《營(yíng)銷技能：理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷及顧問式銷售技能提升》

課程背景：
經(jīng)過十多年的發(fā)展，銀行理財(cái)經(jīng)理管戶的營(yíng)銷模式逐漸被客戶所認(rèn)可，但在銷售模式
上仍然“簡(jiǎn)單”“粗暴”，貨架式的銷售模式逐漸不能適應(yīng)中高端客戶的要求，逐步被互聯(lián)
網(wǎng)理財(cái)所取代，過去單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)
理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，迫于任務(wù)壓力盲目銷售，更談不上從客戶的角度做資產(chǎn)
配置銷售，事后卻常常因市場(chǎng)下行趨勢(shì)、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品
收益，而自己又不得不通過對(duì)比收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)
點(diǎn)就搬到哪家銀行......
本人從事8年零售客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，結(jié)合自身多年的零售業(yè)務(wù)管理考核經(jīng)歷，總結(jié)
出一整套提升個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的營(yíng)銷技巧、客戶消費(fèi)心理分析、促成快速成
交的完整體系的課程，課程的側(cè)重在于教授學(xué)員方法，教授銷售的過程管理，通過過程
管理去把控結(jié)果，從而提升理財(cái)經(jīng)理的綜合銷售技能。幫助理財(cái)經(jīng)理掌握存量挖掘和流
量營(yíng)銷方法，完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷技巧，從而幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展
潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市
場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率，從而提升客戶貢獻(xiàn)度。

課程收益：
●
掌握“SPIN”顧問式銷售流程，學(xué)會(huì)客戶需求心理分析方法，準(zhǔn)確挖掘客戶潛在需求；
●
通過對(duì)銷售過程的管理，提升對(duì)營(yíng)銷結(jié)果和概率的把控，大大提升理財(cái)經(jīng)理的銷售簽約
率，快速提升客戶黏性；
●
使理財(cái)經(jīng)理快速掌握最簡(jiǎn)單的有效資產(chǎn)配置模型（簡(jiǎn)版）的基本流程（備注：目前客戶
經(jīng)理所理解的資產(chǎn)配置大部分為產(chǎn)品的交叉堆砌）；
●
通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不
了，跑不掉，離不開；
● 學(xué)習(xí)解讀資管新政的細(xì)則，并從中找到新“他行吸金”的突破口；
● 掌握銀行產(chǎn)品銷售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。
● 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷售率；
● 認(rèn)識(shí)到廳堂營(yíng)銷的意義、熟練掌握舉辦廳堂微沙龍的控場(chǎng)技巧及話術(shù)訓(xùn)練。
備注：本課程重在教授學(xué)員方法，教授銷售的過程管理，通過過程管理去把控結(jié)果，從
而提升理財(cái)經(jīng)理的綜合銷售技能。

課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
課程對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
課程分組：以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡），行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)及其他領(lǐng)導(dǎo)可在后
排聽課，不參與話題互動(dòng)環(huán)節(jié)。小組成員組合搭配需要結(jié)合銷售力強(qiáng)弱結(jié)合，老中青結(jié)
合等原則。
課程方式：教師授課 小組案例分析研討 現(xiàn)場(chǎng)演練 互動(dòng)討論 模擬通關(guān)

課程大綱
第一講：金融產(chǎn)品營(yíng)銷與銀行中高端客戶心理分析
金融產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)/營(yíng)銷本質(zhì)？
案例討論：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？
二、金融營(yíng)銷與其他行業(yè)營(yíng)銷的區(qū)別
三、銀行中高端客戶心理分析
1. 客戶關(guān)系管理6個(gè)階段
2. 營(yíng)建客戶關(guān)系的4種技巧
四、金融服務(wù)的售前、售中、售后服務(wù)
案例討論：金融行業(yè)的投訴與客戶黏性
五、客戶的真實(shí)需求——挖掘客戶潛在需求
練習(xí)：銀行客戶經(jīng)理專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)建立的十大步驟
六、客戶決策性格分析
1）老鷹型
2）孔雀型
3）貓頭鷹型
4）鴿子型；
七、識(shí)別營(yíng)銷的七步法基本流程
1. 識(shí)別客戶
2. 建立信任
3. 激發(fā)需求
4. 展示產(chǎn)品
5. 處理異議
6. 促成銷售
7. 客戶跟蹤

