經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升課程大綱

課程內(nèi)容]
第一單元：經(jīng)銷商生意的重新認識
一、經(jīng)銷商的生意來源
_經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)；
_經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫；
_經(jīng)銷商生意的四個來源。
［案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法］
二、經(jīng)銷商的贏利模式
_什么是經(jīng)銷商的贏利模式；
-利潤和投資回報率（ROI）分析；
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
［案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢］
三、從夫妻老婆店到公司化運營
_為什么要推進公司化運營
_從夫妻店向公司化過渡要過九座橋
-公司化運營的人員管理1234工程
［案例：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀］
解決問題：
本單元重點在于初步建立經(jīng)銷商對于生意的理解，從而檢視自己的生意結(jié)構(gòu)，引導經(jīng)銷商從“粗放式”經(jīng)營向“精細化”經(jīng)營進行思路上轉(zhuǎn)變。

第二單元：經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升
四、陶瓷產(chǎn)品創(chuàng)新型店外推廣
1、小區(qū)推廣
-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺進行品牌宣傳
-手機短信的內(nèi)容：免費信息、數(shù)字信息、負面信息
小區(qū)服務站：小區(qū)建站的四種形式，服務站的核心作用
小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣
小區(qū)掃樓：學會與五種人打交道；
創(chuàng)新性推廣：免費贈品、調(diào)查問卷
案例分享：馬鞍山服務站6個月賣出60萬照明產(chǎn)品
［應用工具：《小區(qū)推廣的三張表格》］
2、家裝公司推廣
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷商的會員卡營銷
3、團購活動
-團購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動
-如何與團購公司合作組織團購活動
-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團購，一天賣出200萬？
解決問題：
“如何吸引顧客走進門店”是門店零售成交的前提條件，所以門店銷售“工夫在詩外”。小區(qū)推廣、家裝公司推廣以及團購活動是當前商家聚集人氣的三種最有效方法，本單元將深入講解這三種推廣方式的操作步驟，以及創(chuàng)新性推廣活動的組織，徹底解決簡單、粗暴的市場推廣行為，從而讓顧客樂意走到我們的門店。

五、打造品牌體驗與銷售增量零售終端
品牌體驗三大核心要素：產(chǎn)品、位置、陳列
-產(chǎn)品：解決賣什么的問題
80/20法則：20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的銷售
以門店經(jīng)營為目的的五種產(chǎn)品角色劃分
［應用工具：《產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析表》］
-位置：解決在哪里賣的問題
店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人
店內(nèi)位置：顧客的行走路線與賣場設計
-陳列：解決怎么賣的問題
陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意
陳列的狀態(tài)：陳列的原則與標準
［案例分享：基于顧客體驗的深度陳列技巧：情景體驗、對比體驗］
銷售增量四大動銷因素：價格、助銷、庫存、促銷
-價格：是顧客判斷產(chǎn)品價值的重要符號
-助銷：助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造
-庫存：庫存管理的四個重要指標
-促銷：陶瓷行業(yè)的主要促銷方式
［案例分享：五種感官刺激把顧客留下］
解決問題：
本單元將深度講解門店終端管理的七個關鍵要素，從產(chǎn)品、位置、陳列、價格、助銷、庫存和促銷七個緯度，來詳細闡述店老板需要做的每一件事情，同時通過“門店氛圍”的營造，打造感官營銷的賣場環(huán)境，最終將顧客留在店中。


第三單元：經(jīng)銷商管理能力提升
六、經(jīng)銷商銷售團隊建設與管理
-如何招到優(yōu)秀的導購員
-如何與四種類型的員工溝通
-打造門店訓練系統(tǒng)，復制銷售尖兵
［案例分享：門店導購培訓的方法］
-不花錢激勵員工的十種有效方法
［應用工具：《門店產(chǎn)品銷售預算單》，通過減法銷售提升銷售額］