顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

【授課時(shí)長(zhǎng)】

2天（共12個(gè)小時(shí)）

【授課對(duì)象】

一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)以及想提升銷(xiāo)售能力的人

【課程特色】

講師講授 互動(dòng)分享 頭腦風(fēng)暴 講師點(diǎn)評(píng)

理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出講解、實(shí)操性強(qiáng)

【課程大綱】

第一部分：銷(xiāo)售理論概要

一、   面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)在思考什么？

1、你是誰(shuí)？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實(shí)？ 5、為什么我要跟你買(mǎi)？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

二、關(guān)于溝通

    1、溝通的原則 2、溝通的目的 3、溝通的步驟 1）提出問(wèn)題

2）分析問(wèn)題 3）解決問(wèn)題

第二部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)操訓(xùn)練

一、銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作

1、一流的狀態(tài)

2、專(zhuān)業(yè)度

3、對(duì)客戶(hù)的了解程度

二、銷(xiāo)售心態(tài)

1、銷(xiāo)售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷(xiāo)售的成與敗

（2）銷(xiāo)售成功的80％來(lái)自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷(xiāo)售的第一步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷(xiāo)售

2、銷(xiāo)售人員應(yīng)該樹(shù)立的心態(tài)

   （1）積極樂(lè)觀(guān)          （2）善于學(xué)習(xí)      （3）不怕拒絕

   （4）懂得感恩          （5）永不服輸      （6）堅(jiān)持不懈

 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

    1、關(guān)于客戶(hù)資源

  （1）誰(shuí)是我的客戶(hù)?（客戶(hù)條件的標(biāo)準(zhǔn)）

  （2）他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

  （3）如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）

    2、銷(xiāo)售人員面臨的困境及解決辦法

  （1）人脈資源不夠廣

    A、主動(dòng)開(kāi)發(fā)         B、參加各種社交活動(dòng)      C、轉(zhuǎn)介紹

  （2）無(wú)法建立信賴(lài)感

    A、客戶(hù)見(jiàn)證         B、多贊美

    C、提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)     D、無(wú)法復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

  （3）專(zhuān)業(yè)度不夠

   A、無(wú)法很好地把產(chǎn)品的獨(dú)特展示出來(lái)

   B、對(duì)市場(chǎng)不夠了解

   C、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不了解

 四、如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感

  1、有“職業(yè)味道”   2、懂得基本商務(wù)禮儀   3、你的態(tài)度決定對(duì)方的態(tài)度

  4、使用客戶(hù)見(jiàn)證     5、使用名人見(jiàn)證       6、模仿客戶(hù)

  7、善于贊美         8、環(huán)境與氛圍

五、如何挖掘客戶(hù)需求

  1、贊美法（抱怨=需求）

  2、提問(wèn)法

 （1）四級(jí)提問(wèn)法

 （2）五個(gè)為什么提問(wèn)法

  3、渠道信息

六、產(chǎn)品介紹

  1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

  2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

  3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

?   頭腦風(fēng)暴：你的客戶(hù)為什么不買(mǎi)單？

七、客戶(hù)異議處理

  1、解答異議的套路

  2、解答異議的策略

  3、案例分析：常見(jiàn)異議處理

八、促成技巧

 1、不確定成交法       2、對(duì)比成交法        3、假設(shè)成交法

 4、二選一成交法       5、危機(jī)成交法        6、解決客戶(hù)疑惑成交法

 7、以退為進(jìn)成交法     8、最后期限成交法    9、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

 10、展望未來(lái)成交法

九、客戶(hù)跟進(jìn)與服務(wù)

 1、做好客戶(hù)服務(wù)的好處

 2、跟進(jìn)的原則

（1）把握人性           （2）借勢(shì)借力

（3）塑造產(chǎn)品價(jià)值       （4）觀(guān)念產(chǎn)生影響力

?  互動(dòng)：你是怎么通過(guò)觀(guān)念影響客戶(hù)的？

3、跟進(jìn)方法

十、轉(zhuǎn)介紹

 1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

 2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

第三部分：總結(jié)與提升

 1、贏銷(xiāo)冠軍的信念

 2、如何成為贏銷(xiāo)冠軍

 3、通過(guò)本次學(xué)習(xí)，我有哪些收獲？接下來(lái)的工作目標(biāo)與計(jì)劃是什么？