客戶分層管理與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

所屬領(lǐng)域

銷(xiāo)售技巧 > 大客戶銷(xiāo)售

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門(mén) 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

課程背景

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫(kù)存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開(kāi)放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)模式在這場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！ 展望未來(lái)，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來(lái)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹(shù)立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程目標(biāo)

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天

適合對(duì)象

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸客戶經(jīng)理

課程大綱

課程大綱
第一講：銀零售時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)困局分析
一、新零售時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)的五大困局
1.市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局
2.產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局
3.價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4.網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5.客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷(xiāo)困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式變革與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型
1.新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維的五大變革
2.新常態(tài)轉(zhuǎn)型過(guò)程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯
3.縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析
4.突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)！
第二講：客戶分層管理經(jīng)營(yíng)策略分析
一、新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式下的客戶價(jià)值分析
開(kāi)放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析
1.農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
2.社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
3.商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
4.專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
5.創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
小組研討：通過(guò)精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？
二、基于客群細(xì)分的客群營(yíng)銷(xiāo)策略更精細(xì)
1.城市網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)策略
1）中老年客戶群體
2）家庭主婦客群
3）親子客戶群體
4）商貿(mào)結(jié)算客戶群體
第三講：客戶分層管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)策劃與實(shí)施
一、基于客群細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)七步曲
1.定區(qū)域
2.選客群
3.挖痛點(diǎn)
4.推方案
5.巧執(zhí)行
6.強(qiáng)復(fù)盤(pán)
7.傳模式
案例：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等
二、重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)策略幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.主打客群 季節(jié)性客群結(jié)合著“打”
2.主打產(chǎn)品 “順帶”產(chǎn)品組合著“推”
3.大“時(shí)間”和“小時(shí)間”配合著“用”
1）主要客群營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間周期策略
2）季節(jié)性客群營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間周期策略
三、基于產(chǎn)品深挖的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略更體系
1.橫向：本行產(chǎn)品組合及細(xì)分
2.縱向：他行產(chǎn)品對(duì)比及分析
3.多維：揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品組合
四、基于產(chǎn)品展示的宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略更多維
1.線上宣傳和線下宣傳相結(jié)合
2.本行宣傳和異業(yè)宣傳相結(jié)合
3.定點(diǎn)宣傳和流動(dòng)宣傳相結(jié)合
五、頭腦風(fēng)暴——設(shè)計(jì)適合本支行/晚點(diǎn)的增量拓展方法
1.按照時(shí)間段設(shè)計(jì)
2.按照“主打客群”和“季節(jié)性客群”設(shè)計(jì)

課程標(biāo)簽：銀行、保險(xiǎn)、其他