零售貸款銷售人員在營銷工作中主要面臨以下問題：
1、議價能力弱。
2、談判過程中，分析客戶心理及需求能力不足，不能掌握談判主動權。
3、不懂得銷售禮儀。
4、客戶信息收集/分析能力偏弱。
5、特色產品實行組合營銷能力不足。
6、營銷方案制定及實施能力不足。本課程將**以下四個模塊能力的培養和提升，來改善及解決問題
促銷力訓練篇
**部分：拜訪前準備
◇ 如何制定一份成功的拜訪計劃？
◇ 客戶信息準備
◇ 銷售工具準備
◇ 客戶經理的個人準備
（形象、話術、心態等）
◇ 如何讓客戶愿意見你？
——行動準備
第二部分：如何進行一次成功的開場？
◇ 開場為什么會容易失敗？
◇ 如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
◇ 如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
◇ 如何降低客戶的防衛心理？
——道明來意的技巧
第三部分：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
◇ 讓客戶講出心里話——提問的技巧
練習：用十個開放性問題幫助客戶
◇ 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
◇ 客戶的行為會說話——觀察的技巧
四、如何**價值呈現吸引客戶？
◇ 客戶的購買滿意度分析
◇ 客戶的需求點組合
◇ 如何**價值呈現切中客戶核心利益點
◇ 練習：金融產品現場推薦
五、運用成交技巧打中客戶購買心理
◇ 客戶的基本成交心理分析
◇ 基于客戶心理的九大成交技巧
◇ 客戶為什么會有不同意見？
◇ 如何處理客戶的不同意見？
六、如何為后面的交往打下基礎？
——道別的技巧
溝通力訓練篇
**部分：溝通與協調的基本技巧
◇ 案例研討：了解溝通的特性
◇ 溝通的基本功演練
◇ 如何在溝通中運用聽的技巧
◇ 如何做到傾聽
◇ 聽的練習及分析
◇ 如何利用提問來引導談話
◇ 提問的藝術
◇ 如何說話
◇ 說話當中的藝術
◇ 如何回答問題
◇ 身體語言溝通
◇ 如何用身體語言傳遞信息及進行分析
◇ 體驗活動：溝通轉盤
第二部分：如何有效地影響別人
體驗活動：荒島求生
第三部分：溝通與協作對象的性格分析
◇ 學員自我測試活動
◇ DISC性格及行為風格概述
◇ 團隊分組體驗
◇ 體驗活動：緊急會議
◇ 如何了解客戶性格
◇ 各性格類型客戶的特點分析
（分析內容包括：行為處事風格、喜好、關注點、恐懼、壓力反應）
◇ 如何針對不同性格的人進行溝通
◇ 案例分析 場景模擬 分享 檢驗
第四部分：實戰演練
◇ 如何與批發商溝通？
如何與超市供應商溝通？
談判力訓練篇
**部分：學員演練引入
◇ “小劉的談判”案例分析
第二部分：商務談判三步曲
◇ 申明價值
◇ 創造價值
◇ 克服障礙
第三部分：商務談判中的常用策略
◇ 讓你的報價看起來更爽
◇ 避開預算陷阱
◇ 打破僵局
突破固定價格
第四部分：我們是天生的談判專家—談判基本功訓練
◇ 你是怎樣的談判者—談判能力測試
◇ 案例探討——談判基本技巧
讓步策略
報價策略
討價還價
搞清對方真實目的
補求救勝過抱怨與翻臉
談判的目的不是取勝而是成功
不做倉促決定
怎樣應對不同個性的談判者？
關系力訓練篇
**部分：從三個角度分析客戶關系
◇ 寬度 高度 深度
第二部分：如何分析集團客戶的內部決策過程？
◇ 分析客戶內部的組織結構
◇ 分析客戶內部的決策流程
◇ 分析客戶內部的五種角色
第三部分：經營人脈的四大策略
◇ 提升自我價值
◇ 找準互動時機
◇ 增加接觸點
◇ 注重管理效率
第四部分：研究客戶的關鍵人物
◇ 何謂關鍵人物？
◇ 如何分析關鍵人物？
客戶內部決策分析表講解與應用
影響力覆蓋計劃表的講解與應用
內部關系計劃表的講解與應用
第五部分：如何與客戶深入關系
◇ 與客戶關系的三種策略
◇ 銷售人員的關系管理層次
客戶關系發展的幾個步驟
