大客戶拓展策略
一、客戶采購的四個要素
1.需求
2.價值
3.信任
4.滿意
二、銷售前的計劃準備
1.發展向導
2.收集客戶資料
3.組織結構分析
¨操作層、管理層、決策層
¨技術部門、使用部門、財務采購部門
¨設計者、發起者、評估者、決策者、使用者
三、建立信任
1.客戶關系的發展階段
¨好感、約會、信賴、同盟
2.推動客戶關系的八種武器
3.客戶溝通風格
¨分析型、表現型、親切型、進取型
四、挖掘需求
1.個人需求與機構需求
2.局外人、朋友、供應商、合作伙伴
3.個人的五層次需求
4.需求的定義和結構
¨目標和愿望
¨問題和挑戰
¨解決方案
¨采購指標
¨表面需求和潛在需求
5.“上下左右”提問技巧
¨挖掘客戶的潛在需求
¨了解客戶的采購指標
五、創造價值
1.特點和益處
2.競爭分析法和競爭策略
3.顧問式銷售技巧
¨建立信任
¨了解現狀
¨分析和診斷問題
¨分析解決方案
¨暗示
六、贏取訂單（談判策略和技巧）
1.談判的分工和協作
2.掌握立場和利益，建立談判框架
3.談判中妥協和交換
4.尋找對方底線
5.脫離談判桌
七、跟進服務
1.客戶關系維護
2.應收賬款管理
八、銷售管理
1.客戶細分管理
2.銷售漏斗管理
九、從策略到業績
1.決定業績的因素
2.態度、知識和能力
