降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧

課程背景
    隨著企業(yè)成本控制的壓力越來(lái)越大，使企業(yè)高層想方設(shè)法在采購(gòu)上多下功夫，為企業(yè)“擠”出更多利潤(rùn)，正因?yàn)槿绱耸共少?gòu)部門(mén)越來(lái)越受到這重視。作為企業(yè)方，首先考慮如何建立完善采購(gòu)成本控制的科學(xué)方案和供應(yīng)商管理規(guī)則，達(dá)到高效全面采購(gòu)降成本的目的，為此培養(yǎng)采購(gòu)人員學(xué)習(xí)和掌握運(yùn)用降成本工具和供應(yīng)商談判與管理的基本技能，并培訓(xùn)大量熟練掌握以上商務(wù)實(shí)操的采購(gòu)從業(yè)人員，成為每個(gè)企業(yè)工作的重中之重。
    本課程是南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)上市公司多年采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈培訓(xùn)教材有效的培訓(xùn)要點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)為采購(gòu)人員開(kāi)發(fā)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)實(shí)務(wù)實(shí)操課程。這是目前國(guó)內(nèi)授課實(shí)操性強(qiáng)，含金量高的采購(gòu)降成本實(shí)戰(zhàn)課程，本課程具有更多的實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討、情境演練。

課程目標(biāo)
    本課程是南斌老師經(jīng)過(guò)20年現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和大量現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，全面而系統(tǒng)地將采購(gòu)理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際管理水平，把教學(xué)、科研、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握采購(gòu)管理的核心知識(shí)和成本分析與控制的管理技巧。讓越來(lái)越多的企業(yè)從采購(gòu)管理中獲益，同時(shí)也為企業(yè)全面提升戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備奠定良好基礎(chǔ)。具體掌握知識(shí)點(diǎn)如下：
1．掌握如何有效制定現(xiàn)代采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)
2. 掌握如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況制定采購(gòu)成本預(yù)算
3. 掌握如何發(fā)現(xiàn)吃掉采購(gòu)成本的黑洞
4. 掌握如何有效分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
5. 掌握如何啟動(dòng)商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
6. 掌握如何在商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)合作雙贏
7. 掌握如何合理設(shè)置采購(gòu)安全庫(kù)存
8．掌握采購(gòu)招標(biāo)的基本降成本方法
9．課堂設(shè)組互動(dòng)學(xué)習(xí)，提問(wèn)，辯論等多種交流溝通方式，讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn)，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程
10．現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)解答，將提供建設(shè)性的解決方案
11．微咨詢(xún)效果：各組設(shè)置采購(gòu)項(xiàng)目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點(diǎn)評(píng)，破解實(shí)際商務(wù)操作中的困惑

課程對(duì)象：總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理部門(mén)及相關(guān)部門(mén)人員

課程大綱
第一章 如何制定現(xiàn)代采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)
1．現(xiàn)代化采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)包含哪些
 績(jī)效管理的意義與目的（PDCA模式運(yùn)用）
2．績(jī)效評(píng)估方案中角色分工和職責(zé)定位
2.1采購(gòu)與供應(yīng)管理及對(duì)采購(gòu)績(jī)效之要求和實(shí)施條件
2.2績(jī)效方案如何科學(xué)制定和高效實(shí)施
案例分析：頭腦風(fēng)暴超強(qiáng)模式開(kāi)啟（如何制定“接地氣”的績(jī)效考核目標(biāo)）
3．采購(gòu)績(jī)效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1招標(biāo)項(xiàng)目QCDS方面績(jī)效指標(biāo)如何設(shè)定
3.2通過(guò)目標(biāo)溝通來(lái)發(fā)揮采購(gòu)執(zhí)行力
3.3采購(gòu)招標(biāo)計(jì)劃之執(zhí)行與變動(dòng)管理
4. 如何高效實(shí)施采購(gòu)招標(biāo)的績(jī)效考核
4.1如何建立供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估
績(jī)效管理3項(xiàng)基本工具：①績(jī)效追蹤  ②績(jī)效反饋  ③評(píng)估方式
4.2如何建立采購(gòu)人員績(jī)效考核
績(jī)效聘雇6種工具：①主管評(píng)估②自我評(píng)估③采購(gòu)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人評(píng)估④供應(yīng)商評(píng)估⑤外界專(zhuān)業(yè)或管理顧問(wèn)⑥稽核小組
4.3績(jī)效評(píng)估常見(jiàn)誤區(qū)分析
案例分析：某公司的績(jī)效管理敗筆
5．采購(gòu)績(jī)效改善方法
5.1定期分析績(jī)效不善的原因和改善措施
5.2綜合整體采購(gòu)方案亮點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方
課間分享：SWOT分析和PDCA方式案例運(yùn)用分享

