課程大綱
a syllabus
課程時間：3天，共18小時
課程對象：理財經理
課程背景：
“訓練營”是一種高強度、高密度、高績效的內外兼修的強化培訓活動體系。培訓統計數據表明，該體系在提高參與者的專業銷售能力，重塑思維模式，審視市場，改善績效考核，起到巨大作用；但是培訓過程中需要雙方協調統一、知行合一，唯有這樣才能培訓落地，達到時效。
商業銀行作為金融行業支柱產業之一，競爭表現就是核心客戶的競爭，核心客戶的定位就是金融資產的范疇；商業銀行作為金融業巨頭，追逐利潤驅使銀行更關注核心客戶的財富管理服務，必將對貴賓理財經理客戶綜合服務能力和專業資產配置銷售能力提出更新、更高的要求，反饋出來的是如何有效提升核心客戶金融資產資產配置回報率與總和服務滿意度，從而增加吸引客戶關注度與黏性，**終在激烈市場營銷競爭中保持優勢。
課程目的：
1. 針對商業銀行從業人員對客戶深度開發，轉變產品導向為需求導向的資產配置營銷模式；
2. 讓學員理解基于財富管理的資產配置的核心基礎內容，實戰中如何協助客戶以資產配置金融工具為表，**終實現設定的投資收益為目的；
3. 基于不同客戶個性化需求提供專屬資產配置服務，簡述財富管理核心規劃，讓學員把握資產配置關鍵投資時刻，篩分存增量客戶深度發掘開發技巧，**終實現價值客戶高粘性互動狀態；
4. 指引學員對常用經濟指標的分析、判別，結合當前的經濟周期、投資市場現狀，從財富管理資產配置的角度探究經濟現狀對投資理財的影響、判別；
5. 詳細論述當前金融市場常見理財工具，并分析探討不同工具在資產配置實戰中的定位與意義；
6. 以生動的課程模式，講解與演練配合、案例、討論與體驗式演練結合，將廳堂服務轉化為強效生產力，引領學員專業技能與營銷技能提升；
授課方式：
1、室內授課 理論精講 實戰演練
2、互動式教學 體驗式教學
3、團隊學習 案例教學
課程大綱：
**天
**單元：金融實戰服務定位
1、開篇/課程導入/形成團隊/破冰
a.達成共識，課程概述
b.號召、響應
c. 金融實戰意義
2. 為什么需要資產配置服務？
a.對銀行及個人職業規劃意義與價值
b.金融營銷壓力形成與解決方向
■ 破冰——全員參與，形成團隊
■ 案例討論思考—— 貴賓理財經理如何看待本職工作
第二單元：貴賓財富資產配置體系建設基礎
1、宏觀經濟與經濟周期背景分析
a. 資本市場產業細分與資本市場投資新聞資訊影響分析
b. 投資者、貴賓理財經理所受上述因素影響
2、國內貴賓理財經理提供資產配置服務分析
a.常見資產配置服務流程
b.專業性資產配置服務流程
3、基于國內資本市場下的貴賓客戶投資行為概論
a.“葡萄式”密集型資產配置
b.“橄欖式”活力型資產配置
4、國內財富管理客戶投資理財資產配置行為心理分析
a.客戶資產配置性格分析
b.客戶的資產配置性格識別
5、資產配置客戶投資行為心理應用
6、銀行貴賓財富客戶資產配置語言溝通主要作戰模式
a.廳堂挖掘和識別目標資產配置客戶
廳堂目標市場分類
廳堂客戶挖掘與轉介紹識別
搜尋客戶源技巧及轉介紹注意事項
案例分析：某行廳堂目標客戶及轉介紹資產配置實戰應用
b.資產配置客戶溝通引導方式
快速引導技巧
溝通引導的目的
高效溝通談判六句
案例分析：溝通引導實用策略
案例測評：存量財富管理客戶資產配置理財“宏觀財經”應用分析實戰方案
存量財富管理客戶資產配置理財“溝通談判”應用實戰話術“秘籍”及演練
第二單元：貴賓財富資產配置管理體系要素
1、收集不同資產標準目標客戶基礎信息資料
a.客戶關系開發
.b.性格戰術在客戶開發中的應用
2、銀行廳堂、外拓拜訪、電話直銷等信息收集技巧
3、國內財富管理群體六大通用特征
4、財富管理客戶家庭資產配置財務報表制作
a.工具：資產負債表
b.工具：收入支出表
c.工具：財務比率表
5、財富管理客戶投資風險承受與投資風險偏好配比
6、財富理財規劃目標與財富客戶生命周期理論
案例分析：某商業銀行財富管理客戶資產配置初級方案設計展示
工具分享：財富管理客戶信息收集表工具表格
