《鬼谷子招議標銷售謀略》級別：初級/中級
主講人：田金龍
大客戶銷售就是搞定人，如何搞定采購團隊？
客戶已與對手深度合作，如何讓客戶來選擇我們?
知己知彼百戰不殆，如何知己？如何在客戶團隊中發展內線？
如何與客戶結交？在與客戶的結交過程中需要注意哪些事項？
為解決這一問題，特開發本課程。”
【課程宗旨】
為解決投標過程中，出現的不了解采購團隊信息、客戶已與對手深度合作、搞不定采購團隊，提升一線員工銷售技能、提高中標率，以期達到大幅提高中標水平。
【學員對象】
一線銷售
銷售管理
【培訓時長】
2天，12課時。
【課程價值】
大幅提高中標率；
深交客戶的謀略及常見錯誤；
學會置主要對手于死地；
快速與客戶打成一片；
中標基本無望時絕地反擊；
【采購須知】
一、學員人數
為保證充足的訓練，讓學員現場掌握授課技能，每個班
級最理想人數為15-40名學員，不建議每班超過50人。
二、教室條件
（一）課桌椅類型
須采用可移動標準課桌。
（二）教室布局要求
八字型課桌擺放，便于學員討論和講師指導
【課程綱要】
捭之、貴周
自我之周
1、自我分析的方法
2、拜訪前的演練
3、采購流程
客戶之周
1、客戶基本信息
2、客戶類型（客戶分類）
3、嗜欲——快速結交客戶的辦法
相同銷售之周
1、共同客戶銷售員尋找
2、共同客戶銷售員的作用
3、知道他需要什么——管理
二、客戶之交
穩度循順1、交淺言深
2、探索客戶真實想法的方法
3、下次拜訪留下余地
飛鉤箝1、用對贊揚方法讓客戶成為你想讓他成為的人
2、重累的過程
3、知道他需要什么——管理
權謀之用
1、內線的選擇與用法
2、置主要對手于死地的方法
3、人主人臣的不同應對
三、成交前后
阻擊對手
回款
知行合一
