所屬領域
銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業(yè)
銀行證券行業(yè) 政府機關部門 教育培訓行業(yè) 保險行業(yè) 其他
課程背景
中國經濟已經進入以“中高速、優(yōu)結構、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結構不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產能、房地產去庫存、實體經濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側改革的不斷深入。銀行業(yè)的經營和管理正在經受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯網金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關鍵轉型時期。然而，傳統的銀行經營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！ 展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經營戰(zhàn)略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業(yè)化，數據化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。增強戰(zhàn)略定力，精細化運營管理、網格化精準營銷、加快轉型步伐，以此來應對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念，以全面推進網格化營銷管理為契機，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區(qū)域內的客戶營銷網絡化精準管理，實現客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
課程目標
課程時長
兩天
適合對象
支行行長、網點負責人、客戶經理、理財經理、信貸客戶經理
課程大綱
課程大綱
第一講：銀零售時代銀行經營困局分析
一、新零售時代銀行經營的五大困局
1.市場戰(zhàn)略難以精準落地，經營管理困局
2.產品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質競爭困局
3.價格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4.網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5.客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時代營銷模式變革與網點價值轉型
1.新零售時代營銷思維的五大變革
2.新常態(tài)轉型過程中區(qū)域經濟優(yōu)勢凸顯
3.縣域經濟發(fā)展與金融政策支持方向解析
4.突圍困境的核心價值觀——精準營銷
案例分析：精準營銷模式下網點負責人的營銷業(yè)績！
第二講：客戶分層管理經營策略分析
一、新零售時代營銷模式下的客戶價值分析
開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析
1.農區(qū)客戶的價值導向與分類特點
2.社區(qū)客戶的價值導向與分類特點
3.商區(qū)客戶的價值導向與分類特點
4.專區(qū)客戶的價值導向與分類特點
5.創(chuàng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點
小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現從精準到經營？
二、基于客群細分的客群營銷策略更精細
1.城市網點開門紅重點客群營銷策略
1）中老年客戶群體
2）家庭主婦客群
3）親子客戶群體
4）商貿結算客戶群體
第三講：客戶分層管理經營活動策劃與實施
一、基于客群細分的營銷七步曲
1.定區(qū)域
2.選客群
3.挖痛點
4.推方案
5.巧執(zhí)行
6.強復盤
7.傳模式
案例：推演學習圖片、方案推演墻等
二、重點客群營銷策略幾個關鍵點
1.主打客群 季節(jié)性客群結合著“打”
2.主打產品 “順帶”產品組合著“推”
3.大“時間”和“小時間”配合著“用”
1）主要客群營銷時間周期策略
2）季節(jié)性客群營銷時間周期策略
三、基于產品深挖的產品營銷策略更體系
1.橫向：本行產品組合及細分
2.縱向：他行產品對比及分析
3.多維：揚長避短的產品組合
四、基于產品展示的宣傳營銷策略更多維
1.線上宣傳和線下宣傳相結合
2.本行宣傳和異業(yè)宣傳相結合
3.定點宣傳和流動宣傳相結合
五、頭腦風暴——設計適合本支行/晚點的增量拓展方法
1.按照時間段設計
2.按照“主打客群”和“季節(jié)性客群”設計
課程標簽：銀行、保險、其他
