采購成本分析、削減與談判策略

培訓(xùn)時間/地點：

2023年9月18~19日（星期一~ 星期二）/蘇 州

2023年11月14~15日（星期二 ~ 星期三）/上 海

收費標準：￥4500/人

? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費

? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐 

課程背景：

“采購成本分析由誰來主導(dǎo)？”

“采購成本分析的最終目標是什么？”

“采購不做成本分析，何以談成本管理？”

“供方產(chǎn)品價格真的是市場決定的？市場價格就是合理的？”

“通過成本結(jié)構(gòu)分析企圖透視供方價格與成本是荒唐的想法？”

“對供方產(chǎn)品成本分析是為了算清供方成本？供方成本是算出來的嗎？”

“采購談判的議價技巧與策略是什么？”

“面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？”

“面對公司‘年降’要求，采購做什么？”

“年降?原材料價格還在漲，怎么降?”

“供應(yīng)商告訴我們，不漲價已經(jīng)便宜你們了，別談降價好不？！” 

“套用財務(wù)會計理論分析供方產(chǎn)品價格及其成本為何那么不靠譜？”

企業(yè)采購成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)：

套用企業(yè)財務(wù)會計學(xué)理論及供方財務(wù)報表分析供方成本及其產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)

“供給側(cè)原、輔材料價格波動劇烈，生產(chǎn)還沒有開始，剛進的原材料，價格已經(jīng)在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也怕降價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”

“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)壟斷獨家供貨商，我們怎么辦？”“雙贏談判”并不能表明你是談判真正的強者，談判強者的標志是“競爭性談判”的成功者

“發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存高了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”

“企業(yè)采購成本控制與削減，我們有哪些策略、方法與技巧?”

本課程以企業(yè)實戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國際公認的采購管理理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，運用管理工具與方法，探索與尋求企業(yè)控制與削減采購成本的途徑、機會；通過課程情景化互動，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標的談判者使命，為供應(yīng)鏈管理環(huán)境下與供方的良好合作創(chuàng)造充分的條件；同時，在分析企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對采購成本影響因素的同時，分析外部市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握當今企業(yè)采購成本管理的方法及方向。

參訓(xùn)對象：

采購價格與成本管理、Sourcing\MC\SQE、供應(yīng)鏈管理、物流管理、生產(chǎn)計劃管理、銷售部門、財務(wù)部門核價人員等管理者

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

討論主題

采購管理的增值活動

第一講  采購成本管理

采購成本分析的最終目標是什么？

采購成本管理的三大問題：

? “今天的議價對TCO而言是未知的，如何破解交易問題”

? “套用財務(wù)會計學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價格與成本”

? “企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對采購成本的影響”

比如：“唯一性設(shè)計”、“工程技術(shù)變更反復(fù)無常”、“供應(yīng)商被指定”、“計劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實性

供方產(chǎn)品質(zhì)量問題對有效供應(yīng)的影響，如何解決？誰來解決？成本如何控制？

惡意與善意

成本與收益

 “采購是高危職業(yè)嗎？”

勿妖魔化采購，“回扣”并非是采購的“專利”

采購活動與行為最終對誰負責(zé)？

采購成本控制與削減的機會在哪里？   

案例 議價后供應(yīng)商選擇

一、采購價格分析

供方產(chǎn)品價格分析的二大領(lǐng)域

? 供方產(chǎn)品價格分析：

2 識別供方產(chǎn)品“定價”的虛與實

? 供方產(chǎn)品的價格及其成本分析

2 采購成本分析的工具與方法

? 成本與質(zhì)量的關(guān)系

2 案例分析

二、供方產(chǎn)品的價格與成本

企業(yè)采購成本分析與供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)與陷阱：套用財務(wù)會計學(xué)理論分析供方成本及其產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)

? 什么是采購的總擁有成本？

2 TCO，精細化采購成本管理的工具，為職業(yè)發(fā)展做未來準備

? 采購成本管理體系建立與應(yīng)用，讓自身職位更穩(wěn)、價值更高

三、何為成本控制？何為成本削減？

?  “成本避免”與需求合理性

? 采購成本管理的終極目標

第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判

? 采購成本控制的重要一步

一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區(qū)

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

四、談判的步驟

? 什么是談判的準備工作？談判要準備些什么？

? 針對不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略

? 談判的最大挑戰(zhàn)

2 談判的三大關(guān)鍵變量

五、詢價與議價技巧

采購談判過程中的策略、方法、技巧

案例分析 供應(yīng)商提出漲價，談?wù)務(wù)勁械牟呗浴⒎椒ㄅc技巧

面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？

面對公司“年降”要求，采購怎么做

? 供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法

? 對供應(yīng)商產(chǎn)品價格及其成本分析的方法與技巧

2 供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法

? 供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？

2 我們與供方談什么？

2 有效詢價的絕佳途徑到底是什么？

? 議價策略與技巧

? 勿將傳統(tǒng)的“討價還價”用于企業(yè)采購活動

2 采購談判的鐵律：采購絕不能做的事

? 談判的博弈

? 議價的技術(shù)與藝術(shù)

? 注意招標采購中的陷阱

2 避免“最低價中標”如何保護您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯誤？

案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略

勿混淆競標與競價

電子競價系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題

? 如何利用上級的權(quán)限進行議價

案例分析  

六、了解或掌握賣方銷售心理

注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判

? 面對強勢供方的對策

第三講  采購技術(shù)與成本

七、采購計劃與采購成本

? 采購計劃如何做?需求與成本

? 面對企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，企業(yè)如何應(yīng)對？

八、物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略

? 勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級管理

九、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本

? 軟件系統(tǒng)有問題？

? ERP系統(tǒng)應(yīng)用所帶來的采購成本問題

第四講  采購成本的削減與控制

十、原、輔材料采購市場價格風(fēng)險管理與成本控制

? 金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用

? 三大常用實操方法

案例

十一、通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？

? 需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題

? 應(yīng)對市場客戶需求多變的策略之一

? 實現(xiàn)JIT采購的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

十二、多品種、小批量生產(chǎn)模式對采購工作的影響；新產(chǎn)品或項目型、定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的采購工作煩惱：

“設(shè)計方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”

    “供應(yīng)商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔(dān)？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負責(zé)？”

? 多品種、少批量采購管理的夢魘

? 單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策

案例分析與分享

基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制

課程總結(jié)：采購成本降低的方法與技巧

? 尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實踐

? VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

? 削減采購成本的機會 案例

講師介紹：朱老師

資深物流、采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。

國際物流與運輸學(xué)會CILT會員。

曾赴美國、日本國接受商務(wù)培訓(xùn)。

資歷資質(zhì)

二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際著名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗；卓有成效的供應(yīng)商管理經(jīng)驗。