《單一行業(yè)KYC技巧與營(yíng)銷(xiāo)方案》

《單一行業(yè)KYC技巧與營(yíng)銷(xiāo)方案》課程大綱
郎靜樹(shù)
導(dǎo)入：公司客戶(hù)價(jià)值甄別模型
優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險(xiǎn)的基礎(chǔ)
導(dǎo)入：十九大和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展已進(jìn)入新時(shí)代，新時(shí)代經(jīng)濟(jì)金融工作的六大重點(diǎn)。
一、商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建怎樣的客戶(hù)群體？
商業(yè)銀行最優(yōu)客戶(hù)戰(zhàn)略目標(biāo)
二、新時(shí)代的目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)
1.新常態(tài)的邏輯
2.新時(shí)代脫虛向?qū)嵉氖袌?chǎng)領(lǐng)域
3.供給側(cè)改革背景下的客戶(hù)市場(chǎng)
4.創(chuàng)新領(lǐng)域的客群市場(chǎng)：
戰(zhàn)略新興行業(yè)
5.美麗中國(guó)的綠色金融市場(chǎng)：
環(huán)境保護(hù)行業(yè)的萬(wàn)億級(jí)細(xì)分市場(chǎng)
6.弱周期領(lǐng)域的客戶(hù)市場(chǎng)：
培育商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)平穩(wěn)運(yùn)行的根基
三、監(jiān)管新規(guī)下的政府客戶(hù)服務(wù)
1.政府及平臺(tái)融資監(jiān)管新規(guī)解讀
如何既服務(wù)好政府客戶(hù)，又嚴(yán)控政府的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，順利實(shí)現(xiàn)去杠桿目標(biāo)？
2.高現(xiàn)金流行業(yè)的政府服務(wù)購(gòu)買(mǎi)客群
四、互聯(lián)網(wǎng)背景下上市公司的生態(tài)圈客群
1. 企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸：商業(yè)交易的邏輯：三流合一
案例：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
2. 上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例：小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例：傳化智聯(lián)的物流供應(yīng)鏈
甄別客戶(hù)價(jià)值是趨利避險(xiǎn)的措施
一、目標(biāo)客戶(hù)的確定原則：
效益性原則
發(fā)展性原則
結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
安全合規(guī)原則
匹配性原則
有效溝通原則
案例討論：為什么這個(gè)公司難以營(yíng)銷(xiāo)？
為什么這樣的客戶(hù)要退出？
二、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)？
目標(biāo)客戶(hù)搜尋一般有以下方法：
1、連鎖法拓展目標(biāo)客戶(hù)
2、緣故法拓展目標(biāo)客戶(hù)
3、交叉法尋找目標(biāo)客戶(hù)
4、資料法查找目標(biāo)客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何用緣故法營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
如何用連鎖法營(yíng)銷(xiāo)交易鏈的客群
公私聯(lián)動(dòng)，交叉營(yíng)銷(xiāo)法我們會(huì)了嗎？
三、客戶(hù)信息收集：
1、客戶(hù)基本材料
2、客戶(hù)與銀行的合作情況
3、客戶(hù)公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶(hù)決策角色類(lèi)型
四、客戶(hù)的行業(yè)信息收集
1、客戶(hù)所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶(hù)在行業(yè)中的地位
3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息
延伸：旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和旅游項(xiàng)目的融資特征
五、客戶(hù)信息分析
1、國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶(hù)所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息分析
互動(dòng)討論：財(cái)務(wù)報(bào)表告訴了我們什么？
實(shí)戰(zhàn)推演：如何識(shí)讀財(cái)務(wù)報(bào)表——走出數(shù)字陷阱
六、客戶(hù)問(wèn)題診斷和需求挖掘
互動(dòng)競(jìng)賽：案例客戶(hù)的價(jià)值甄別
互動(dòng)討論：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據(jù)管理中挖掘需求 
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求 
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
6、從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運(yùn)作中挖掘需求
案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
延伸：醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析和金融需求
電子行業(yè)的創(chuàng)新型金融需求分析
第三章 行業(yè)客戶(hù)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)案例分享（全案例）
一、從田間到舌尖的系列金融服務(wù)方案
農(nóng)業(yè)客戶(hù)的創(chuàng)新型金融服務(wù)
二、供應(yīng)鏈產(chǎn)品在裝備制造行業(yè)的運(yùn)用
綠色裝備供應(yīng)鏈融資
三、大宗商品交易領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融服務(wù)
四、家電行業(yè)從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的系列金融服務(wù)
五、針對(duì)電信行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)方案
六、全球供應(yīng)鏈在醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用
七、科技小巨人培育的系列金融服務(wù)方案
第四章 基于忠誠(chéng)客戶(hù)培育的客戶(hù)關(guān)系管理
一、做好客戶(hù)分類(lèi)，有效配置資源
二、把握客戶(hù)生命周期，贏得全程價(jià)值
三、厘清客戶(hù)交易，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
四、立足客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升競(jìng)爭(zhēng)能力
五、培育忠誠(chéng)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)自我超越
小結(jié)：好客戶(hù)都是管出來(lái)的
課程回顧總結(jié)