《如何提升單店銷售業(yè)績》

【培訓對象】   加盟商、督導、店長

【培訓時數(shù)】         1天 

【課程特色】

  該課程通過生活中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰(zhàn)與理論的結合，逐步引導學員掌握影響店鋪盈利的要素，了解顧客購買的動機、掌握顧客購買的異議及處理的方法，從而引導顧客成交，提升單店銷售業(yè)績。

  柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學員的共鳴。能引導學員自我思考，從而達到課程目標。

  該課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導學員自我突破，合作共贏。

【培訓收益】

得到：——  學員掌握店鋪盈利的12要素，從而學會店鋪盈利的技術，提升店鋪銷售業(yè)績

      得到：——  針對不同客戶的異議，學員學會如何應對，從而促進成交率

得到：——  學員掌握顧客購買產(chǎn)品的原動力，從而提升成交率和促進銷售業(yè)績的提升

得到：——  學員綜合素質得到提升，店鋪核心競爭力得到體現(xiàn)，盈利在于技術和團隊的提升

【課程大綱】

第一部分：找到“吃掉”店鋪業(yè)績和利潤的黑洞

    1、零售行業(yè)所遇到的共性瓶頸問題

      2、從業(yè)績與利潤歸類店鋪的三種形態(tài)

         尋找黑洞：為什么業(yè)績增長，利潤還下滑呢？黑洞在哪里？

      3、三點式業(yè)績提升法則

         基本點     控制點    提升點

          （本課程將圍繞三點式來講解如何提升單店銷售業(yè)績）

第二部分：經(jīng)營思維的釋放——業(yè)績提升

思考一：顧客憑什么進你的店？

顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？

思考二：如何讓顧客感覺到賺了便宜？

  思考三：做營銷最難得是什么？

  思考四：終端庫存的五大殺手

第三部分：了解是誰“偷走”了店鋪的利潤

一、硬性成本奪走了店鋪的利潤

       1、店鋪的租金

       2、價格戰(zhàn)

       3、店鋪人員的工資

    二、軟性成本奪走了店鋪的利潤

         1、看案例反思

         2、“機械式”的導購

         3、“看不起顧客”的導購

         4、“缺乏耐心”的導購

         5、“嘴拙”的導購

         6、“與顧客爭論”的導購

       柳葉雄語錄：改變?nèi)耸歉淖儤I(yè)績的首要通路

第四部分：店鋪盈利的關鍵12指標

           1、店鋪盈利的因素

           2、透視案例研討店鋪問題

           3、做贏終端看什么

           4、把一般的貨賣出去才是真正的銷售高手

           5、店鋪業(yè)績差常見的說法

           6、影響店鋪業(yè)績的關鍵12指標

           7、學會店鋪的診斷與改進

               案例1：人效

               案例2：客單價

               案例3：連帶銷售率

第五部分：提升銷售技能和銷售業(yè)績

          一、顧客憑什么進你的店

1、店鋪形象的吸引力  （引導學員做終端必須先做形象，提升賣場的吸引力）

           2、 品牌的吸引力  （引導學員要有品牌意識）

           3、老客戶的轉介紹 （引導學員要有服務意識）

           4、促銷的吸引力   （引導學員如何做差異化的促銷，提前消化庫存）

                            （加快產(chǎn)品流通，提高資金周轉率）——貨賣出去才是硬道理

  4.1促銷的目的和原則                      

4.2促銷的要點

4.3案例互動研討

4.4 創(chuàng)意促銷：6個最新穎的促銷案例

          二、顧客憑什么購買你的產(chǎn)品

1、產(chǎn)品的款式、質量、價格

            2、導購的引導

          三、經(jīng)銷商思考：顧客說價格貴，我們該如何反思

               1、目標消費顧客的定位

               2、賣場的定位

               3、銷售技能

          四、提升銷售技能

               1、案例：有沒有搞錯，太貴了

               2、什么叫導購

               3、案例：判別顧客，正確引導顧客

               4、學會把對的留給顧客

               5、案例：顧客進店直奔某款產(chǎn)品，該如何做？

                  案例：顧客將多款產(chǎn)品拿在一起比較

                  案例：你們的產(chǎn)品還可以，但是價格有點貴

               6、終端盈利核心要素匯總

           五、提升單店業(yè)績的核心公式