高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

【培訓對象】 
金融行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財師及想成為銷售精英的人士。 

【培訓收益】 
● 了解中國財富管理和資產(chǎn)重配大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向 ● 學習高凈值客戶合理資產(chǎn)配置 ● 以團隊共創(chuàng)的方式，共同繪出中國高凈值客戶的畫像 ● 學習一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法 ● 讓團隊主管通過學習銷售漏斗管理之方法，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)佳績 ● 通過行動學習方法，實戰(zhàn)演練、互動討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實戰(zhàn)銷售技巧，增加成交率 

 課程背景：

隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇，2018年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給行業(yè)未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。

為了更好迎接這樣的機會，布局2019，行業(yè)人員的專業(yè)度和營銷能力提升，成為行業(yè)發(fā)展的重中之重，本課程旨在幫助學員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，獲得客戶企業(yè)和個人發(fā)展的多贏。

課程大綱

第一部分：了解市場，資產(chǎn)配置

第一講：行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、CRS對高凈值客戶的影響

1. CRS政策解讀

2. CRS環(huán)境下三大風險

3. 是否會推出遺產(chǎn)稅

五、對業(yè)務(wù)開展“危“、”機”在那里

1. 危險

2. 機會

3. 應(yīng)對

案例演練：CRS背景下，陳先生如何從5萬提升到500萬資產(chǎn)？

第二講：資產(chǎn)配置策略

一、中國人的資產(chǎn)重配大時代正在到來

1. 為什么要做資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的價值

3. 標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖

4. 資產(chǎn)配置的4個邏輯

5. 資產(chǎn)配置常見誤區(qū)

案例：請指出王總家庭配置中誤區(qū)

第三講：資產(chǎn)配置演練

一、真實沙盤模擬背景

1. 游戲規(guī)則

2. 各大類資產(chǎn)的特點

1）現(xiàn)金管理類

2）固定收益類

3）權(quán)益類

4）保障類產(chǎn)品

5）人壽保險的功能

案例：人壽保險的價值

資產(chǎn)配置游戲

小組討論：合理的資產(chǎn)配置模型

第二部分：了解客戶，找到客戶

第四講：找對人——如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶

一、高凈值客戶定義

1. 我們對于高端客戶如何定義？

2. 客戶畫像——團隊共創(chuàng)

互動： 分小組分別畫出理想客戶畫像

3. 20/80 銷售策略

案例：保有現(xiàn)有高端客戶及深度開發(fā)客戶關(guān)系vs開發(fā)新客戶時有效識別高端客戶

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調(diào)查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團開拓法——善用團隊的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機會

9. 目標市場法——找到適合自己的細分市場

案例：一份目標市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——-到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶

13. 報紙資訊法

14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富

17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法，寫下20個教父名單

三、影響一生的十種人脈

1. 房地長中介

2. 銀行高職

3. 當?shù)囟惥?/span>

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當?shù)孛?/span>

7. 理財專家

8. 媒體新聞

9. 醫(yī)生律師

10. 維修專家

互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第五講：說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

互動：針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

二、有效防范十大風險點

1. 企業(yè)經(jīng)營風險

2. 婚姻變動風險

3. 代際不分風險

4. 世代傳承風險

5. 稅務(wù)風險

6. 法律風險

7. 投資風險

8. 債務(wù)風險

9. 移民風險