商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理凈值產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升

課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程背景：

    2018年作為資管新元年，將近100萬億的資產(chǎn)受到影響，對(duì)于商業(yè)銀行零售條線是否清醒認(rèn)識(shí)到機(jī)遇與危機(jī)的并存，以中收產(chǎn)品為核心功能的局面收到多少?zèng)_擊？如何應(yīng)對(duì)？“打破剛兌”對(duì)于大量的理財(cái)產(chǎn)品客戶，尤其是“保守型客群”產(chǎn)生的影響以及如何引導(dǎo)適應(yīng)凈值產(chǎn)品？

    理財(cái)經(jīng)理群體作為正在多元化的商業(yè)銀行代銷金融產(chǎn)品尤其是凈值化理財(cái)產(chǎn)品類產(chǎn)品，期望成為向客戶財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的有力抓手，如何重新審視“風(fēng)險(xiǎn)與收益”新思維觸角，從中收向綜合轉(zhuǎn)變、從通道業(yè)務(wù)向資本中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從零售交易向財(cái)富管理轉(zhuǎn)變的歷史性挑戰(zhàn)。

時(shí)間：6小時(shí)/1天

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程收益：

1、讀懂“資管新規(guī)”發(fā)出的市場(chǎng)信號(hào)；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)“新資管”話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

2、學(xué)習(xí)“產(chǎn)業(yè)行業(yè)細(xì)分”結(jié)合“資管新規(guī)”學(xué)習(xí)追蹤投資市場(chǎng)熱點(diǎn)，具備以“風(fēng)險(xiǎn)收益比例”為凈值化理財(cái)產(chǎn)品與投資市場(chǎng)風(fēng)格轉(zhuǎn)換能力匹配；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

3、學(xué)習(xí)“凈值類”理財(cái)產(chǎn)品例如理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)行／建倉(cāng)／投資運(yùn)作一般規(guī)律，會(huì)分析研讀投資風(fēng)格與投資特點(diǎn)，會(huì)總結(jié)歸納投資渠道特質(zhì)，學(xué)會(huì)換位思維，幫助客戶追蹤并回撤；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

4、學(xué)習(xí)“凈值類”金融產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)與組合特征，產(chǎn)品健診一般規(guī)律，為凈值客戶提供完善資本服務(wù)；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

課程大綱：                                                                                                                          

**部分：“資管新規(guī)”與“凈值產(chǎn)品”、“客戶營(yíng)銷”綜合分析

1、“資管新規(guī)”為什么出現(xiàn)？總體思路與原則是什么？

2、“資管新規(guī)”對(duì)于銀行客群產(chǎn)生哪些挑戰(zhàn)？

3、“資管新規(guī)”為什么打破“剛兌？”為什么做凈值管理？

4、“資管新規(guī)”對(duì)“銀行、券商、保險(xiǎn)”三大類的產(chǎn)品線引領(lǐng)？

第二部分：“資管新規(guī)”時(shí)代理財(cái)經(jīng)理與客戶匹配

1、 理財(cái)經(jīng)理 “凈值”營(yíng)銷中態(tài)度中立公正嗎？

     理財(cái)經(jīng)理在“凈值”營(yíng)銷中**大優(yōu)勢(shì)是什么嗎？    

案例分析：理財(cái)經(jīng)理自畫像

2、“凈值”理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷客戶群體在哪里？

     “凈值”理財(cái)產(chǎn)品客戶群體定位？

     “凈值”理財(cái)產(chǎn)品客戶群體突出特點(diǎn)？

第二部分：“資管新規(guī)”后時(shí)代“凈值”客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1、分析營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) “凈值客戶”的投資性格？

案例實(shí)操分析：

客戶行為特征與投資風(fēng)格判定

個(gè)性特質(zhì)對(duì)凈值產(chǎn)品投資風(fēng)格的影響

不同層次客戶的需求對(duì)凈值產(chǎn)品投資的判斷

凈值產(chǎn)品客戶理財(cái)配置心理識(shí)別與分析

2、“凈值理財(cái)產(chǎn)品”的資管新規(guī)影響分析

   “凈值理財(cái)產(chǎn)品”的資金池、結(jié)構(gòu)、運(yùn)作分析

   融資公司規(guī)模、性質(zhì)、屬地、人員等；

“凈值理財(cái)產(chǎn)品”主力產(chǎn)品營(yíng)銷設(shè)計(jì)思路

案例分析：江蘇銀行凈值理財(cái)產(chǎn)品

3、“凈值理財(cái)產(chǎn)品”話術(shù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)

    約訪重點(diǎn)凈值客戶方法

    “剛兌”理財(cái)產(chǎn)品客群約訪前期（拒絕處理）

    公募基金中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品客群（拒絕處理）

    話術(shù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的流程與要點(diǎn)

   案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

   案例分析：編制話術(shù)手冊(cè)（拒絕處理）“教會(huì)客戶了解凈值產(chǎn)品”

第三部分：“資管新規(guī)”后時(shí)代“凈值”客戶實(shí)戰(zhàn)演練

1、“凈值”營(yíng)銷高手修煉“三段式”

      一、“凈值”客戶溝通引導(dǎo)方式

      二、資后時(shí)代產(chǎn)品專業(yè)資產(chǎn)配置

     案例實(shí)操分析：

        “凈值”客戶快速引導(dǎo)技巧

       “凈值”客戶 溝通引導(dǎo)的目的

       “凈值”客戶高效溝通談判六句

       二、 “凈值”客戶客戶促成并轉(zhuǎn)介紹策略

       案例實(shí)操分析：

       同一戰(zhàn)線策略

        假設(shè)成交策略                    逐步簽約策略

        適度讓步策略                    資源互換策略

         三、 “凈值”客戶異議處理技巧

        收益：精細(xì)計(jì)算               投入費(fèi)用：日、月、年

         贊美法    三明治法          對(duì)比策略：時(shí)間、他行等    

         此消彼長(zhǎng)策略

         核心關(guān)鍵收益放大    舉例法

         幽默處理法    詢問法