華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

課程背景
    華為是中國(guó)企業(yè)發(fā)展史上的一個(gè)奇跡，它僅用了不到30年的時(shí)間，就從一個(gè)注冊(cè)資金2萬(wàn)元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額超過(guò)6000億的巨無(wú)霸，并且在通信行業(yè)已經(jīng)成為世界級(jí)的領(lǐng)先企業(yè)。企業(yè)界對(duì)華為的成功有多種解讀，有推崇其獨(dú)特的企業(yè)文化，有贊譽(yù)其數(shù)十年如一日地投資自主研發(fā)，有借鑒其完備的現(xiàn)代管理制度，然而華為最具特色的，還是其成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和文化，并以此為指引塑造了一支戰(zhàn)無(wú)不勝的狼性營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)。本課程陳銳老師將為您深度解析華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略架構(gòu)及其包含的具體內(nèi)容，為您企業(yè)在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土助力騰飛。

課程收益
理解華為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)史，學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)謀略
學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以謀求和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
學(xué)習(xí)華為的戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)以及市場(chǎng)分析方法
學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)戰(zhàn)略執(zhí)行和控制
學(xué)習(xí)華為有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
希望通過(guò)這個(gè)課程，使學(xué)員能夠掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的理論并應(yīng)用到實(shí)踐

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的親身經(jīng)歷，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論著手，結(jié)合華為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的成功案例和經(jīng)驗(yàn)，深入淺出，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

課程大綱

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及相關(guān)理論概述
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展
1、營(yíng)銷(xiāo)的定義
2、營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導(dǎo)向分析
3、營(yíng)銷(xiāo)行為的過(guò)程管理
分享：市場(chǎng)三大變革力量--科技、全球化、社會(huì)責(zé)任
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展階段
1、初創(chuàng)階段
2、應(yīng)用階段
3、形成發(fā)展階段
4、成熟階段
三、營(yíng)銷(xiāo)的行為過(guò)程分解
1、了解市場(chǎng)和客戶(hù)需求
2、設(shè)計(jì)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方案
4、建立客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)系
5、從客戶(hù)上獲取價(jià)值
討論：成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管的重要職責(zé)

第二部分 華為的戰(zhàn)略管理及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定
一、戰(zhàn)略管理的定義
1、職能層戰(zhàn)略作用
2、職能層戰(zhàn)略類(lèi)型
3、三個(gè)重要的職能層戰(zhàn)略
二、華為公司和部門(mén)的戰(zhàn)略管理
1、華為公司的使命
分享：華為基本法的解讀
2、華為的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元
3、華為營(yíng)銷(xiāo)資源的分配
4、營(yíng)銷(xiāo)組織文化
分享：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)文化的內(nèi)涵
三、華為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定
1、業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略計(jì)劃
分享：華為“端、管、云”戰(zhàn)略的架構(gòu)
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢(shì)分析
3、華為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的性質(zhì)與內(nèi)容
4、從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

第三部分 華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之目標(biāo)市場(chǎng)
一、信息收集與需求預(yù)測(cè)
1、華為營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)框架
2、市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析
3、政治、社會(huì)、法律環(huán)境分析
4、市場(chǎng)需求和預(yù)測(cè)
分享：華為的市場(chǎng)洞察模型
二、華為的市場(chǎng)細(xì)分
1、市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則
2、市場(chǎng)細(xì)分的有效性標(biāo)志
3、消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分
演練：如何做好手機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者細(xì)分？從哪幾個(gè)維度著手？
4、企業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分
三、華為的市場(chǎng)定位
1、市場(chǎng)定位的含義
2、市場(chǎng)定位的步驟
3、目標(biāo)市場(chǎng)確定
4、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略考慮的因素
分享：華為以農(nóng)村包圍城市的市場(chǎng)戰(zhàn)略

第四部分 華為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理
一、華為的產(chǎn)品戰(zhàn)略
1、華為的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向
案例：華為201校園電話(huà)卡業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與拓展
2、華為產(chǎn)品的聚焦戰(zhàn)略
分享：華為的研發(fā)投入
3、華為產(chǎn)品生命周期的管理
4、華為解決方案營(yíng)銷(xiāo)
5、華為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)的關(guān)系
二、華為的價(jià)格戰(zhàn)略
1、華為低成本的擴(kuò)張模式
學(xué)習(xí)：任總講話(huà)《深淘灘、低作堰》的解讀
2、華為產(chǎn)品的差異化定價(jià)
3、華為基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略
案例：華為榮耀手機(jī)的市場(chǎng)定價(jià)故事
4、華為定價(jià)和商務(wù)管理
三、華為的渠道戰(zhàn)略
1、華為營(yíng)銷(xiāo)渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
2、華為渠道管理的決策
3、華為渠道方案和設(shè)計(jì)
4、華為渠道關(guān)系管理

第五部分 華為的客戶(hù)關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
一、華為的客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造
1、以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀
2、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)滿(mǎn)意度的管理
3、客戶(hù)關(guān)系的培育
4、客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
5、華為客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的操作手法
二、華為的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1、華為自身的市場(chǎng)角色認(rèn)知
2、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
3、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
4、市場(chǎng)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
5、華為競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理
6、華為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理
案例：一個(gè)典型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的全過(guò)程剖析

第六部分 華為國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略
一、華為國(guó)際化的戰(zhàn)略選擇
1、華為對(duì)全球通信市場(chǎng)的分析
2、華為對(duì)全球各區(qū)域市場(chǎng)的定位
案例：華為在歐洲市場(chǎng)的定位與戰(zhàn)略選擇
3、華為對(duì)海外市場(chǎng)環(huán)境的洞察與管理
4、華為國(guó)際化的戰(zhàn)略步驟
分享：華為走向國(guó)際市場(chǎng)的歷史發(fā)展階段
二、華為國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1、華為對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
2、華為在海外的客戶(hù)選擇和價(jià)格策略
案例1：華為對(duì)國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的分析
案例2：華為手機(jī)對(duì)海外消費(fèi)市場(chǎng)的分析
3、華為在海外的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略管理
4、華為國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
案例：華為對(duì)海外用工法律環(huán)境的研究與應(yīng)用