課程背景
在中國企業界，華為是一個標桿，也是一個奇跡。它從30年前誕生之日起，從一個注冊資金2萬元的微型企業，成長為一個年收入超過6000億元的巨無霸，全球員工18萬人。并且近年來在世界500強的排名上急劇飚升，從2010年入榜以來到去年排名第83位，是中國唯一進入百強的高科技民營企業。華為的成功是市場的成功，來自于一支敢打敢拼永不言敗的銷售鐵軍，華為教父任正非說：“華為的精神就是狼的精神，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓，奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗。企業要擴張，必須有這三要素”。這個課程，就讓我們走進華為，去探尋狼性基因的密碼和源泉。
課程收益
華為鐵軍內部培訓的秘密是什么
如何成為狼性營銷領導者
客戶的營銷策略有哪些
如何打造戰無不勝的狼性銷售團隊
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。
在我們周圍，有這樣的企業，起步雖晚，資金不足，社會資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等相似！
如果將狼的態度與意志移植到銷售代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣給一流的市場。
今天，華為已經從一個植根于中國市場的土狼，華麗蛻變為一個威震全球通信市場的雄獅，但狼的基因和血脈永存，它的創業經歷和文化價值觀永遠值得我們尚存成功之路上披荊斬棘的一批批企業界后來者們學習。
課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結合在華為近20年的親身經歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為的歷史和文化剖析開始，結合國際先進的營銷理論，深入淺出，通俗易懂，實戰性強，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。
課程大綱
第一部分 土狼出世--華為為什么會成功？向華為學什么
一、華為給中國企業界帶來的價值
二、對華為成功的多種解讀
1、行業選擇的成功？（未來通信行業三分天下有其一）
2、市場拓展的成功？（對目標的執著追求）
3、頭狼的智慧？（華為教父的個人魅力）
4、文化的成功？（愿景和價值觀）
5、技術的成功？（研發的高投入、壓強原則）
6、戰略布局的成功？（以農村包圍城市，集中優勢兵力打殲滅戰）
三、華為哪些方面的成功經驗可以借鑒
1、客戶關系管理（以客戶為中心）
2、戰術管理－人海戰術、兵團作戰（團結合作、集體奮斗）
3、激勵管理－銷售隊伍高強度高壓力高回報（持續沖鋒、前赴后繼）
4、運作管理－科學方法（及時總結，失敗是成功之母）
5、人才管理－英雄倍出、火線提拔、實戰檢驗
6、文化灌輸－小勝在智，大勝靠德
第二部分 王者之狼--華為營銷戰略
一、如何理解真正的狼性
1、講究快準狠，堅決吃肉不喝湯--舍我其誰的霸氣
2、具備狼性的精神和文化--一往無前的勇氣
3、狼性的工具和方法--善打勝仗的靈氣
討論：觀看《亮劍》片斷，談談你受到的啟發（狼性在李云龍身上是如何體現的）
二、華為不同發展階段的戰略選擇
1、生存期（1988－1996）--活下去才是硬道理
2、快速成長期（1997－2003）--井岡山的紅旗能夠打多久
3、全球化時期（2004－2010）--變革與自我批判
4、成熟期（2011－今天）--開放、妥協、灰度
案例分析：華為如何與跨國通信公司競爭
三、華為營銷戰略詳解
1、華為的使命和愿景
2、華為的戰略目標
3、華為的聚焦戰略
4、華為的市場選擇戰略
5、華為的客戶選擇戰略
6、華為的競爭合作戰略
7、華為的全球化戰略
背景材料閱讀與討論：任總講話《企業不要穿上紅舞鞋》、《深淘灘、低作堰》、《力出一孔，利出一孔》，分別體現了華為哪些企業戰略
第三部分 狼智無雙--華為市場營銷運作
一、客戶關系是市場一線運作的核心
1、客戶關系是第一生產力
2、正確的關系營銷不是完全建立在個人關系的基礎上
3、關系能力的建設大于已有關系的應用
4、營造立體交叉的客戶關系網絡
二、科學、專業、系統的業務管理體系是市場營銷成功的保障
1、案例1：華為如何做好客戶接待
2、案例2、華為如何做好一次產品推介會
3、案例3、華為如何組織一次國際型展會
4、營銷力＝產品力 銷售力 組織力 品牌力
三、華為項目管理保證了項目運作的成功率
1、項目分析
1.1項目分析方法--SWOT分析法
1.2案例演練--客戶、競爭對手、自身的三角分析
1.2.1項目三要素（宏觀）：公司品牌、產品品牌、市場份額
1.2.2項目四要素（微觀）：客戶關系、產品技術、商務、服務
1.2.3客戶決策鏈分析
1.3常用項目分析工具
1.4案例演練：如何召開一個成功的項目分析會
2、制定項目策略
2.1討論：策略制定需要考慮哪些方面
2.2策略制定的核心
2.3策略的類型
2.4討論：三十六計與項目策略
3、項目計劃與實施
3.1制定計劃幾要素
3.2案例演練：制定任務分解表（Single sales plan）
3.3實施過程監控
3.4風險評估與管理
第四部分 狼行天下--華為營銷組織架構
一、華為營銷組織架構
1、華為公司組織架構
2、營銷體系在公司架構中的位置
3、華為全球銷售框架
4、國內營銷組織結構圖
5、辦事處組織架構分析
二、微觀剖析：華為一線組織運作
1、一線地區部/代表處的鐵三角結構
2、鐵三角的核心：客戶群系統部
3、代表處的平臺化運作（資源如何調配和獲取）
4、作戰中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
第五部分 狼狽組合--華為營銷人才選拔和培訓
一、華為人才獲取
1、早期以社會招聘人才為主
2、后期以招聘應屆生為主，立足于自身培養
2.1為什么要大量招聘應屆生
2.2華為新人的成長路徑
3、現在不拘一格，開放合作
二、華為營銷專業培訓
1、上崗培訓
1.1軍事訓練--融入集體
1.2企業文化--認同公司
1.3技術培訓和實習--掌握知識和技能
1.4營銷理論和市場演習--實踐煅煉
2、在職培訓
2.1打造學習型團隊
2.2新員工的導師制
2.3專項培訓班
2.4網絡教育
2.5有償深造（華為大學）
3、下崗培訓
3.1燒不死的鳥是鳳凰
3.2資源池與戰略后備隊
3.3干一行、愛一行，服從公司調配
討論：結合華為客戶經理模型，談談你對這個角色的認識（從素質、能力、角色定位等角度）
第六部分 群狼爭先--華為營銷隊伍管理和激勵
一、營銷團隊績效考核
1、以結果為導向
2、末位淘汰制度
3、PBC（個人業務承諾）四部分
3.1KPI指標（銷售目標、市場目標、財務目標等綜合性指標）
3.2措施和方法（達成目標的手段，符合SMART原則）
3.3周邊協作
3.4個人學習與成長
二、營銷團隊激勵措施
1、華為薪酬設計
2、綜合激勵方式（短期 長期）--工資、獎金、分紅
3、打破大鍋飯--不讓雷鋒吃虧
4、獲取分享制--獎金是掙出來的不是公司發出來的
5、非物質激勵--金牌團隊、金牌個人，榮譽感有時比金錢更重要
三、營銷任職資格體系（人才成長）
1、建立任職資格管理體系的目的
2、任職資格衡量要素和晉升通道
3、任職資格等級和角色
4、任職資格獲取的條件與程序
模擬演練：一線營銷組織的一次績效考核過程
