培訓對象
營銷副總、銷售總監、商務經理、區域經理、地區經理及辦事處經理等
課程收獲
提高中層領導管理能力
課程大綱
一、銷售經理Vs專業教練
1.變化環境中銷售管理的六項重大決策
2.優秀銷售經理的基本角色定位
3.經理人與教練最大的區別
4.專業教練的目的與職責
5.銷售教練的兩大要素
行業范例:諾華教練的能力要求
二、以業績為導向的訓練
1.員工培訓的惡性循環
2.銷售培訓中的最大問題與“情境流暢度”
3.訓練中銷售經理主要的弱點和錯誤
4.“培訓核查表”＆ 銷售培訓模型
案例分享：IBM的入職培訓
三、培育超級銷售戰將的內部訓練系統
1.學習的五大步驟
2.訓練系統的重要性與目標
3.“銷售導師”制度的建立與實施
4.構建完善訓練系統的七大要點
5.建立團隊可持續“人財系統”三大要素
工具表單:員工銷售培訓效果評估表
四、培育超級銷售戰將的現場訓練系統
1.輔導的目的、價值和挑戰
2.輔導者的兩項核心工作
3.輔導者需要具備的教練條件
4.成功輔導的類型、標準和適應性策略
5.專業輔導系統操作流程
6.發展聯合拜訪的有效工具
案例研討:“結伴而行”
五、締造持續績效的業績評估系統
1.實施業績評估的四大益處
2.實施業績評估過程管理要點
3.銷售經理在業績評估中主要的缺點或錯誤
4.業績評估系統的基礎：12項評估類別考量表
模式推薦：“20-70-10”員工績效區別考核模型
六、杰出教練Vs卓越經理
1.杰出教練的三大標準
2.卓越銷售經理的兩大終極成功法則
游戲互動：“績效教練組合”超級大競拍
