課程大綱
第一章營銷環境與經銷商生存狀態分析
1、建材行業當前營銷環境現狀分析
2、當前建材市場營銷存在的問題
-競爭手段的同質化
-營銷模式的同質化
案例分享：中小經銷商的四種死法
第二章家居建材經銷商五種創新贏利模式
創新贏利模式之一：細分客戶開拓新市場
1、細分目標客戶
2、客戶需求細化
案例分析：潘老板開發新行業實現銷售200%增長
創新贏利模式之二：產品組合創造高利潤
-產品組合策略設計
-產品生命周期管理
案例分析：經銷商老板如何推廣新品
創新贏利模式之三：渠道建設打出組合拳
1、創造客戶體驗：零售生意管理
-復制銷售尖兵：四種方法建立培訓系統
-優化銷售流程：八步分解門店銷售動作
-激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法
-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下
-促銷活動創新：建材業五種實用促銷技巧
案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析
執行工具：《門店產品銷售預算表》
2、品牌價值傳播：工程客戶開發
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發的基本步驟
-中小工程開發的七條真經
案例分享：高端床墊如何做酒店工程
3、完善市場布局：分銷網絡管理
-加強下游分銷商管理
-為分銷商提供周到的營銷服務
-加強渠道關系管理
案例分析：某電工公司客戶關系管理策略
4、整合行業資源，隱性渠道拓展
-家裝渠道開發策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200%
5、自媒體時代網絡營銷
創新贏利模式四：服務創新鑄就競爭力
售前服務：顧客知識教育、免費家裝設計、設計師沙龍、網絡推廣
售中服務：一站式購物、行業聯盟、上門拜訪、產品試用
售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修
案例分享：家電賣場的延保服務是怎么賺錢的？
創新贏利模式五：規范管理公司化運營
財務指標：從關注利潤率到關注投資回報率ROI
庫存管理：從關注庫存數量到關注庫存效益指標
人員管理：激發潛能，發揮他的大腦而不是雙手
日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本
信息技術：使用先進的終端銷售管理系統
案例分享：經銷商如何打造自己的區域品牌影響力
