課程大綱
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課程背景：
城商行作為金融行業支柱產業之一，競爭表現是“核心客戶”的競爭，城商行作為金融業巨頭，追逐利潤驅使銀行更關注核心“優質的客戶”,其群體也越來越成為銀行的稀缺資源。然而，聯動營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶對“中間業務”的需求以及相應方案的設計，對優質客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優質的客戶拱手讓人。
因此，加強對交叉營銷實戰訓練，需要結合城商行“中間業務產品線”與對應營銷政策的落實，充分調動“各部門配合”，以深入研究本地“客戶群體”行為規范與特點相結合， 識別存量優質目標客戶，進行分流營銷，提高客戶“黏性”；充分解讀新增客戶的行為語言，掌握客戶關系管理的系統知識，掌握了解和分析增存量客戶關系技巧，妥善利用轉介紹模式，具備維護重點客戶關系技能，推薦適合的交叉產品，面對客戶的質疑和拒絕，組織語言藝術，合理的推薦適合的交叉產品，實現成交。
本課程立足于銀行聯動營銷過程中的“問題及盲點”，采取實戰訓練的模式，幫助銀行聯動有關人員提升技能，提高業績。
時間：6小時/1天
培訓對象：聯動營銷客戶經理（小企業、零售）
課程收益：
1、針對城商行客戶經理對聯動營銷客戶的全面開發，轉變零售、對公產品導向為需求導向“中間業務聯動組合“的全新營銷模式；
2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務，以挖掘實際需求為重點，把握銀行”交叉關鍵“中間業務與小企業產品特點與交流特色，掌握“存增量客戶”深度發掘開發的技巧；
3、改變傳統營銷觀念，提升聯動客戶經理營銷策劃意識，深化商業銀行“各部門交叉”特色服務的流程，打造一支高效專業的服務團隊。
4、以生動的課程模式，將專業服務轉化為強效的生產力，引領學員開展有針對性的專業技能與營銷策劃技能提升。
5、打造以定制化聯動營銷方案核心，銀行常規信貸產品、“交叉組合中間業務”為紐帶，特色策劃活動為外展的營銷模式，強化學員戰斗力；
課程大綱：
**部分：聯動營銷基礎知識
1、宏觀經濟與經濟周期背景個貸環境分析
利率市場化給信貸與理財等中間業務帶來機遇
互聯網金融網貸產品市場分析
討論思考：立足本行的信貸、中收環境與現行策略
2、互聯網金融消費貸產品特點分析與對比
案例分析：阿里系螞蟻金服代表產品
3、商業銀行零售渠道面臨新機遇與挑戰
創新產品線轉型
聯動交叉配置客戶需求轉變問題
案例分析：“招行、花旗”等銀行變革成果
“六大行”2017年報小企業信貸相關數據帶來的思考
4、“七家國內不同體制銀行”小企業產品分析解讀
案例分析：某國有大行2016、2017、2018年同比企業信貸數據分析
某國有大行2016、2017信貸績效大比例增長特點分析
討論思考：立足本行的小企業對公業務資源交叉聯動營銷現狀與方案設計
第二部分：聯動營銷市場分析
1、城商行網點分布綜合資源區域市場分析
案例分析：網點同業競爭分析（銀行間、網貸、其他）
網點客戶資源分析（居民、企事業、農村等）
案例研討：表格管理協同各部門交叉聯動作業進度設計
2、城商行“五種類型”網點定位功能分析與聯動策略分析
案例研討：本地網點交叉產品定位策略以及協調各部門
第三部分：聯動營銷市場訓練
1、城商行小企業產品與中間業務產品線交叉組合特點
案例分析：“九通快易貸系統” “自營理財”
“小企業主消費類貸款 基金、保險” 信用卡
2、“六種心”大客戶金融需求心理分析
案例分析：金融心理需求與銷售技巧實戰
建立信貸大客戶圈子銷售
大客戶圈子群體轉介紹理由
大客戶介紹客戶的五個層次
案例分析：設計大客戶圈子營銷策略
3、十種不同大客戶溝通需求產品分析實戰
案例分析：大客戶面談溝通需求分析
案例分享：大優秀話術匯編
