學員對象：客戶經理
課時：1天
課程目標：
培養主動營銷的意識及技巧；
客戶識別技巧；
與陌生客戶接觸的快速開場及破冰技巧；
課程內容：
一、客戶經理工作職責與工作定位
客戶經理的工作職責解讀
客戶經理的核心能力培養與提升
客戶經理的日常工作流程與時間管理
二、營銷篇之計劃準備
個人準備-----如何建立信任度
有形度、專業度、親和度、同理度、積極度
三、營銷篇之客戶識別與客戶行為分析
客戶行為特征與投資風格覺察
不同客戶的行為特征分析
四、營銷篇之客戶邀約
1、事前預約技巧：
案例分析：傳統電話邀約為什么失敗率高？
電話預熱技巧---大幅度提高你的邀約成功率
2、事中處理流程及練習
打電話前需要注意事項
電話邀約練習---解決90%的電話邀約問題！
3、事后跟進技巧
五、營銷篇之與陌生客戶的開場
客戶經理應該注意避免的開場地雷
決定開場效果的六個核心要素
情境一：陌生拜訪開場五步曲
情境二：網點內銷售開場的三種切入方法
開場要達到的關鍵目標及開場時如何控制口頭語言和形體語言
六、營銷篇之客戶面談
1、需求激發：
需求識別；
巧妙發問探尋需求；
SPIN問話練習；
2、產品說明：
FABE產品推薦法；
用基金定投來演示如何給客戶講解產品。
3、異議處理：
客戶有什么反對意見？
五中客戶拒絕類型及應對練習：不清楚、不相信、不值得、有風險、有隱藏
處理客戶異議的原則及流程；
七、營銷篇之客戶維護
1、后期服務與維護的注意事項；
2、常用打理情感四招：
錦上添花；
雪中送炭；
君子之交；
成人之美。
