《體驗(yàn)式SPIN營銷技巧》

《體驗(yàn)式營銷技巧》課程大綱

【第一部分：課題描述】

一、培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理

二、課程目的：了解體驗(yàn)式營銷的概念、方法；掌握針對(duì)行業(yè)產(chǎn)品購買客戶心理的溝通和銷售技巧，提高行業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷成交率；熟悉利用產(chǎn)品和活動(dòng)及店面廣告效果推廣促進(jìn)行業(yè)店業(yè)務(wù)發(fā)展。

三、課程目標(biāo)：經(jīng)過培訓(xùn)后學(xué)員能夠：

了解體驗(yàn)式營銷的概念和方法

理解體驗(yàn)式營銷對(duì)體驗(yàn)店產(chǎn)品推廣的價(jià)值

在角色扮演中正確使用行業(yè)產(chǎn)品體驗(yàn)式銷售技巧，通過引起客戶興趣、產(chǎn)品演示和介紹、解決客戶疑問、促進(jìn)成交四步驟完成行業(yè)產(chǎn)品營銷

四、課程背景：

沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！

沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的溝通和成交技巧,獲得良好營銷成效！ 

只有全面掌握銷售與客戶心理，并有效利用活動(dòng)和推廣工具，才能提高成交率！

【第二部分：課程大綱】

第一部分：典型的體驗(yàn)式營銷

1、 體驗(yàn)式銷售目標(biāo)

視頻案例導(dǎo)入與分析

2、體驗(yàn)式營銷的發(fā)展

什么是體驗(yàn)式營銷

體驗(yàn)式營銷有什么特點(diǎn)

體驗(yàn)式營銷的應(yīng)用

體驗(yàn)式營銷的創(chuàng)新

3、體驗(yàn)式營銷的方法

感官營銷

情感營銷

思考營銷

行動(dòng)營銷

關(guān)聯(lián)營銷

第二部分：690廚衛(wèi)體驗(yàn)式營銷的打造

1、 客戶分類

理智型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

任務(wù)型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

貪婪型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

猶豫型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

執(zhí)著型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

吝嗇型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

刁蠻型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

關(guān)系型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

綜合型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

2、 營銷步驟

察言觀色

吸引興趣

客戶體驗(yàn)

產(chǎn)品介紹

因勢(shì)利導(dǎo)

異議處理

促進(jìn)成交

再次成交

3、 案例分析

某專業(yè)品牌汽車體驗(yàn)式營銷

宜家的體驗(yàn)式營銷

APPE連鎖店的體驗(yàn)式營銷

買李子的老太太體驗(yàn)到的FABE銷售體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>

   4、   體驗(yàn)式營銷的細(xì)節(jié)分組演示（現(xiàn)場分組角色扮演）

創(chuàng)造親切熱情的開始

與客戶商談的六項(xiàng)原則

開始推銷的技巧

激發(fā)購買欲望的技巧

詢問技巧六原則

促成的技巧

處理反對(duì)意見的技巧

處理客戶不滿的六步驟

如何處理價(jià)格問題

業(yè)績倍增-與客戶保持良好互動(dòng)

【授課方式】

主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí)

【提醒事項(xiàng)】

講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利

版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用