第二章 如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況制定采購(gòu)成本預(yù)算
1．公司財(cái)務(wù)預(yù)算五大內(nèi)容
2．費(fèi)用預(yù)算四套方法
3．如何控制運(yùn)作性采購(gòu)固定預(yù)算
4．零基預(yù)算與增量預(yù)算
5．什么是概率預(yù)算
6．影響采購(gòu)預(yù)算準(zhǔn)確性六大因素
7．公司如何設(shè)定采購(gòu)預(yù)算考核目標(biāo)
8．什么是多品復(fù)合預(yù)算
9．如何獲取行情價(jià)格信息
10．如何運(yùn)用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為采購(gòu)信息服務(wù)
11．如何利用專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格預(yù)測(cè)和分析
案例分析：你認(rèn)為采購(gòu)預(yù)算有必要嗎？實(shí)際工作中如何運(yùn)用采購(gòu)預(yù)算

第三章 如何發(fā)現(xiàn)和分析吃掉采購(gòu)成本黑洞
1．采購(gòu)過(guò)程十大浪費(fèi)有哪些
2．采購(gòu)的權(quán)力有多大？& 采購(gòu)責(zé)任有多重
3．如何發(fā)現(xiàn)采購(gòu)成本浪費(fèi)的黑洞
4．如何砍掉采購(gòu)成本浪費(fèi)的黑洞
案例分析：某電器行業(yè)及時(shí)砍掉采購(gòu)2大浪費(fèi)的元兇

第四章 如何分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
第一節(jié) 供應(yīng)商如何定價(jià)
1．產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來(lái)的
2．什么是行情定價(jià)法
3．什么是價(jià)值定價(jià)法
4．價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)
5．成本定價(jià)法如何定價(jià)
6．什么是邊際成本定價(jià)法
7．什么是變動(dòng)成本與固定成本
8．什么是邊際貢獻(xiàn)
9．邊際成本定價(jià)法對(duì)采購(gòu)的啟發(fā)
10．什么是目標(biāo)收益定價(jià)法
11．目標(biāo)收益定價(jià)法的采購(gòu)啟發(fā)
12．企業(yè)類(lèi)型不同對(duì)成本定價(jià)法的影響
13．生產(chǎn)廠家四種供應(yīng)鏈類(lèi)型
14．四種供應(yīng)鏈類(lèi)型的定價(jià)
15．現(xiàn)代化企業(yè)的成本定價(jià)法
16．現(xiàn)代化企業(yè)成本定價(jià)法的采購(gòu)要點(diǎn)
案例分析：常規(guī)定價(jià)模式對(duì)于制造行業(yè)成本的影響
第二節(jié) 如何分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
1．如何建立獲取供應(yīng)商的成本框架
獲取和選擇報(bào)價(jià)的三個(gè)維度
2．如何獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法
如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本
如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本
如何分析供應(yīng)商材料成本
如何界定固定成本與可變成本
如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本
3．如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本
產(chǎn)品制造成本的費(fèi)用構(gòu)成
產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)
從運(yùn)營(yíng)管理角度分析
產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
從價(jià)值鏈看供應(yīng)商成本
供應(yīng)商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
案例分析：某電池行業(yè)如何通過(guò)關(guān)鍵供應(yīng)商成本分析來(lái)制定銷(xiāo)售目標(biāo)

第五章 影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些
1．啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2．如何分析采購(gòu)談判的主要因素
3．如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
①立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏
②如何確保談判在公平，公開(kāi)，公正下進(jìn)行
③采購(gòu)談判對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
④如何分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響
（性格四種類(lèi)型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）
案例分析：日常采購(gòu)談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些

第六章 如何制定談判策略
1. 如何利用SWTO制定談判策略
2．制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標(biāo)
第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益
第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
案例分析：某電池行業(yè)關(guān)于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

第七章 如何實(shí)施有效談判
1．如何管控談判階段
2．整個(gè)談判如何掌控
3．哪種砍價(jià)方式更好
4．哪種談判形式容易出問(wèn)題
5．如何做好電話談判
6．為什么我方會(huì)弱勢(shì)
7．我方弱勢(shì)怎么談
8．什么是分階段蠶食
9．分階段蠶食的策略步驟
10．如何提升說(shuō)服力
11．第三方的參考依據(jù)
12．如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效
13．我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎
14．如何問(wèn)問(wèn)題
15．反駁對(duì)方的幾種方式
16．溝通禁忌
17．對(duì)方忽悠我怎么談
18．如何挽回失誤（失口）
19．出現(xiàn)僵局怎么談
20．談判結(jié)束時(shí)怎么辦
21．如何與不同對(duì)象談判
22．采購(gòu)談判‘降龍十九掌’
第一:試探計(jì)/第二:聲東擊西計(jì)/第三:強(qiáng)人所難計(jì)/第四：換位思考計(jì)/第五：巧立名目計(jì)/第六：先輕后重計(jì)/第七:檔箭牌計(jì)/第八:順手牽羊計(jì)/第九:激將計(jì)/第十:限定選擇計(jì)/第十一:人情計(jì)/第十二:小圈密談?dòng)?jì)/第十三:奉送選擇權(quán)計(jì)/第十四:以靜制動(dòng)計(jì)/第十五:車(chē)輪計(jì)/第十六:擠牙膏計(jì)/第十七:欲擒故縱計(jì)/第十八:告將計(jì)/第十九:紅臉與白臉
案例分組PK：對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

