《4S銷售系統》
**部分 銷售團隊的打造（1S）
一、銷售持續制勝的三大法寶
（一）一流的產品——由核心價值和外延價值構成和決定
1、晉升體系：讓一部分人先成為公司的骨干
2、薪酬體系：讓一部分人先富起來
3、培訓體系：讓一部分人先成長起來
(二) 一流的機制——制定機制的兩大命脈
1. 可操作性：選擇激勵項關鍵是“觸動他的心”
2. 永遠試運行
3. 問他
(三) 一流的團隊——經營企業就是經營人，經營人就是經營人性，經營人的欲望！
1、人性的五大需求
1) 安全感：住宅條件的優越，能大幅度提升人的安全感
2) 唯一的愛
3) 成長
4) 被認可：新入職員工離職的關鍵是直接上司的重視與否
5) 變化創新
① 企業的升級首先是人的升級，而人的升級可從思想和身體兩方面著手；
② 以服務帶動銷售是企業發展的潮流模式，企業不僅服務于客戶，也服務于員工。
2、 依據人性的需求，設定企業的使命、愿景和目標
二、 團隊打造——場的制造和體驗
1、狀態：
帶團隊就是帶狀態！尤其是銷售團隊！
銷售這個工作究竟是個什么工作？ 產品賣出去錢收回來。滿足客戶需要。
銷售這個活是個狀態活，感覺活。
2、開會
3、火車跑的快，全靠車頭帶——領導者
1）優秀領導者的五個層次
2）打造團隊的兩個戰略方向
3）打造團隊的三個金三角
第二部分 銷售薪酬體系和晉升機制（2S）
一、市場化的晉升
1、能則上、庸者下、公開透明
2、自動升降體系
3、總經理或總裁競選機制
① 一年一選，年選連任
② 部門業績在公司年度前三名可參加競選
③ 思想與靈魂高度統一
④ 身心健康
⑤ 全員選舉，董事會/中高層會議決議。
★ 員工來公司上班的核心需求：（1）收入 （2）成長
★ 銷售人員晉升的三大指標：（1）突破演講能力 （2）銷售能力 （3）領導能力
4、妙用見習制
（1） 針對各層人才的備份
（2） 避免對高層獎無可獎并激活高層：鯰魚效應
（3） 晉升的死穴：不勝任，故可以見習，從而培養，能力不夠的人不能一步到位
（4） 心不在你這，靈魂不一致的人：能用，但不能重用！
二、銷售人員的薪酬體系
（一）分紅機制
1. 低目標：非觸不可及，亦非伸手可及，即經評估可達成，但歷史從未達到的高度
2. 分配細則： 1) 按貢獻比例 2) 沒有絕對公平，要么你也來銷售
（二）如何制定薪酬體系
1. 讓一部分人先富起來，**名與后一名有絕對差距
2. 推出一個讓員工賺錢的主打產品，提成比例是其他產品的一倍
（三）提成比例按梯形遞進法計算——越簡單越好
三、PK與公眾承諾機制的應用
第三部分 銷售培訓體系建立(3S)
一、培訓體系的建立
(一) 新人如何招聘——建立招聘系統
1. 開說明會
1) 招聘前的準備
A. 招聘動員會 a. 招聘需求的確認 b. 新人前期如何培養
B. 明確招人標準
C .誰用人誰去招——人以群分
D 速度快——越是在業績好的時候越要招人
二、培訓員工的三境界
1、降服其心——第1 天～第7 天：員工只有被降伏才會有認同，只有認同才會發自內心， 只有發自內心才會產生凝聚力和執行力
2、定其心——第8 天～第21 天 1) 不斷的強化**階段的內容 2) 輔助其回顧，破除當天遇到的障礙
3、生其心——第22 天～第90 天，業務員90 天能進入狀態，才能留好、用好。
第四部分 銷售八大會議自動運轉系統（4S）
（一）晨夕會
晨會是打氣的，夕會是補胎的。
晨夕會后有個會后會，即小組會，由總監來安排具體如何做 。
夕會讓當下有結果的人上臺分享 。
每天三對照：早對目標，中對過程，晚對結果 5. 每天早中晚讀羊皮卷，讀看寫核心目標十遍。
（二）全員周培訓大會
1. 每周固定
2. 請有結果的人及客戶來分享
（三）中層干部周例會
1. 每周一8:30 上班，干部提前半小時開會，總經理參與，各部門干部匯報本周目標及相應 策略方案
2. 每周五下午17:30 各部門干部開周總結會議
1) 目標是多少？
2) 達成多少？
3) 還差多少？
4) 本周你大的成長是什么？分享你的成長 。
5) 你有什么問題，大家幫你一起解決
（四） 月初銷售動員大會
領導的要訣：領導注意力，轉移注意力，釋放注意力
樹立標桿：頒發個人冠軍、團隊冠軍、團隊個人冠軍、伯樂獎（增員多）、總裁獎（破 個人月銷售記錄的至高無上獎），優秀員工、納稅光榮獎等。
想要在公司樹立什么樣的風氣，出現什么樣的結果，什么樣的人物，就針對這類人、這 類事舉行隆重的儀式
如何頒獎——造場智慧
（五）成長分享會
1. 正的力量能影響負的能量
2. 會后比會前更有狀態
3. 老板在開會中應堅定大家的信念，順帶推動工作
（六）季度總經理大會——找有感覺的地方開會
（七）半年會
（八）年會
