培訓對象
醫藥代表、高級醫藥代表、地區主管、區域經理、推廣經理及辦事處經理等
課程收獲
提高中層領導管理能力
課程大綱
一、變化環境中的銷售演進
1.現代銷售人員面臨的變革挑戰
2.變局中成功醫藥人士的正向心態
3.個人銷售的重大演變和長期關系中的銷售
4.“銷售醫師學說”——銷售理念的重要更新
5. 全新模式——“人際關系銷售模型”的誕生
二、顧問式銷售模式
1.關系營銷環境中銷售人員的角色定位
2.發現客戶的問題
3.使客戶確認問題
4.解決客戶的問題
三、顧問式銷售五大階段
1.個人/策略/客戶識別階段
2.分析/診斷階段
3.建議/處方階段
4.獲得承諾階段
5.持續跟進階段
四、顧問式銷售差異化策略
1.公司定位說明
2.參考案例制作
3.業務發展信函和電子郵件
4.為每位關鍵客戶建立“麥凱66問檔案”
5.“競爭者檔案”——一份戰略計劃
五、顧問式銷售區域上量關鍵策略
1.“客戶績效管理系統”
2.正確的客戶分級與客戶數目
3.精準的信息傳遞與客戶承諾
4.合理的拜訪頻率與時間管理
5.高質量的促銷活動的組織、執行與跟進
六、顧問式銷售人員成功要素
1.GALLUP在銷售領域的重要發現
2.營銷大師眼中的“信任和名譽”
3.銷售人員的自我管理過程：進入超級銷售狀態
4.打造頂級銷售人員核心競爭力
