專業(yè)銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

培訓(xùn)時間/地點：

2023年11月16~17日（星期四 ~ 星期五）/上 海

收費標(biāo)準(zhǔn)：￥4000/人

? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費

? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐 

課程背景：

銷售就是溝通。高效溝通能使銷售人員與客戶建立更加緊密的關(guān)系，高效溝通能使銷售人員更深入地了解客戶的需求，從而探尋并識別到擴(kuò)大生意的機(jī)會。

本課程結(jié)合講師在世界知名外企的十幾年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及知名學(xué)者的行為研究的成果，通過大量的案例分析和銷售工具，將溝通技巧融入到銷售過程和談判過程中，有效提升銷售成功率。

課程收益：

? 認(rèn)知上，明確溝通在銷售過程中至關(guān)重要的作用；認(rèn)知自身溝通能力的提升點。

? 行為上，改變以往溝通中面說的多聽得少的行為習(xí)慣；能夠根據(jù)客戶的外在行為，識別其溝通風(fēng)格。

? 技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據(jù)客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。

參訓(xùn)對象：

銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一部分：銷售就是溝通

一、學(xué)習(xí)目的

? 認(rèn)識到溝通在銷售中的重要性

? 分析自身溝通的提升點

二、主要內(nèi)容

? 溝通在銷售中的意義

? 溝通能力自我測評

? 銷售中溝通的內(nèi)容

? 銷售中溝通常見障礙和誤區(qū)

三、學(xué)習(xí)方式

? 自我評價

? 小組討論

第二部分：認(rèn)識客戶

一、學(xué)習(xí)目的

? 了解DISC，并能夠通過外在行為辨別客戶

? 調(diào)整自己的溝通方式，以客戶能夠接受的方式溝通

二、主要內(nèi)容

? DISC背景介紹

? DISC自我測試

? DISC四種風(fēng)格解析

? DISC溝通風(fēng)格調(diào)適

三、學(xué)習(xí)方式

? 自我測評

? 小組討論

? 分組活動

第三部分：客戶溝通能力提升

一、學(xué)習(xí)目的

? 掌握溝通中聽、問和說的技巧，以提升溝通能力

二、主要內(nèi)容

? 聽的技巧

2 聽在溝通中的重要性

2 聽的五個層次

2 3F傾聽

? 問的技巧

2 提問的作用

2 提問的種類

2 2W2H需求澄清技巧

2 SPIN深度提問技術(shù)

? 說的技巧

2 說的內(nèi)容

2 說的方式

? 溝通流程

三、學(xué)習(xí)方式

? 案例學(xué)習(xí)

? 視頻學(xué)習(xí)

? 游戲活動

? 實戰(zhàn)演練

第四部分：談判能力提升

一、學(xué)習(xí)目的

? 了解談判，并能夠?qū)φ勁羞M(jìn)行充分準(zhǔn)備

? 掌握談判的技巧，運用于銷售實踐

二、主要內(nèi)容

? 談判的誤區(qū)

? 談判的原則

? 談判的過程

2 準(zhǔn)備談判

2 交換信息

2 討價還價

2 結(jié)束談判

三、學(xué)習(xí)方式

? 案例學(xué)習(xí)

? 小組討論

? 情境演練

講師介紹：高老師

資歷背景 

? IPTS認(rèn)證講師

? DISC認(rèn)證講師

? 國資TOP3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

? 美國財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)

? 世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理

? 實戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長

? 績效咨詢專家，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落地

? 全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

在亞勝集團(tuán)（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊對客戶實施了全方位的培訓(xùn)，包括項目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。