理》

大客戶銷售心理學(xué)與銷售技巧培訓(xùn)課程大綱--康曉東

【課程背景】

為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降,難以突破？

為什么大客戶出現(xiàn)流失而新客戶卻開(kāi)拓困難？

為什么業(yè)務(wù)費(fèi)用大幅增加但效果不達(dá)預(yù)期目標(biāo)？

為什么銷售員工沒(méi)有清晰的營(yíng)銷工作方法和思路？

為什么銷售團(tuán)隊(duì)與組織沒(méi)有有效的銷售策略和技巧？

沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！

不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效！

只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”，企業(yè)才能“卓越”！

【課程提示】

企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說(shuō)有營(yíng)銷高手，那么銷售心理學(xué)和社會(huì)資源人脈是確保業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，很難想象不懂社會(huì)心理與銷售心理的銷售會(huì)成功；

企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)容易復(fù)制或模仿，然而，企業(yè)的營(yíng)銷力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實(shí)施；

營(yíng)銷力的關(guān)鍵在于打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型有效成長(zhǎng)的懂心理學(xué)的銷售組織；

【課程收益】

通過(guò)本課程，你將了解真正的“以客戶銷售心理學(xué)為中心”的管理理念；掌握客戶的心理和銷售心理學(xué)，在企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，采用什么樣的有效方法、公關(guān)方法；換位思考重視客戶的心理訴求和潛在需求，同時(shí)，如何在企業(yè)中實(shí)施銷售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)營(yíng)銷管理人員；

企業(yè)銷售和市場(chǎng)部及大客戶銷售人員；

未接受過(guò)系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員；

【課程大綱】

第一單元什么是銷售

銷售是什么？

你如何認(rèn)識(shí)銷售？

你銷售成功嗎？

銷售為什么會(huì)失敗？

成功的銷售員你怎么看待他？

第二單元了解銷售心理從自身風(fēng)格開(kāi)始

你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

你的社會(huì)風(fēng)格類型是怎樣的？

你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？

你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力？

第三單元營(yíng)建客戶關(guān)系的技巧

誰(shuí)是我們的“客戶”?

如何收集客戶資料

怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶

怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類全員動(dòng)員服務(wù)客戶

現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用

技巧溝通頻率與質(zhì)量

敢于表達(dá)意愿

第四單元客戶的類型及其對(duì)應(yīng)

客戶風(fēng)格界定

大客戶界定

80/20原則

客戶心理特征

客戶的合作發(fā)展階段

通過(guò)供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展

第五單元心理學(xué)對(duì)應(yīng)客戶深度開(kāi)發(fā)

客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

客戶交叉營(yíng)銷技巧

客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

業(yè)務(wù)深度捆綁

情感深度捆綁

戰(zhàn)略合作捆綁

第六單元銷售談判的關(guān)鍵要素

需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)

風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；

信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提

共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響

準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗

第七單元、通過(guò)心理學(xué)掌握大客戶營(yíng)銷技巧

大客戶營(yíng)銷四種角色公關(guān)

避免大客戶營(yíng)銷的銷售雷區(qū)

大客戶營(yíng)銷18招的心理學(xué)技巧

第八單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧

溝通的五個(gè)層次

克服溝通中的障礙

有效聆聽(tīng)技巧---解決客戶反對(duì)意見(jiàn)

與不同類型客戶溝通技巧

如何讓客戶感覺(jué)物超所值

怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度

如何防止客戶抱怨和客戶流失？

如何確立最佳的銷售公關(guān)方法？

第九單元：客戶資源管理

客戶生命周期管理

流失管理與客戶重獲

客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施

有效處理異議和投訴的技巧

客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)

案例分析：客戶滿意度對(duì)IBM的顫動(dòng)

第十單元：樹(shù)立客戶心理信任品牌

優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧

銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力

客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病

客戶叛離的最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”

【授課方式】

主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí)

【提醒事項(xiàng)】

講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利

版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用