巔峰銷售戰士業績突破特訓營
**天集訓綱要
模塊一：決戰巔峰銷售的基石—素質決定勝任力（3小時）
●敬業：帶著使命去工作才是敬業的高境界！案例分享
●主動：市場競爭的特性就是主動的去獲取！案例分享
●責任：誰承擔大的后果誰就應該負大責任！案例分享
●執行：堅決執行，結果**！
●協作：建立突破業績的團隊氛圍：認同別人才能超越自我！互動體驗創新握手方式：與公司客戶相伴成長一起飛
●形象：您突破記錄自我形象自畫圖是什么樣？提升團隊凝聚力互動體驗（團隊中的我是一個什么樣的人？我希望成為一個什么樣的人？）：目的是真實的面對自我才能真實面對市場，同時打造銷售團隊凝聚力：愛與支持
模塊二：突破自我，成為top sales的秘訣（1小時）
●巔峰戰士的十條管理軍規
●顛峰戰士信念取勝的秘訣
●解決痛苦的３種方法
●通往財富和幸福的五個秘訣
●如何成為一個有影響力的市場精英
模塊三：潛能突破拓展與分享（2小時）
?潛能認識視頻
?業績目標突破互動體驗 分享
?士氣訓練：震撼案例：巔峰團隊5A執行力
?學員分享
第二天集訓綱要
模塊一：銷售前的準備
l 身體
l 精神
l 專業知識
l 非專業知識
l 對客戶的信息了解
模塊二：開發客戶的步驟與識別技巧
l 收集名單
l ABC分類
l 制定計劃
l 大量行動
l 黃金客戶特質
模塊三：客戶需求探測與不同性格客戶溝通談判技巧
l 觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調”現場談判風格）
談判風格源于對客戶性格的精準把脈！！！
要不斷的提醒自己，坐在對面的是誰？？？
l 因人而異的溝通談判技巧
1.1與領導型客戶的談判技巧
1.2與情感型客戶的談判技巧
1.3與支持型客戶的談判技巧
1.4與思考型客戶的談判技巧
模塊四：專業SPIN問話技術：
l S－背景問題
l P－難點問題
l I－ 暗示問題
l N－需求利益問題
模塊五：產品價值呈現與演示技巧
l 合適接近
合適接近的目標是什么？
每一個環節的目標是進入下一個環節！
沒有合適接近就難以正確的演示說明！
賣點：對客戶購買有影響力的點！
l 演示說明
產品展示
六要點：語音 語速 用詞習慣
眼光接觸習慣 手勢 身體習慣
l 顧問建議
抗拒原因分類：
1.價格 2.品質3.售后服務
4.品牌綜合感覺
5.沖動指數---現場氣氛影響
l USP獨特賣點
推薦方案的FABEC法則
F-Feature 特點
A-Advantage 優點
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認
說服呈現建議解決方案
模塊六：銷售八大異議處理與十大成交技巧
l 處理反對意見的技巧
反對意見的類型與一般處理技巧
l 處理反對意見的技巧
l 消除常見八種異議的技巧
l 六大抗拒原理
l 價格的系列處理方法
l 成交技巧
l 頂尖銷售顧問的四大信念
l **信念:成交的關鍵是敢于提出成交
l 第二信念:成交通常在5次拒絕之后
l 第三信念:只有成交才能真正幫到顧客
l 第四信念:不成交是顧客的極大損失
l 二.推動成交常用的十種技巧
l 售后客戶關系維護技巧
結訓：感召與激勵《為榮譽而戰》！
