《體驗式SPIN營銷技巧》

《體驗式營銷技巧》課程大綱

【第一部分：課題描述】

一、培訓對象：銷售經(jīng)理 培訓經(jīng)理

二、課程目的：了解體驗式營銷的概念、方法；掌握針對行業(yè)產(chǎn)品購買客戶心理的溝通和銷售技巧，提高行業(yè)產(chǎn)品業(yè)務營銷成交率；熟悉利用產(chǎn)品和活動及店面廣告效果推廣促進行業(yè)店業(yè)務發(fā)展。

三、課程目標：經(jīng)過培訓后學員能夠：

了解體驗式營銷的概念和方法

理解體驗式營銷對體驗店產(chǎn)品推廣的價值

在角色扮演中正確使用行業(yè)產(chǎn)品體驗式銷售技巧，通過引起客戶興趣、產(chǎn)品演示和介紹、解決客戶疑問、促進成交四步驟完成行業(yè)產(chǎn)品營銷

四、課程背景：

沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！

沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓練，很難獲得系統(tǒng)、全面的溝通和成交技巧,獲得良好營銷成效！ 

只有全面掌握銷售與客戶心理，并有效利用活動和推廣工具，才能提高成交率！

【第二部分：課程大綱】

第一部分：典型的體驗式營銷

1、 體驗式銷售目標

視頻案例導入與分析

2、體驗式營銷的發(fā)展

什么是體驗式營銷

體驗式營銷有什么特點

體驗式營銷的應用

體驗式營銷的創(chuàng)新

3、體驗式營銷的方法

感官營銷

情感營銷

思考營銷

行動營銷

關聯(lián)營銷

第二部分：690廚衛(wèi)體驗式營銷的打造

1、 客戶分類

理智型客戶及銷售對應

任務型客戶及銷售對應

貪婪型客戶及銷售對應

猶豫型客戶及銷售對應

執(zhí)著型客戶及銷售對應

吝嗇型客戶及銷售對應

刁蠻型客戶及銷售對應

關系型客戶及銷售對應

綜合型客戶及銷售對應

2、 營銷步驟

察言觀色

吸引興趣

客戶體驗

產(chǎn)品介紹

因勢利導

異議處理

促進成交

再次成交

3、 案例分析

某專業(yè)品牌汽車體驗式營銷

宜家的體驗式營銷

APPE連鎖店的體驗式營銷

買李子的老太太體驗到的FABE銷售體驗模式

   4、   體驗式營銷的細節(jié)分組演示（現(xiàn)場分組角色扮演）

創(chuàng)造親切熱情的開始

與客戶商談的六項原則

開始推銷的技巧

激發(fā)購買欲望的技巧

詢問技巧六原則

促成的技巧

處理反對意見的技巧

處理客戶不滿的六步驟

如何處理價格問題

業(yè)績倍增-與客戶保持良好互動

【授課方式】

主題講解、分組討論、互動教學、案例練習

【提醒事項】

講師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權利

版權所有，企業(yè)請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用