互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理及資源挖掘

課程時(shí)間：6小時(shí)

課程老師：李竹

課程收益：

1、使學(xué)員掌握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下人際交往的特點(diǎn)和增加信任的方法

2、客戶關(guān)系經(jīng)營維護(hù)中的技巧

3、客戶資源深度挖掘中的技巧及銷售能力提升，提升企業(yè)整體績效

課程內(nèi)容：

單元一互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的人際交往特點(diǎn)

一、人際交往特點(diǎn)分析

1、信息不確定性

2、互動(dòng)模式取代單向告知

3、公開環(huán)境下的去權(quán)威性

二、互聯(lián)網(wǎng)的特征帶來的客戶經(jīng)營和維護(hù)機(jī)會(huì)

1、互聯(lián)網(wǎng)的10個(gè)特征以及核心

2、經(jīng)營維護(hù)客戶的尚方寶劍

單元二存量客戶營銷及客戶關(guān)系管理

一、運(yùn)用存量客戶挖掘資源的方式

1、資源分析（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）

2、搭建資源平臺(tái)的入口和基本要求

3、資源經(jīng)營維護(hù)中的技巧

二、存量客戶營銷及客戶關(guān)系管理

1、存量客戶營銷

1)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行存量客戶深挖需要考慮的問題

當(dāng)前數(shù)據(jù)分析

設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)

進(jìn)行客戶篩選

制定執(zhí)行計(jì)劃

實(shí)施客戶深挖

定期數(shù)據(jù)反饋

2)客戶分層營銷

關(guān)系營銷中的三個(gè)層次（財(cái)務(wù)、社交、結(jié)構(gòu)）

中高端客戶：節(jié)點(diǎn)式營銷

大眾客戶：鏈?zhǔn)綘I銷

潛在客戶：批發(fā)式營銷

3)雙端客戶營銷中的重點(diǎn)

高端客戶：服務(wù)帶營銷、增值項(xiàng)目、投資理財(cái)渠道、資源對接

大眾端客戶：交互性培養(yǎng)、投資理財(cái)產(chǎn)品及渠道、需求管理

4)存量客戶盤活的方法

會(huì)議營銷

產(chǎn)品定向營銷

數(shù)據(jù)庫營銷

關(guān)鍵人營銷

跨界資源整合營銷

5)金融產(chǎn)品銷售

專業(yè)化銷售需要關(guān)注的三個(gè)重點(diǎn)

產(chǎn)品銷售之“八四二一”法（步驟、維度、工具、目的）

?舉例說明：用公司實(shí)際金融產(chǎn)品進(jìn)行整體演練

6)銷售技能提升

2、客戶維護(hù)

1)服務(wù)的目的

2)客戶關(guān)系管理

3)客戶維護(hù)中的方法和技巧

三、客戶關(guān)系管理中使用的工具及使用策略

1、CRM系統(tǒng)

2、移動(dòng)終端應(yīng)用

3、人際關(guān)系網(wǎng)