第二講：顧問式（SPIN）銷售流程、客戶實(shí)際&潛在需求分析
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？四個(gè)故事分別代表什么？
案例：小品《賣拐》中的顧問式銷售流程節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)分析
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 營(yíng)銷 VS 銷售
二、中國(guó)高凈值人群的需求類型
資料：《2017中國(guó)大眾富裕階層財(cái)富白皮書》
1. 客戶的需求有可能是潛在的
2. 如何激發(fā)客戶的潛在需求?
三、銷售全流程分解
案例：銷售攻心計(jì)——心戰(zhàn)為上，兵站為下。
前導(dǎo)：銷售心理決定循環(huán)過程分解（量變——質(zhì)變——下一個(gè)量變）
1. 滿足階段
2. 認(rèn)知階段
3. 決定階段
4. 需求衡量階段
5. 明確定義階段
6. 評(píng)估階段
7. 成交階段
8、后悔階段
互動(dòng)討論：金融產(chǎn)品營(yíng)銷過程分解（每小組一題并討論發(fā)言）
四、spin顧問式銷售流程分解說明
銷售人員分類：獵戶型銷售和農(nóng)場(chǎng)型銷售
銷售人員的區(qū)別：方法、銷售過程、優(yōu)勢(shì)、結(jié)果。
1. 狀況性問題（尋找痛點(diǎn)）
2. 問題性問題（巧揭傷疤）
案例討論：喜來樂和德福的營(yíng)銷流程分解說明
3. 暗示性問題（傷口撒鹽）
4. 解決性問題（妙手回春）
案例討論：本山賣拐和喜來樂的銷售方法
具體流程演示：spin顧問式銷售流程案例分析說明
五、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
3. 客戶心理分析
4. 傾聽并整理客戶需求
工具提供：需求分析表
六、SPIN技術(shù)小組練習(xí)
1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
2. 各個(gè)小組案例演練（每小組一分鐘）
七、臨門一腳——促成技巧/話術(shù)
1. 請(qǐng)求成交促成法
2. 體驗(yàn)營(yíng)銷促成法
3. 步步為營(yíng)促成法
4. 目的建議促成法
5. 利弊分析促成法
6. 假設(shè)成交促成法
過關(guān)演練：對(duì)促成話術(shù)進(jìn)行演練，對(duì)過程分析、討論，相互點(diǎn)評(píng)

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析及案例研討
一、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說明
案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
二、資產(chǎn)配置的最基本的目的是？與客戶的目標(biāo)不必保持一致
1. 客戶的目標(biāo)？
2. 理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)？
3. 銀行的目標(biāo)
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：
1）KYC客戶分析
2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷
3）資產(chǎn)配置方案提供
4）投資績(jī)效評(píng)估與修正
5）定期檢視與調(diào)整組合
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
四、微商身上有哪些精神需要我們學(xué)習(xí)？
1）我們和微商的相同點(diǎn)及不同點(diǎn)？
3）存在即合理？
五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？
1)營(yíng)銷和推銷，要做營(yíng)銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：行外吸金策略與營(yíng)銷方式
一、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時(shí)代己經(jīng)到來，理財(cái)營(yíng)銷模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品，比收益，求購買
2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
二、行外吸金策略：向存量，要增量。
研究數(shù)據(jù)：客戶滿意度的影響力
1. 行外吸金之存量客戶提升流程
2. 深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”
3. 存量客戶之“升級(jí) → 吸金”
4. 升級(jí)客戶“報(bào)喜 → 延展 → 配置”
5. 存量客戶的產(chǎn)品增配模式
三、行外吸金之話術(shù)演練
1. 留存客戶賣房所得資金話術(shù)
2. 截留跨行轉(zhuǎn)賬匯款資金話術(shù)
3. 截留轉(zhuǎn)去行外理財(cái)資金話術(shù)
4. 截留高息貼水誘惑資金話術(shù)
5. 截留欲轉(zhuǎn)三方理財(cái)資金話術(shù)
6. 截留投資炒作房產(chǎn)資金話術(shù)
7. 廳堂防流失的“問-嚇-勸-約”四部曲
8、適合電話營(yíng)銷的時(shí)段
9、異議處理與促成。
四、以“行外吸金”為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型
五、流量客戶的營(yíng)銷留存技能訓(xùn)練
案例學(xué)習(xí)：流量總?cè)肟谥A在大堂

第五講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第六講：廳堂微沙龍營(yíng)銷流程、技巧、培訓(xùn)
討論：微沙龍成功的關(guān)鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開場(chǎng)——微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹；
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略；
三. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
1. 聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2. 說——客戶微沙龍中說什么
3. 看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
2）處理方法二：
a 先給客戶打預(yù)防針防止絕
b 先把可能的異議講出來
c 提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問題
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
a 舉例法
b 比較法
c 論證法
d 激將法；
課堂總結(jié)（固化成果、打分考試）：各小組分別選各章節(jié)中的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)展示設(shè)計(jì)