營銷特種兵-磨礪銷售核心競爭力

【課程背景】

市場的競爭表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌的競爭，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競爭。如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行職業(yè)化打造？將是企業(yè)提升競爭力的必由之路！

銷售人員的執(zhí)行力不提升，所有的培訓(xùn)、產(chǎn)品革新以及業(yè)務(wù)方案都等于零。執(zhí)行力決定一家企業(yè)的發(fā)展，銷售人員執(zhí)行力決定了市場占有率，更是公司持續(xù)發(fā)展的源動力。為什么公司的銷售業(yè)績一直要老板自己扛？一個銷售明星的離開給業(yè)務(wù)帶來巨大傷害？執(zhí)行不是一個人的使命，執(zhí)行是真?zhèn)€銷售團(tuán)隊(duì)的魂！

方案制定了，銷售人員卻遲遲不行動？

話術(shù)背完了，業(yè)績卻停滯不前？

計(jì)劃制定了，月月無法達(dá)成目標(biāo)？

考驗(yàn)執(zhí)行力的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是速度，搶占市場要速度，競賽方案要速度，客戶服務(wù)要速度！一個銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)弱，是團(tuán)隊(duì)的競爭力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)；一個人的執(zhí)行力強(qiáng)弱，是個人的領(lǐng)悟力、工作態(tài)度以工作技能的綜合體現(xiàn)。

作為銷售人員，執(zhí)行是魂，沒有執(zhí)行，一切都是零。只有突破自我，高效執(zhí)行才能完成銷售業(yè)績，銷售業(yè)績就是王道，銷售業(yè)績就是考量每位銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)；而執(zhí)行恰恰是達(dá)成業(yè)績的唯一途徑。

【課程收益】

1、職業(yè)化銷售心態(tài)訓(xùn)練與提升；

2、使員工從要我做到我要做的轉(zhuǎn)變；

3、提升銷售員工積極應(yīng)對客戶、快速融入銷售團(tuán)隊(duì)、為企業(yè)及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的意識；4、提升銷售員工的顧客服務(wù)意識、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識；

5、提升銷售員工結(jié)果意識與工作執(zhí)行力；

6、幫助管理層和銷售人員提高能力，從而使他們以一個高水準(zhǔn)的效率進(jìn)行工作。

【培訓(xùn)形式】

理論講授30％、實(shí)戰(zhàn)演練60％、案例討論5%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【課程對象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售相關(guān)骨干人員

【課程時長】2天（6小時/天） 

【課程大綱】

第一單元成就“營銷特種兵”的必要認(rèn)知
一、成就“營銷特種兵”必備認(rèn)知
1、獅子與鹿群的故事說明什么？
2、21世紀(jì)的四大危機(jī)
3、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、一組數(shù)據(jù)說明什么？
2、“營銷特種兵”是誰？
3、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質(zhì)？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？（3分鐘）
大型互動與團(tuán)隊(duì)整合：銷售特種兵團(tuán)隊(duì)快速文化整合與pk（10分鐘）
（1）目的：培養(yǎng)現(xiàn)場營銷人員的拼搏精神及團(tuán)隊(duì)精神，激發(fā)大家的參與性；
（2）活動規(guī)則：分組，取團(tuán)隊(duì)名字，選隊(duì)長等，最先完成有績效獎勵！
（3）預(yù)計(jì)效果：學(xué)員參與積極度非常高，極大調(diào)動了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個環(huán)節(jié)公布’特種兵”銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)績效競賽規(guī)則：以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)績效得分，最后一天評選得分最高的團(tuán)隊(duì)和個人進(jìn)行獎勵！一次激發(fā)大家的特種兵拼搏精神。

第二單元邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、心態(tài)對個人的巨大影響
3、人們時常擁有哪些心態(tài)
4、兩類心態(tài)的來源
5、邁向卓越必備的心態(tài)
體驗(yàn)游戲1:我是一切的根源（全員參與，時間：1小時）
（1）目的：認(rèn)清好壞結(jié)果是自己造成的，自己是一切的根源，消除抱怨；
（2）規(guī)則：組成搭檔，事件分享；
（3）效果：增加體驗(yàn)性，體會了“心態(tài)能力其他”與成功的關(guān)系，使學(xué)員更快開悟！

第三單元“營銷特種兵” 邁向卓越的角色擔(dān)當(dāng)——生命與角色
一、角色認(rèn)知
1、生命中每個人都有自己的角色
2、你有哪些角色
3、在生命中應(yīng)該扮演哪些角色
4、角色沒有做好的危害
5、討論：你喜歡的角色
二、如何扮演好自己的角色
1、現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的現(xiàn)象啟示
2、團(tuán)隊(duì)精英的角色認(rèn)知
3、用心做好自己的角色

三、狼性團(tuán)隊(duì)打造

1、為什么要打造狼性團(tuán)隊(duì)？

2、狼性團(tuán)隊(duì)的個性特征

3、狼性團(tuán)隊(duì)的共性特征

4、狼的精神對營銷的啟示

四、如何建設(shè)狼性營銷團(tuán)隊(duì)？

1、營造狼性團(tuán)隊(duì)文化

2、樹立危機(jī)意識

3、強(qiáng)化管理和執(zhí)行力

4、以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向
大型互動與游戲：

1..信任主題——“信任倒”活動                                            

通過“信任倒”活動使員工切身感受到他和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，突出團(tuán)隊(duì)的力量，增強(qiáng)員工的歸屬感及凝聚力。

