“診斷式銷售”課程
一、兩種銷售模式的區別
小商販與營養師
二、造成銷售失敗的十大根源
1、方向錯誤
對銷售本身的不了解，方向錯誤，導致銷售失敗。
2、對象錯誤
與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導致銷售失敗
3、定位錯誤
銷售人員角色定位不準導致銷售失敗。
4、心態錯誤
把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導致銷售失敗。
5、理解錯誤
對客戶反應把握不準，理解失誤導致銷售失敗。
6、風格錯誤
銷售人員與客戶之間談話的風格不一致導致銷售失敗。
7、主旨錯誤
簡單化的價值主張使客戶無法將產品價值與自身實際需求聯系到一起導致銷售失敗。
8、時機錯誤
沒有掌控到合適的時機急于成交導致銷售失敗。
9、流程錯誤
未能遵照既定的銷售流程導致銷售失敗。
10、話術錯誤
過分迷信話術或是沒有準備好的話術導致銷售失敗。
三、建立正確的銷售思想
診斷——獲得成功的思維方式
四、診斷式銷售的五個特點
價值相關因素
改變
雙向尊重
雙向利益
情緒穩定
五、銷售人員必備的十種能力
六、銷售人員應有的態度
七、診斷式銷售的原則
Who——與誰溝通交流？
When——什么時間溝通？
Where——什么地點溝通？
What——溝通交流哪些內容？
Why——為什么要做這樣的溝通交流？
How——怎么做溝通？
八、診斷式銷售流程
望聞問切——體系——開藥方——成交
望：了解客戶
怎樣才算真正的目標客戶？
采取的方式
不同的客戶，采取不同的策略
切忌：未經充分準備就與客戶進行聯系屬無用之功
聞：了解需求
調查性交談
對象、原則、目標
問：激發需求
交互性談話
對于溝通雙方
溝通技巧與方式
問話的四種模式
問的原則
聆聽技巧
切：提出解決方案
診斷性交談
必要的工作
再次了解需求
贊美與肯定
診斷關鍵
介紹產品塑造價值
與競爭對手比較
解除客戶反對意見
開藥方——成交
成交前——信念
成交中——大膽
成交后——恭喜
售后服務
? 處理投訴
九、銷售倍增的原理
學習中思考，行動中總結