三大財富管理客戶財務報表
第三單元： 貴賓財富資產配置管理體系服務流程
貴賓財富資產配置管理體系六大服務流程
1、貴賓財富資產配置管理**步：穩妥的現金規劃方案
2、貴賓財富資產配置管理第二步：完備的風險管控規劃方案
3、貴賓財富資產配置管理第三步：戰略性子女教育規劃方案
4、貴賓財富資產配置管理第四步：前瞻性財務退休規劃方案
5、貴賓財富資產配置管理第五步：機遇與風險并存的投資方案
6、貴賓財富資產配置管理第六步：未來財產分配遺產規劃方案
案例分析：某商業銀行財富管理客戶財富資產配置方案框架設計展示
第二天：
第四單元：貴賓財富資產配置管理體系之市場經濟指標分析
1、常見經濟指標認知
a.貨幣政策
b.貨幣供應量
c.物價指數
d.采購經理指數
e.投資規模等
2、財經信息解讀當前經濟現狀（從指標讀懂現狀）
3、常用股票市場各項指數以及板塊資訊
a.大盤主要指數使用
案例分析：板塊輪動與基金市場關聯
案例分析：事件驅動在資本配置里的作用
4、中長期投資市場分析探討與判別對弈資產配置
5、課堂練習——“和訊“財經板塊研讀
第五單元：貴賓財富資產配置管理體系中間業務產品財富管理配置
極客智投 財富e站
1.現金及現金等價物類工具比對
案例分析：定期存款、理財產品等在資產配置方案里的應用
2.基金工具分類與探討
a. 基金投資與經濟環境關系
b.基金投資與政策環境關系
c.基金投資與市場環境關系
d.基金專屬秘訣：
◇ 1分鐘基金溝通秘訣
◇ 面談基金溝通要點與常見弊端
◇ 電話基金溝通要點與常見弊端
◇ 單只基金前后兩年季度投資收益率波動分析工具
◇ 單只基金年度10大重倉股操作思路分析工具
◇ 單只基金季度持倉10大股票波動分析工具
◇ 單只基金年度投資行業配置操作思路分析工具
案例實戰：基金“話術寶典”
基金產品在資產配置方案里的應用
不同財富積累階段的客戶匹配基金實戰話術寶典
3.保險保障型產品分析
案例分析：代銷保險產品在資產配置方案里的應用
“基于生命周期資產配置保險方案設計”
教育、醫療、養老、身價等資產配置方案設計
4.結構性理財產品構成分析
案例分析：本行產品在資產配置方案里的應用
5.卡類業務競爭
6.貴金屬投資形式與操作
案例分析：本行產品在資產配置方案里的應用
7.外匯及其衍生工具
案例分析：本行產品在資產配置方案里的應用
■ 課堂討論——常見工具特色/配置存量客戶具體模型
■ a、如何找到合適客戶的財富管理工具
■ b.財富管理工具的收益性、風險性、流動性判別
■ c.判別洞悉金融陷阱
第六單元：貴賓財富資產配置管理體系案例分析
1、財富管理客戶資產配置方案設計原則
a.財富資產配置客戶家庭信息甄別
b.財富資產配置客戶財務布局要訣
c、財富管理客戶資產配置管理服務注意事項
d、財富管理客戶資產配置管理服務應對技巧
2、財富管理客戶資產配置方案編制要求
3、財富管理客戶資產配置方案寫作要求
a.財富管理客戶資產配置同理心語言表達
4、財富管理客戶資產配置方案寫作格式
5、財富管理客戶資產配置方案編制
6、財富管理客戶資產配置效果預期
案例分享：
某商業銀行財富管理客戶資產配置方案設計展示
第三天
第七單元：貴賓財富資產配置管理方案實戰制作演練pk
案例演練
1、結合存量財富管理客戶案例制作高質量理財綜合方案并pk
2、優選財富管理客戶案例注意要點分析展示
3、優質財富管理客戶案例制作分享
4、結合優秀綜合財富管理理財方案的營銷策劃
保密部分
通關考試：
1 按照小組5人標準 設置6個考核小組 抽簽確定互考名單
2 確定六個網點為考核題目，抽簽決定
3 基礎考核：筆試，六套考題，抽簽決定，滿分20分
框架考核：筆試，六套題目，抽簽決定，滿分30分
實戰考核：風采展示，抽簽決定出場順序，滿分40分
辯論展示，抽簽決定出場順序，滿分10分
4 組織原則 評委會：講師 班委會成員（班長 、學委）
考評原則 ：基礎考核客觀題，單選或者多選
框架考試班級學習群不記名投票計算分數
