《單一行業(yè)KYC技巧與營銷方案》

《單一行業(yè)KYC技巧與營銷方案》課程大綱
郎靜樹
導(dǎo)入：公司客戶價值甄別模型
優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險的基礎(chǔ)
導(dǎo)入：十九大和中央經(jīng)濟工作會議明確我國經(jīng)濟社會發(fā)展已進(jìn)入新時代，新時代經(jīng)濟金融工作的六大重點。
一、商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建怎樣的客戶群體？
商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略目標(biāo)
二、新時代的目標(biāo)客戶市場
1.新常態(tài)的邏輯
2.新時代脫虛向?qū)嵉氖袌鲱I(lǐng)域
3.供給側(cè)改革背景下的客戶市場
4.創(chuàng)新領(lǐng)域的客群市場：
戰(zhàn)略新興行業(yè)
5.美麗中國的綠色金融市場：
環(huán)境保護(hù)行業(yè)的萬億級細(xì)分市場
6.弱周期領(lǐng)域的客戶市場：
培育商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)平穩(wěn)運行的根基
三、監(jiān)管新規(guī)下的政府客戶服務(wù)
1.政府及平臺融資監(jiān)管新規(guī)解讀
如何既服務(wù)好政府客戶，又嚴(yán)控政府的債務(wù)風(fēng)險，順利實現(xiàn)去杠桿目標(biāo)？
2.高現(xiàn)金流行業(yè)的政府服務(wù)購買客群
四、互聯(lián)網(wǎng)背景下上市公司的生態(tài)圈客群
1. 企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸：商業(yè)交易的邏輯：三流合一
案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
2. 上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例：小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例：傳化智聯(lián)的物流供應(yīng)鏈
甄別客戶價值是趨利避險的措施
一、目標(biāo)客戶的確定原則：
效益性原則
發(fā)展性原則
結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
安全合規(guī)原則
匹配性原則
有效溝通原則
案例討論：為什么這個公司難以營銷？
為什么這樣的客戶要退出？
二、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？
目標(biāo)客戶搜尋一般有以下方法：
1、連鎖法拓展目標(biāo)客戶
2、緣故法拓展目標(biāo)客戶
3、交叉法尋找目標(biāo)客戶
4、資料法查找目標(biāo)客戶
實戰(zhàn)模擬：如何用緣故法營銷優(yōu)質(zhì)客戶
如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
公私聯(lián)動，交叉營銷法我們會了嗎？
三、客戶信息收集：
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶決策角色類型
四、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶在行業(yè)中的地位
3、客戶經(jīng)營和財務(wù)信息
延伸：旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和旅游項目的融資特征
五、客戶信息分析
1、國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)信息分析
互動討論：財務(wù)報表告訴了我們什么？
實戰(zhàn)推演：如何識讀財務(wù)報表——走出數(shù)字陷阱
六、客戶問題診斷和需求挖掘
互動競賽：案例客戶的價值甄別
互動討論：客戶營銷切入點模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據(jù)管理中挖掘需求 
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求 
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
延伸：醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析和金融需求
電子行業(yè)的創(chuàng)新型金融需求分析
第三章 行業(yè)客戶的鏈?zhǔn)綘I銷案例分享（全案例）
一、從田間到舌尖的系列金融服務(wù)方案
農(nóng)業(yè)客戶的創(chuàng)新型金融服務(wù)
二、供應(yīng)鏈產(chǎn)品在裝備制造行業(yè)的運用
綠色裝備供應(yīng)鏈融資
三、大宗商品交易領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融服務(wù)
四、家電行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的系列金融服務(wù)
五、針對電信行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)方案
六、全球供應(yīng)鏈在醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用
七、科技小巨人培育的系列金融服務(wù)方案
第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關(guān)系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越
小結(jié)：好客戶都是管出來的
課程回顧總結(jié)