2.負(fù)責(zé)任主題――“領(lǐng)袖風(fēng)采”活動

通過該游戲使員工體驗(yàn)到在打造高績效團(tuán)隊(duì)中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團(tuán)隊(duì)中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協(xié)作與支持的，從而愿意從自己調(diào)整心態(tài)愿意站在不同的角度創(chuàng)造我們一直想要的團(tuán)隊(duì)------真誠、合作伙伴、肯定的團(tuán)隊(duì)氛圍。

3.凝聚力主題——“企業(yè)興亡、責(zé)任在我”活動                                                       

通過“邁向成功之路”活動使員工切身感受到企業(yè)是如何一步步發(fā)展到今天的，而我們作為企業(yè)中的一員今天要如何來行動才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的、部門的、個人的工作目標(biāo)。

第四單元“營銷特種兵”邁向卓越的精神修煉——“行孝與感恩”
一、行孝與感恩營造良好人生之路
1、感恩的重要性
2、從感恩看個人品質(zhì)
3、感恩是做人的根本
4、感恩營造良好職業(yè)之路
5、感恩的內(nèi)容及方法
6、感恩的核心：懂得“孝道”
二、感恩具體實(shí)施
1、感恩行孝之心智
2、感恩行孝之行為
3、感恩行孝之成就
大型啟智心靈體驗(yàn)訓(xùn)練：“孝道與感恩”（1.5小時）
目的：引導(dǎo)學(xué)員體會孝道及感恩是做人根本，是贏得福報(bào)支持根源；
規(guī)則：兩人搭檔做活動，激發(fā)感悟成長！
效果：學(xué)員會感受很深，會發(fā)自內(nèi)心自覺分享對父母，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的深深感恩之情。

第五單元：營銷特種兵邁向成功的關(guān)鍵——充滿生命力的人際
一、人際關(guān)系的認(rèn)知
1、人際關(guān)系對人生的影響
2、人際關(guān)系的意義
3、人際需求關(guān)系
4、影響人際關(guān)系密切程度的因素
二、建立有效的人際關(guān)系
1、開設(shè)感情存款
2、人生人際關(guān)系六貌
3、利人利己的要領(lǐng)
大型啟智心靈體驗(yàn)訓(xùn)練：“選擇”（1.5小時）
目的：引導(dǎo)學(xué)員體會付出與感恩是做人根本，是贏得福報(bào)支持根源；
規(guī)則：兩人搭檔做活動，激發(fā)感悟成長！
效果：學(xué)員會感受很深，會發(fā)自內(nèi)心自覺分享對父母，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的深深感恩之情。

第六單元、營銷特種兵邁向卓越的能力修煉——高品質(zhì)溝通能力提升
一、高品質(zhì)溝通的認(rèn)知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質(zhì)的溝通
1、如何學(xué)會傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
4、團(tuán)隊(duì)高品質(zhì)溝通的九大技巧及訓(xùn)練
【互動游戲1】學(xué)會傾聽（10分鐘）
【趣味互動游戲2】“無言的交流”（25分鐘）

第七單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因?yàn)椴粔蜃孕牛瑳]有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發(fā)展的巨大影響
二、信心、信任與信念的訓(xùn)練
1、如何具備強(qiáng)有力自信
2、如何信任他人
3、如何增強(qiáng)信念
三、大型心靈啟智體驗(yàn)互動訓(xùn)練：“天龍八部”

目的：激發(fā)學(xué)員的狼性意志力、團(tuán)隊(duì)精神、思考力，溝通力，執(zhí)行力
規(guī)則：讓大家通過做一種關(guān)于老師指定的動作，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的才可以通關(guān)，并且有績效獎勵；學(xué)員們往往會經(jīng)歷無數(shù)的失敗與打擊，但是最后會在精神上和能力上有巨大的突破！

第八單元、生命與責(zé)任同行——責(zé)任重于泰山(責(zé)任與團(tuán)隊(duì)凝聚力提升)
一、生命成就與個人責(zé)任
1、成就就意味著責(zé)任
2、干大事從干小事開始
3、責(zé)任不容推卸
4、主動承擔(dān)責(zé)任
二、責(zé)任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰(zhàn)啟智體驗(yàn)訓(xùn)練】“責(zé)任心個人訓(xùn)練與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練”（1.5—2小時左右）
目的：訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)精英挑戰(zhàn)精神，付出精神，責(zé)任精神，團(tuán)隊(duì)凝聚力；
規(guī)則：以小組為單位，進(jìn)行老師指定動作的訓(xùn)練展示，各組進(jìn)行比賽，勝出者獲得獎勵；
效果：通過挑戰(zhàn)與比拼，極大的提升團(tuán)隊(duì)士氣，激發(fā)大家榮譽(yù)感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協(xié)作精神等。

第九單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關(guān)鍵——愛上銷售職業(yè)
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動訓(xùn)練：請寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點(diǎn)
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
三、“攻心式”銷售的技巧內(nèi)容
1、攻心式銷售有流程
2、攻心式銷售的八大模塊
3、認(rèn)識我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產(chǎn)品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷售戰(zhàn)神原一平的成功秘訣是什么？（5分鐘）

第十單元“攻心式”銷售技巧特訓(xùn)（重點(diǎn)分享）
一、挖掘和識別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的分類
2、目標(biāo)客戶挖掘與識別
3、如何定位業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
4、尋找成交的利基市場---MAN法則
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析