網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營

所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 門店銷售

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè)

課程背景

金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來一個(gè)更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。銀行不是要守住壟斷的市場領(lǐng)域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優(yōu)化市場空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競爭、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場環(huán)境。 野蠻式市場競爭已經(jīng)接近尾聲，客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而客戶價(jià)值深挖，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取客戶信任，進(jìn)行有效面談。 本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從客戶價(jià)值認(rèn)知著手，帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀客戶的價(jià)值，教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)行客戶價(jià)值分析、如何實(shí)現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時(shí)也為大家提供了客戶激活的活動(dòng)營銷策略，從而全面提升網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升，從而得到網(wǎng)點(diǎn)全面轉(zhuǎn)型快速發(fā)展。

課程目標(biāo)

● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，明確我行客戶激活的核心價(jià)值所在 ● 分層管理：解讀我行客戶價(jià)值，了解我行客戶分層管理的方式方法 ● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔 ● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握我行客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護(hù)：解析客戶粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性 ● 活動(dòng)營銷：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場景切入銀行各產(chǎn)品營銷策略

課程時(shí)長

兩天

適合對(duì)象

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等

課程大綱

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行人的危機(jī)分析
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1.互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2.白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3.智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能
第二講：客戶維護(hù)之營銷工具篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
思考：我之前是怎么制定廳堂客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2.廳堂客戶的有效梳理
二、廳堂客戶營銷之短信維護(hù)
1.次熟客戶如果進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例：一條投訴電話帶來的啟示
2.客戶短信維護(hù)方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪短信
4）面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信
三、客戶維護(hù)之電話營銷
思考：我之前是怎么電話約見客戶的？
1.陌生客戶挖掘存在的問題
1）資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)
2）沒有電話預(yù)案
3）電話中直接營銷
2.電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
3.電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4.電話開場白的流程與要點(diǎn)
小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來有效營銷自己客戶約見理由的選擇與包裝，電話邀約萬能公式“敲定見面時(shí)間五步法”
小組研討：今后我應(yīng)該怎么做電話邀約？
2.電話邀約過程中需要注意的幾個(gè)問題
1）分批分次的進(jìn)行客戶梳理
2）不同客戶切入的電話邀約理由的呈現(xiàn)
3）電話邀約過程中的信息記錄要點(diǎn)
3.電話邀約異議處理
1）場景一:客戶詢問“如何知道自己的聯(lián)系方式？”
2）場景二：客戶告知“沒有時(shí)間”
3）場景三：客戶告知“下次再說吧！”
分場景分小組演練：活期存款余額客戶升級(jí)為步步高邀約話術(shù)演練
四、客戶維護(hù)之微信營銷
1.微信的包裝
1）微信名字如何包裝
2）個(gè)性簽名的包裝
3）朋友圈的包裝等
4）如何針對(duì)不同種類的客戶建群
5）依托金融產(chǎn)品的包裝方法
6）依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道
2.如何進(jìn)行群維護(hù)
3.如何打通線上線下的營銷模式
案例一：河西支行張經(jīng)理針對(duì)建材市場客戶微信維護(hù)
案例二：微信維護(hù)讓她從一個(gè)普通對(duì)公柜員轉(zhuǎn)成為一名私行客戶經(jīng)理
第三講：客戶維護(hù)之金融產(chǎn)品篇
思考：我之前是怎么做面談開場的？
一、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
二、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：讓客戶感覺舒服的面談開場白話術(shù)呈現(xiàn)
顧問式開場白的話術(shù)示例
三、工作中常見困局解析
1.如何降低“被拒絕率”的說話方式？
2.揚(yáng)長避短的產(chǎn)品評(píng)價(jià)方法
思考與練習(xí)：如何分析理財(cái)產(chǎn)品之利弊
思考與練習(xí)：存款產(chǎn)品的優(yōu)勢都有哪些？
3.流量客戶營銷工作中的出“牌順序”如何把握？
4.營銷工作重點(diǎn)方向選擇和把控
1）從產(chǎn)品角度
2）從客群角度
四、科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
1.短期資金配置
1）短期資金的功能及配置方法
2）如何利用我行步步高吸引他行資金
2.中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
1）中期資金的作用及配置方法
2）不同客戶群體的中期資金配置建議
3）如何利用大額存單吸引他行資金
4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長期定存
分組分場景話術(shù)演練：
場景一：大額存單差額掘金
場景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長期定存掘金
3.中期避險(xiǎn)資金配置
1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)
2）權(quán)益類市場投資的風(fēng)險(xiǎn)分析
3）為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié)
4）基金定投的客戶面談技巧及方法
4.長期資金配置
1）長期資金的作用及配置要點(diǎn)
2）期交保險(xiǎn)的金融功能
3）期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析
4）期交保險(xiǎn)銷售過程中的異議處理方法
分組分場景話術(shù)演練：期交保險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù) 畫圖）
5.一把“鎖”
1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
分組分場景話術(shù)演練：重疾險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù) 畫圖）
第四講：客戶維護(hù)之非金融服務(wù)篇
一、固流量路徑營銷之引進(jìn)來
1.增值服務(wù)建交流
2.氛圍營造來導(dǎo)流
3.媒體助力來引流
案例/工具：招商銀行“最美家書”
二、固流量路徑營銷之趣等待
1.特色活動(dòng)多元化
1）營銷活動(dòng)組織的三大模塊
2）活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作
3）活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用
群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活、提升活動(dòng)策略計(jì)劃
2.產(chǎn)品展示形象化
3.廳堂微沙場景化
分組分場景話術(shù)演練：活期賬戶升級(jí)廳堂話術(shù)演練
分組分場景話術(shù)演練：定期賬戶升級(jí)廳堂話術(shù)演練
分組分場景話術(shù)演練：生活小妙招廳堂話術(shù)演練
三、固流量路徑營銷之助辦理
1.崗位聯(lián)動(dòng)場景化
1）不同崗位人員的“心里話”
2）崗位聯(lián)動(dòng)營銷四部流程
3）崗位聯(lián)動(dòng)營銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2.存款理財(cái)堵漏場景化
場景分析：截留到期理財(cái)受他行高息誘惑轉(zhuǎn)走資金
場景分析：截留代發(fā)到賬客戶資金
3.全員掘金場景化
四、固流量路徑營銷之留念想
1.價(jià)值激發(fā)空間化
2.關(guān)系建立親密化
3.送別挽留促動(dòng)化
場景分析：如何添加客戶聯(lián)系方式（手機(jī)/微信）
場景/話術(shù)：情景再現(xiàn)、留念想話術(shù)
第五講：五大區(qū)域客戶價(jià)值分析與拓展策略
導(dǎo)引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維
一、網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷五大區(qū)域客戶價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
1.社區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：廣場舞帶來的一年業(yè)績持續(xù)提升
2.商區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營銷
3.專區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
4.園區(qū)分類及核心價(jià)值分析
5.農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款
二、群策群力——拓展?fàn)I銷策略制定
1.網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷區(qū)域地圖繪制
2.目標(biāo)客戶群定位與需求分析
頭腦風(fēng)暴：拓展區(qū)域營銷策略制定

課程標(biāo)簽：銀行、保險(xiǎn)、其他