課程大綱
廳堂聯動銷售技巧訓練營
【課程背景】
隨著中國金融市場全面開放的進一步深化，無論是為了面對國際商業銀行同臺競爭的局勢，還是適應企業內部管理升級的需要，國內商業銀行的經營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態來籌劃未來的發展方向。在此背景之下，網點作為大眾市場影響度最高的服務渠道更面臨著前所未有的競爭環境。
同時，隨著金融產品的不斷創新，網點客戶量激增對網點服務質量與營銷能力的要求也在不斷提高，網點銷售已經成為各家銀行體現整體競爭優勢的“必爭之地”。
網點一線員工作為直面客戶的第一人，具備高超的銷售技能，對提高網點業績起著至關重要的作用。
【課程目標】
重塑一線員工的職業心態，讓他們愛上銷售工作；
使一線員工掌握網點廳堂聯動銷售技巧，提升網點整體的銷售率；
通過大量真實案例解析，使一線員工懂得把握投訴客戶的心理，掌握客戶投訴處理技巧；
學會多種減壓的小技巧，讓員工快樂工作。
【課程特色】
通俗易懂——用身邊發生的事，直擊問題核心，易于理解掌握
實操性強——方法可操作性強，可以直接使用在現場工作中
行業性強——大部分的案例都是直接來源于銀行業
【課程時長】：12小時
【課程大綱】
第一章：關于聯動銷售的幾點思考
1、什么是銷售與聯動銷售？
2、掌握聯動銷售技巧前先應具備什么素質？
3、轉型后的柜員角色定位
第二章：聯動銷售全流程解析
1、柜面人員常見銷售誤區
準備不充分
不愿意開口
只賣簡單的產品，不愿賣復雜的中間業務
與客戶觀點形成對抗
只進行單一產品推薦
……
2、如何有效解決存在的以上誤區：
認識銷售模式的轉變
全情境銷售環節解析
第三章：柜面聯動銷售技巧
動作一：銷售前的準備工作
1、了解你的客戶－消費心理分析
青年人消費心理
老年人消費心理
女性消費心理
男性消費心理
2、了解你的產品－產品知識與客戶知識的碰撞
3、建立良好的銷售意愿
銅頭-鐵嘴-茶壺肚
動作二：與客戶建立良好關系的技巧運用
視頻欣賞：小姐，我只是來買手機的！
氛圍的技巧
稱呼的技巧
設框的技巧
動作三：主動出擊銷售小產品
小產品的賣點在哪里？
小產品的銷售話術分享
動作四：從業務受理切入到大產品銷售
發掘和引導顧客的需求
面對競爭對手的產品優勢分析
如何有效呈現自身產品競爭力
學習引導客戶的價值觀
專業的需求引導工具-FOC
建立呈現階段的鋪墊動作
動作五：推動客戶的決定(FABE的使用)
如何站在客戶利益的角度講解產品——從賣點到買點
提煉產品利益的FABE模式
學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
產品介紹的完整流程示范
“基金定投推薦案例”
訓練：學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練
動作六：客戶異議與目標達成
異議的分類
分析異議產生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號
如何成交？
動作七：后期的跟進工作-真正的銷售在售后
1、二次跟進什么時候開始？
2、如果打二次電話聯絡客戶？
電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話預約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預熱，提升電話成功率
情景訓練：向存量客戶推薦我行新推出的產品；
沙場點兵：以小組為單位，每組派一名隊員扮演一線柜員，其它小組派一名隊員扮演客戶，進行金融產品的推薦。由其它小組學員進行點評，老師做分析、總結。
第四章：員工情緒與壓力緩解技巧
一、明確工作動力：找回自我，認識真我
本我、自我和超我
時間推算，剩余的工作時間有多少？
為什么而工作？
你到底想要什么樣的生活？
有沒有做過自我剖析？
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價值的平衡
二、自我激勵為主：激情永在，積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動自發？
積極主動的五大理由？
重新找回激情燃燒的歲月
激勵的最高境界是自我激勵
激勵的前提是你要懂得你想要的生活，要學會感恩。