第八章 如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本
第一節(jié)：庫(kù)存管理的挑戰(zhàn)是什么
1．我們?yōu)槭裁匆獋鋷?kù)存
2．庫(kù)存過(guò)高的缺點(diǎn)有哪些
3．財(cái)務(wù)管理三張表
4．占用大量資金的后果
5．企業(yè)老總對(duì)庫(kù)存管理要求有哪些
6．衡量庫(kù)存是否積壓指標(biāo)有哪些
7．庫(kù)存周轉(zhuǎn)率幾種算法
8．如何計(jì)算某單品在單庫(kù)周轉(zhuǎn)率
9．如何計(jì)算公司總庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
10．造成公司總庫(kù)存緩慢的因素有哪些
11．庫(kù)存周轉(zhuǎn)率太快的缺點(diǎn)
第二節(jié)：如何合理設(shè)置安全庫(kù)存
1．什么是安全庫(kù)存
2．決定安全庫(kù)存量的兩大要素
3．安全庫(kù)存因子與庫(kù)存服務(wù)水平的關(guān)系表
4．如何計(jì)算安全庫(kù)存管理現(xiàn)狀值
5．如何計(jì)算指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時(shí)間’
6．什么是標(biāo)準(zhǔn)差
7．什么是正態(tài)分布
8．計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)差的作用
9．標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算
10．如何推算現(xiàn)有庫(kù)存量時(shí)的安全庫(kù)存量及缺貨率
11．怎樣推算不能缺貨時(shí)的安全庫(kù)存量
12．如何減少安全庫(kù)存量
13．影響安全庫(kù)存設(shè)置的因素
14．如何設(shè)定安全庫(kù)存量
15．如何判斷安全庫(kù)存設(shè)定的合理性
第三節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理
1．什么是JIT供應(yīng)管理
2．什么是“零庫(kù)存管理”
3．JIT供應(yīng)三種類(lèi)型
4．JIT供應(yīng)對(duì)雙方的利與弊
5．如何有效實(shí)施JIT供應(yīng)方式
案例分析：某企業(yè)對(duì)于包材如何做到JIT供應(yīng)管理

第九章 采購(gòu)招標(biāo)基本降成本方法
采購(gòu)招標(biāo)商務(wù)實(shí)操訓(xùn)練：分為標(biāo)前，標(biāo)會(huì)和標(biāo)后三個(gè)階段（號(hào)稱(chēng)招標(biāo)降龍十八掌）
1．招標(biāo)前準(zhǔn)備工作
第一掌：成立招標(biāo)委員會(huì)，明確各部門(mén)的職責(zé)和行動(dòng)方案
第二掌：明確招標(biāo)需求和市場(chǎng)分析，制定招標(biāo)方案立項(xiàng)書(shū)
第三掌：明確招標(biāo)流程和職責(zé)，制定招標(biāo)方案書(shū)
第四掌：按照需求和目標(biāo)，開(kāi)發(fā)和評(píng)審供應(yīng)商資源和配置
第五掌：組織供應(yīng)商打樣測(cè)試，明確招標(biāo)物料要求
第六掌：梳理參與競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商，并按照要求提交招標(biāo)文件和投標(biāo)保證金
2．招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作
第七掌：組織招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)接待和投標(biāo)事宜
第八掌：招標(biāo)競(jìng)標(biāo)流程培訓(xùn)和會(huì)議紀(jì)律宣導(dǎo)
第九掌：招標(biāo)管理委員會(huì)職責(zé)分工、過(guò)程監(jiān)督和評(píng)標(biāo)參與活動(dòng)
第十掌：每輪明標(biāo)招標(biāo)結(jié)果的唱標(biāo)
第十一掌：招標(biāo)管理委員會(huì)最終商務(wù)議標(biāo)的組織
第十二掌：中標(biāo)結(jié)果公布
3．招標(biāo)后的安排工作
第十三掌：中標(biāo)通知書(shū)下達(dá)，招標(biāo)保證金啟用（未中標(biāo)的競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商退換保證金）
第十四掌：制定中標(biāo)供應(yīng)商的打樣、小批量測(cè)試，中批量測(cè)試和正常大貨推進(jìn)計(jì)劃表
第十五掌：中標(biāo)供應(yīng)商品質(zhì)不良的改善和輔導(dǎo)，按照評(píng)審計(jì)劃監(jiān)督實(shí)施
第十六掌：競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商穩(wěn)定供應(yīng)后，無(wú)息退回投標(biāo)保證金
第十七掌：財(cái)務(wù)定期評(píng)估招標(biāo)降成本的實(shí)際達(dá)成效果，改善不足方面
第十八掌：綜合評(píng)估此次招標(biāo)的績(jī)效考核的改善方案
案例分析：模擬某企業(yè)的招標(biāo)項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)小組PK，案例分析討論